ПРОДАЖА ТОВАРА
Большинство компаний нацелены на продажу товаров. Если рассматривать их с маркетинговой точки зрения, то они делятся:
"Есть товар — покупатель найдется."
Рассмотрим остекление. При строительстве дома окна и двери являются необходимыми конструкциями. Некоторые компании это прекрасно осознают и не дополняют продажу расширенным сервисом, индивидуальными предложениями, конструкциями по последним трендам, гарантией монтажа. Больше внимания уделяется брендингу, т.е. красивой упаковке товара. Под упаковкой подразумевается актуальный сайт, офис с современным дизайном, красивые фото объектов в социальных сетях. Но, к сожалению, продукт не подстраивается под нужды клиентов, а сервис не улучшается, так как всегда найдется клиент готовый купить по выгодной цене привлекательную картинку в Интернете.
«Дикий» маркетинг!
В этом случае товар навязывается каждому клиенту, главная цель — продажа или снижение складских остатков любыми способами. Сюда могут входить такие неэтичные методы, как воздействие на страхи клиентов, нелепые и порочащие слухи про коллег или их товар (что в целом отрицательно сказывается на доверии ко всему сегменту рынка), дезинформация о возможностях систем и новых технологиях в оконной сфере с целью продать именно свою продукцию, которая не всегда отвечает последним трендам и нормам остекления.
Таких подрядчиков не заботят проблемы клиентов, главная цель — сбыт/продажа товара. Хорошая новость в том, что их легко раскрыть по рекламациям, плохим отзывам или судебным разбирательствам. Все данные есть в открытом доступе.
ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ
Продажа решений — комплекс уникальных услуг, который неразрывно связан с предлагаемым товаром. Компании, сконцентрированные на таком подходе, во главу своей деятельности ставят проблемы и задачи клиента. В инжиниринговых компаниях полного цикла деятельность направлена не просто на продажу окон и дверей, а в первую очередь на помощь в решении задач, стоящих перед архитектором и заказчиком. Главное — индивидуальность будущего дома.
Архитектор и генподрядчик знают, что чем масштабнее замысел строительства, тем больше сторон участвует в его реализации. Схемы управления и координации сложны и запутаны, процессы протекают как параллельно, так и последовательно, сроки ограниченны. И совершенно естественно в такой ситуации стремиться найти минимум субподрядчиков, способных взять на себя максимум ответственности.
Здесь и помогает такая компания с продажей решений, как Ergohaus.
Если рассмотреть уникальный комплекс услуг на примере нашей компании, то мы предлагаем:
- индивидуальный подбор конструкций из широкого ассортимента от разных фабрик. У клиента всегда есть выбор;
- услуги профессионального проектирования и технического задания для строительной площадки;
- услуги производства конструкций;
- услуги малогабаритной техники;
- услуги монтажной бригады, которая знает строительные нормы и умеет работать с разными системами;
- услуги технического надзора;
- услуги координации каждого этапа работ.
По нашим источникам, для выполнения этих работ часто привлекаются сторонние субподрядчики. Для понимания, стоимость аренды мини-крана или стеклоробота, которые нужны на объектах частного домостроения при остеклении панорамными системами, начинается от 27 000 pуб. за сутки (без учета стоимости работы оператора техники). Наем конструктора с опытом работы со светопрозрачными конструкциями по цене от 2000 руб./ч, разработка индивидуальных чертежей в целом занимает от трех недель. Еще добавляется наем профессиональной монтажной бригады, вызов специалиста технического надзора, стоимость таких услуг зависит от опыта участников. Каждый отдельный специалист, не находящийся в штате компании, не только увеличивает итоговую цену коммерческого предложения, но и создает дополнительную цепочку ответственных лиц за конечный результат.
Работая с компанией с большим спектром предлагаемых услуг, вы получаете одного субподрядчика, который несет полную ответственность за выполненную работу. Да, цена в коммерческом предложении будет выше, чем у компаний, продающих только товар, но, оплатив услуги один раз, вы гарантированно получите надежного исполнителя, способного закрыть все потребности при работе с остеклением.