В процессе продажи франшизы сети детских развивающих центров - школа лидерства «Звёзды» мы выявили ключевые факторы, которые виляют на рост или наоборот падение продаж.
1. Нет коммуникации между отделами продаж и маркетинга
Маркетологу нужно работать в связке с продавцами, корректируя рекламные предложения в зависимости от того, какую обратную связь дают клиенты во время звонков.
Он участвует в планерках отдела продаж, а его KPI включает достижение поставленной прибыли на месяц.
2. Нет алгоритма продаж
Какой может быть алгоритм продаж у менеджера по франшизе:
- после получения заявки – направление презентации, отправка сообщения в WhatsApp;
- первый звонок для квалификации клиента, назначение zoom-конференции;
- проведение zoom-конференции;
- собеседование с руководителем сети;
- внесение предоплаты и заключение договора;
- внесение полной оплаты и начало работы.
3. Не использовать CRM-систему
Вышеуказанный алгоритм продаж франшизы должен отражаться в воронке CRMи по нему менеджер ведет клиента от первого контакта до продажи.
4. Нет работы с возражениями
Недопустимо чтобы менеджер просто проводил презентацию и отвечал на вопросы.
Менеджеру нужно работать по прописанной логике ведения диалога, в которой указанно как выявлять потребности, ожидания и боли клиента, а также как обрабатывать типовые возражения.
Например, возражение «Подумаю» - можно обработать вопросом: «Скажите, что вам понравилось в нашем продукте, а в чем остались сомнения?»
А возражение «Дорого» – вопросами: а с каким предложением вы сравниваете? Или вам не хватает сейчас инвестиций на запуск бизнеса? Сколько вы думаете нужно денег на запуск франшизы? (возможно клиент считает завышенные инвестиции на запуск бизнеса).
5. Отпугивавший договор
Если договор очень длинный и с огромным количеством пунктов, которые в принципе можно и не включать и которые никогда не используются. Или в договоре огромное количество штрафных санкций по любому поводу, которые на практике вы не планируете применять.
6. Нет руководителя отдела продаж или он выполняет неправильные функции
Ключевые функции РОПа:
- разбор звонков сотрудников и предоставление обратно связи по ним для улучшения результативности переговоров;
- обучение сотрудников;
- мотивирование сотрудников;
- контроль показателей сотрудников.
7. Нет отдела контроля качества
Функционал отдела контроля качества:
- слушает все звонки;
- проверяет правильность ведения CRM;
- отчеты по каждой онлайн-встрече с клиентом;
- составляет и корректирует карту базовых возражений;
- возвращает в работу лиды с которыми еще можно работать;
- анализирует качество трафика;
- формирует базы для прозвона и рассылок.
8. Нет плана продаж и учета показателей
Внедрите ежедневные и еженедельные отчеты по показателям, которые можно скидывать в чат отдела продаж:
- движение клиента по этапам воронки
- обратная связь по лидам и ситуацию по проблемным клиентам
Пример:
Иванов И.И. 15.04.
Взято новых лидов: 5
Назначено встреч: 3
Проведено встреч: 1
Сколько проведено звонков больше минуты: 6
Сколько общего времени разговоров: 46 минут
Отправлено договоров: 1 Томск
Задач на следующий день: 44
Подробный чек-лист о том где и как правильно продавать франшизу можно получить на сайте по упаковке и продаже франшиз course.bz
Больше полезных статей о создании и продажах франшиз в телеграм-канале: https://t.me/stars713