Автосервис — бизнес с устойчивым спросом. Но если упустить нюансы, можно потерять и клиентов, и часть прибыли. На что обратить внимание при открытии или перезапуске СТО, рассказал изданию “Бизнес.ру” Андрей Батурин, руководитель отдела франчайзинга «ЕвроАвто».
Главное — место
Успех станции технического обслуживания на 80% зависит от ее расположения — это справедливо и для B2B, и для B2C-сервиса. Но требования к локации будут немного отличаться.
Компания нацелена на корпоративных клиентов (службы такси, автопарки, агрегаторы). Здесь важно максимально сэкономить на аренде или покупке помещения. СТО, которые работают с юрлицами, располагаются не на первой линии, не в черте жилого массива. Возможно, подойдет промзона. Водителю такси все равно, куда везти машину на обслуживание.
Автосервис обслуживает главным образом частных лиц. Требования к локации в этом случае жестче:
- первая линия, вывеску видно с дороги;
- улица с оживленным автомобильным трафиком;
- плотная застройка, в идеале — новые спальные районы с высотками.
Андрей Батурин:
"Как только собственник определил целевую аудиторию и стратегию развития СТО, можно выбирать подходящую локацию.При обслуживании частных лиц лучшее место — то, откуда легко добраться клиенту, оставив автомобиль на ремонт или ТО. Логично, что заказчик предпочтет сервис рядом с работой (деловой центр города) или близко к дому (спальные районы).СТО на оживленной трассе большую часть трафика пропускают мимо – к ним трудно добраться. Скорее всего, туда заедут, только если машина сломалась в дороге. Такой вариант может быть популярным, если это дилерский центр. За гарантийным обслуживанием приедут в любое место. Выгоды для клиента перевешивают дискомфорт".
Кадры решают
Оставшиеся 20% успеха СТО — это квалификация сотрудников.
Опыт показывает, что в крупных городах легче укомплектовать штат. И наоборот, в городе численностью 35-50 тысяч человек найти шестерых толковых механиков и не потерять их зимой, в несезон, когда работы немного, — задача со звездочкой.
Впрочем, недостаток квалифицированных автомехаников — проблема отрасли в целом, а для руководителя — повод поразмышлять, как вырастить и удержать собственные кадры.
Как открыть прибыльную СТО с нуля
Открыть автомастерскую, не имея за плечами опыта в этой индустрии, значит пойти на определенные риски:
- ошибиться с местом и потерять деньги уже на старте;
- не суметь привлечь квалифицированных сотрудников;
- упустить выгоду, заказывая расходники и запчасти в B2B-магазинах на общих основаниях;
- потратить миллионы рублей на раскрутку ноунейм-автосервиса без гарантии результата.
Андрей Батурин:
"Большинство этих рисков можно свести к нулю, если воспользоваться опытом экспертов рынка. Так, при покупке франшизы вы застрахованы от досадных ошибок — управляющая компания контролирует интересы бренда на всех этапах открытия СТО с нуля.
Четкие критерии для выбора локации. Для специалистов очевидны провальные локации, которые новичкам в автобизнесе могут показаться перспективными.
Технические характеристики объекта известны «на берегу»: какие должны быть коммуникации, энергопотребление в кВт, площадь, стоимость аренды. При поиске помещения сразу понятно, что придется достраивать, а что на объекте уже есть. Такой подход спасет от незапланированных расходов.
Специальные условия при покупке оборудования и расходников. Например, с «ЕвроАвто» работают десятки поставщиков производственного оборудования, мебели, компьютеров и оргтехники, расходников и т.д. Для наших партнеров действуют большие скидки. Сторонние заказчики купят то же самое по стандартному прайсу.
Мотивированные сотрудники. Вакансии известного бренда всегда вызывают больший интерес соискателей. В СТО с прописанными стандартами качества сотрудники получают стабильную загрузку и прозрачный принцип начислений, чистую униформу, комфорт (есть зона отдыха с кухней, душ), трудовые и социальные гарантии. В условном «гараже» для квалифицированного сотрудника нет ни достойных бытовых условий, ни места для профессионального роста.
