Добрый день, дорогие читатели!
В этой статье хочу осветить злободневную проблему многих современных аптек.
Наверно, каждый из вас хоть раз в жизни обращался в аптеку за покупками, если не себе, то покупал лекарства своим родственникам или друзьям. И, конечно, вряд ли задумывался или догадывался об оборотной стороне аптечной сферы, что не все так радужно и понятно, как выглядит на первый взгляд.
Приветствую вас на своём канале, уважаемые читатели!
Рассказываю о прошлой жизни, где являлась генеральным директором и соучредителем 40 аптек, о настоящей жизни с огромными долгами и двумя детьми.
В аптечной сфере я работаю с 2005 года. Общий трудовой стаж 15 лет, и я прошла разные должности от фармацевта, стоящего за кассой до заведующей крупной аптекой, ну а позже открыла свою сеть аптек, которая к
сожалению закрылась ввиду масштабных трагических событий.
В различных аптечных сетях у меня есть знакомые, родственники, и я прекрасно знаю кухню аптечного бизнеса изнутри.
И скажу, что враг настоящей аптеки в наше время - это обман покупателей, в прямом смысле этого слова.
Фармацевт уже не тот добросовестный работник в белом халате, который даст вам то, за чем вы пришли.
Если кто-то помнит аптеки, которые работали 10-15 лет назад, то знают, что приходишь за аспирином и тебе дадут аспирин, одного вида, простой, в таблетках, не больше не меньше.
В наше время дела аптечные обстоят не так просто, как казалось бы.
Может даже замечали, как вы приходите за одним лекарством, а вам вежливо, в то же время убедительно и настоятельно советуют другое, но по словам аптекаря гораздо лучшее и эффективнее.
Так ли это на самом деле? Давайте разбираться.
У каждой аптеки, будь то крупная или небольшая аптечная сеть, есть свой план продаж, как и в любом розничном предприятии. И если раньше, это был план продаж, выраженный в конкретных цифрах предполагаемой выручки, то сейчас дело обстоит гораздо сложнее, как для покупателей так и для продавцов.
На первом месте практически каждой аптеки - это продажа СТМ (собственной торговой марки)!
То, что руководством конкретной аптеки закупается в большом количестве за бесценок и продаётся потребителю за гораздо большую цену. И ладно бы это были ходовые, обычные лекарства, широко используемые в обиходе граждан, но чаще это абсолютно ненужное, бесполезное плацебо, не пользующееся ежедневным спросом. Практически мел, завёрнутый в красивую коробку. И это плацебо нужно продать практически каждому покупателю, который пришёл в аптеку за конкретным лекарством от своего недуга. Ну ладно, если не сможешь «втюхать» (другого слова не могу подобрать в отношении продажи данной категории товара) СТМ вместо основного лекарства, то всеми правдами и неправдами уговори покупателя взять это вдогонку к основному лекарству, поя дифирамбы о супер целебных свойствах предлагаемого товара.
Не продашь, не видать тебе весомой части своей зарплаты и премии.
Могу обьяснить на примерах.
Вместе с основным текущим товаром, в аптеку приходит горами коробок товар, который фармацевты бы и рады не продавать, но приходится.
Это могут быть самые разнообразные группы товаров: витамины для роста волос, ногтей, омоложения кожи, средства гигиены, обезболивающие, мази, в общем-то, все что угодно, что вполне несложно изготовить на каком-то предприятии в Подмосковье и не требует особых усилий, вложений и имеет невысокую себестоимость.
Лет 17 назад я работала на «дядю» в одной крупной аптечной сети. Первое время мы продавали то, что хотим, предлагали конкретные препараты от конкретных заболеваний и не морочили себе голову над тем, что нужно продать вот это и это, но через года два там все изменилось.
Появились товары собственной торговой марки. И жизнь фармацевтов усложнилась.
Как пример, в один день нам завезли 5 коробок неизвестного рыбьего жира по цене 100 руб за пачку. Его себестоимость была 10 рублей, можете себе представить, что можно положить в капсулу, упаковать в коробку, чтобы его производство уложилось в 10 рублей?! Мы предполагали, что подсолнечное масло.)
Хорошо бы, что просто плацебо и с клиентом просто ничего не произошло: ни плохого ни хорошего.
А алчное руководство накручивало на этой пустой коробке в 10 раз наценку. Естественно, мне, как заведующей аптекой, доступным языком на собрании был дан приказ, что эти 5 коробок мы должны продать в течение месяца.
Предлагать каждому от всего и для всего. Даже слушать приходили, как мы его рекламируем за кассой.
