С резким падением продаж сталкиваются почти 90% компаний, независимо от ниши и сферы деятельности. Колебания спроса чаще всего связаны со временем года, погодой, праздничными периодами, привычками целевой аудитории, потому можно отследить сезонность и подготовиться к «штилю». Как сделать это грамотно?
Эффективные способы стимулирования спроса в «спад»
Сезонность характерна практически для всех товаров на рынке и может быть как положительной — когда спрос растет, так и отрицательной. В период «спада» стимулировать потребительскую активность можно несколькими способами.
Формирование специальных предложений. Скидки, бесплатная доставка, подарки или другие бонусы для покупателей. Кроме того, можно разработать специальные предложения для конкретных сегментов рынка. Например, для корпоративных клиентов или семей с детьми.
Диверсификация бизнеса. Включает в себя расширение ассортимента продуктов или услуг, добавление новых категорий, расширение географического присутствия бизнеса.
Поиск свежих решений. Подразумевает создание новых продуктов или услуг, технологий, эксперименты с рекламными каналами и другие инновационные инициативы.
Вывод на рынок новинок. Предполагает создание новых продуктов или услуг, которые будут привлекательны для клиентов в период спада. На старте важно провести исследование рынка, чтобы понимать, какие решения будут востребованы в конкретный период, и разработать отдельную стратегию маркетинга и продвижения.
Периодическая корректировка ассортимента. Компании могут временно отказываться от продуктов, невостребованных в период спада, заменяя их привлекательными для клиентов.
Оптимизация расходов
В сезонном бизнесе, где доходы могут сильно колебаться, оптимизация расходов поможет сохранить прибыльность и оставаться «на плаву». Вариантов решений несколько.
Организации сезонного режима работы. Подразумевает периодическое сокращение рабочего времени или перераспределение сотрудников на другие проекты. Помогает сократить затраты на заработную плату и расходы, связанные с поддержанием деятельности компании во время неактивного периода.
Контрактное производство. Позволяет компании заказывать партию товаров только тогда, когда это необходимо. Способствует существенному снижению затрат на производство, хранение и перевозку товаров.
Перерасчет расходов на рекламу. Рекомендуется продолжать маркетинговую активность, но в меньшем масштабе и с более ограниченным бюджетом, чтобы поддерживать интерес к продуктам компании у потенциальных клиентов. Либо поменять фокус и активно продвигать другие товары и услуги.
Переориентация на другую целевую аудиторию. Поможет бизнесу сохранить спрос в периоды спада. Например, компания может начать продавать свои товары в другом регионе или стране, где сезонность отличается от той, что присутствует на основном рынке.
Подстелить соломки: антикризисные меры
Расширение ассортимента. Добавление новых товаров или услуг в ассортимент компании поможет привлечь новых клиентов и удержать старых.
Поиск новой аудитории. Исследование новых рынков и поиск партнеров для взаимовыгодного сотрудничества способствует увеличению объемов продаж.
Работа с клиентской базой. Пока нет возможности привлекать новую аудиторию, стоит укрепить отношения с постоянными клиентами. Здесь эффективными инструментами будут внедрение программ лояльности и стимулирования, сбор обратной связи и анализ результатов. Итог — высокая возвращаемость.
Использование несезонного времени для второстепенных задач. Проведение обучения сотрудников, реконструкция помещений, разработка новых проектов отлично вписывается в периоды простоя и готовит бизнес к новому витку.
Быстрая адаптация под текущую ситуацию. Изменение графиков работы, привлечение дополнительных сотрудников, увеличение или сокращение производственных мощностей помогут компании быстрее реагировать на сезонные изменения спроса и сохранить конкурентоспособность.
АВТОР: Дмитрий Моргунов
Предприниматель, сооснователь сети чистки и ремонта обуви SneakNFresh