Консультации от группы сопровождения — по любым бизнес-процессам и сложностям, с которыми сталкивается партнер".
Выход на операционный «ноль» с момента открытия СТО по франшизе составляет всего 1-3 месяца.
Для действующей СТО затраты на присоединение к франшизе (паушальный взнос, роялти) часто оказываются гораздо ниже объема реальной пользы, которую получает партнер. Для работающего и прибыльного автосервиса, владелец которого стремится увеличить доход, изменения могут быть чисто косметическими: складская закупка, легкий ремонт. Случается, даже цвет фасада мастерской попадает в корпоративный цвет «ЕвроАвто» — RAL 7024. Тогда вложения отобьются за 6-14 месяцев.
Срок окупаемости для автосервиса с нуля с учетом вложений в строительство или капремонт помещения (порядка 25-30 млн рублей), а также закупки запчастей на склад — 30-36 месяцев (зависит от локации, города и стартовых инвестиций).
Как увеличить прибыль автомастерской
Главный показатель успеха автосервиса — рентабельность. Показатель ниже 15% говорит о проблемах в бизнес-процессах и необходимости сократить расходы. Один из способов сделать это — стать партнером большой сети.
За счет чего собственник автосервиса может сэкономить при покупке франшизы?
Обучение персонала. Большие сети разрабатывают стандарты работы и общения с клиентами и коллегами. К примеру, в «ЕвроАвто» есть специальные программы и курсы повышения квалификации для автомехаников, менеджеров по подбору запчастей, приемщиков и управленцев. То есть собственник не тратит ресурсы на переобучение.
Маркетинг. Независимые СТО вынуждены тратить на продвижение своего бренда сотни тысяч рублей в месяц, а иногда еще и содержать команду маркетологов. При подготовке запуска или перезапуска проекта по франшизе отдел маркетинга большой сети готовит медиаплан, где прописаны все каналы продвижения: группы в соцсетях, радио, билборды и т.д. Партнер может внести в медиаплан аргументированные корректировки. Но, как правило, большинство франчайзи даже не думают о продвижении.
Доступ к IT-инфраструктуре. Это сайт, приложение, связь с федеральным контакт-центром, а также внутренняя система CRM, которая предусматривает обмен данными. Например, фото и видео состояния деталей машины, которые отправят клиенту.
HR. Эксперты по подбору персонала возьмут на себя работу, которая отнимает массу времени и сил. Изучат человеческие ресурсы в вашем городе, разместят объявления, рассмотрят отклики. К собственнику попадут только лучшие анкеты, из которых тот выберет кандидатов на собеседование.
Колл-центр. В контакт-центре «ЕвроАвто» трудятся более 200 человек. Это не «переключатели номеров», а профильные консультанты по подбору услуг и запчастей. Они сформируют предложение и отправят горячего клиента в одну из точек сети. Автосервису остается только выполнить работу качественно.
Поддержка инженеров по гарантии. Технические специалисты помогают принять решение в случаях, когда что-то пошло не так: сделали ремонт с бракованной деталью, нарушили технологию при замене запчасти. В зависимости от причины исход конфликта будет разным: вернуть заказчику деньги, исправить за свой счет или отправить претензию поставщику деталей.
Защита от краж. Острая боль автосервисов — воровство выручки (обслужить, пока собственник не видит) и запчастей. Однако под управлением УК риски сведены к минимуму. Складское ПО учитывает запчасти на балансе, в зале установлены камеры видеонаблюдения, а приемкой занимается мастер-приемщик — автомеханик даже не встречается с клиентом.
Андрей Батурин:
“Собственник может присоединиться к франшизе на любом этапе развития компании:
в автосервисе проблемы: уходят сотрудники и клиенты, известно о случаях воровства, мало заказов — необходимо чинить бизнес-процессы;
СТО работает и приносит доход стабильно, но нужно уменьшить расходы;
собственник не видит точек роста компании либо хочет масштабировать бизнес, но не решается, поскольку нет опыта".
Ссылка на источник.