Я очень паршиво себя чувствовала, если честно в эти моменты, но, как оказалось это была лишь вершина айсберга!
В 27 лет я уволилась из этой аптеки и ушла в свободное плавание.
От своих бывших коллег периодически узнавала новости с полей. Оказалось, что практически каждые три дня с центральной базы складского помещения аптечной сети, им в аптеку возят таких СТМ десятки коробок, а планы по их продажам увеличились втрое! Ассортимент СТМ так же возрос в огромных размерах! Половину аптеки переоборудовали только под выкладку товарами собственной торговой марки с бешеной накруткой. И конечно, руководству сети выгоднее продать СТМ за 200 рублей с себестоимостью 30 рублей, чем оригинальный препарат за 500 рублей, закупленный за 400 рублей по оптовой цене. Разница очевидна думаю.
Списки с перечнями висят перед глазами каждого сотрудника на рабочем месте, ну и штудировать их фармацевты и знать должны как Отче наш, в любое время суток, чтоб от зубов отскакивало.
В этой ситуации мне одинаково жаль как обманутых покупателей, так и обманывающих их несчастных продавцов, делающих это не по доброй воле, ведь деньги не пахнут.
Честно скажу, многие не выдерживают такого давления и увольняются, есть даже такие, кто полностью уходит из фармацевтической сферы, разочаровавшись в своей профессии, где остался один голый расчёт и коммерческая нажива центрального руководства.
И специалист, фармацевт, провизор может быть прекрасным работником, сертифицированным, опытным, разбирающимся в тонкостях фармакологии и лекарствах, но абсолютно не уметь продавать то, что от него требуют. Быть не продажником, а просто любить свою профессию. Таким тяжело, и они не справляются. Они выгорают!
А человек, который может иметь посредственные знания, слабо разбираться в препаратах, но обладает талантом настоящего продавца, то есть если надо может и корову продать, добивается больших высот в карьере и на хорошем счёту у руководства.
Думаю не стоит и говорить об обесценивании высшего фармацевтического образования. Оно сейчас абсолютно не нужно для построения хорошей карьеры, как было раньше.
Возвращаемся же к нашим покупателям.
Сейчас, практически 99 процентов аптек сидят на СТМ и планах от их продаж. Витрины пестрят красивыми упаковками, акциями вроде того: возьми две упаковки и третью получишь в подарок, две упаковки витаминов по цене одной, при покупке таких-то пилюль в подарок чашка или зонтик и так далее.
Напоминает какой-то супермаркет с «товарами дня» на кассе, согласитесь?
В таких условиях о потребителе и его здоровье заботятся уж точно меньше всего(.
Если же взять 1 процент оставшихся единичных аптек, которые не продают СТМ, то они и рады бы были крутить свои собственные коробки с дешёвым сырьём, изготовленным где то в маленьком городке нашей России, да масштабов продаж для этого нет и приходится им довольствоваться малым и сидеть, выживая на низких наценках от продажи обычных препаратов.
Как мне чуть не продали СТМ)))
Как-то недавно я отправила своего супруга в аптеку за препаратом кальция, конкретно обозначив немецкую фирму производителя, количество таблеток и где данное лекарство можно купить.
И через 15 минут он мне уже звонил сказать, что кальция из Германии не имеется в наличии, но есть абсолютно такой же по составу и даже дешевле кальций другого производителя, и, о чудо, сейчас на него идёт акция: при покупке одной упаковки вторая идёт со скидкой 70 процентов. Ради интереса я попросила узнать, где данный препарат производится. Услышав, что в Самарской области, мне стало все предельно ясно.
Естественно, я его развернула и отправила в другую аптеку, сказав, что мел мне и забесплатно не нужен!
Поэтому, делаем выводы, дорогие друзья!
Если вы пришли в аптеку, у вас есть рецепт врача, или вы знаете названия лекарств, которые вам нужны, не ведитесь на красноречивые речи фармацевта, который захочет вам заменить многое из вашего списка, убеждая, что разницы нет, а его аналоги могут быть и дешевле и лучше.
Твёрдо и уверенно говорите, что вы прекрасно знаете, что вам нужно и не нужно ничего заменять!
Скорее всего нужное лекарство найдётся, а фармацевт не сможет за счёт вас получить прибавку к своему окладу.
Что ж, печально для него, но вы не будете обмануты за ваши же деньги.
Дорогие читатели. Спасибо, что заходите на мою страницу. Я бы была рада видеть вас в своих подписчиках. Статьи пишу каждый день. Ставьте пожалуйста лайки. Поддержите мой канал:-)