Привет, меня зовут Александр Прадед – и я из тех душнил, которые любят задавать простые, но неприятные вопросы. В статье расскажу какой результат они дают
Главный герой — Евгений
У Жени «Цифровая лаборатория Хрусталева», проект основан на автоматизации обзвонов для возврата спящих клиентов, которые не заказывали продукцию более полугода.
Ссылок не даю, но особо любопытные найдут проект в бывшей соцсети Дурова.
У Жени есть проект, которому уже полтора года. Прибыль небольшая, но на жизнь хватает. Вроде и хочется вырастить выручку и денег больше заработать, но что для этого сделать?
Ещё герой статьи хочет масштабироваться, выйти на другие сегменты пользователей, но всё время кажется, что проект сырой. Работает не идеально, не хватает автоматизации. Система не готова к нагрузке.
А ещё в проекте есть партнёр. Уже прошло два месяца с момента последнего обещания по доработкам в проекте. Сделать самому не хватает навыков. Нанимать разработчика страшно, но и партнёр не спешит делать технические задачки.
При этом Женя никогда не пользовался услугами консультантов. Всё как-то по знакомым, знакомым знакомых. Встречи были хаотичные и системной работы не происходило.
Такой контекст был у меня до начала встреч.
На диагностику Женя пришёл примерно с такими мыслями:
- Работаю размеренно
- Упёрся в потолок (виртуальную рамку)
- Понимаю, что продукт востребован, но рамку даже не пытаюсь пробить
- Постоянно думаю, что продукт надо допилить. Это мешает масштабироваться
- Из партнёра тащу результаты, которые нарушил договорённости ещё два месяца назад
- Нарушаю принципы в отношении партнёра, так как есть опыт успешного решения моей проблемы, но он участвовал как подрядчик, а не как партнёр
- Партнёра привлекал с мыслью, что мне было комфортно, что кто-то снимет с меня «головняк»
Что сделали в первую очередь?
Чтобы не разбирать эмоциональную составляющую, для начала разложили текущие показатели на цифры и поставили цели
- Увеличить выручку на 30%
- Предложить текущим клиентам привлечь лидов за 25 рублей
- Дополнительно привлечь 1000 лидов в неделю
- Для этого обзвонить 7000 номеров
- Подключать 7 новых объектов в неделю к обзвонам
Так мы посчитали сколько необходимо ресурсов, чтобы выйти на целевые показатели. Оказалось, что необходимо прирасти на 55 000 обзвонов, однако система к этому не готова.
Тут от себя добавлю, что это одна из частых ошибок в постановке цели по увеличению выручки. Например, юрист подписывает 25 договоров в неделю. Сколько бы менеджеры по продажам не старались заключать таких договоров, больше 25 всё равно не выйдет
В итоге поставили реальные цифры по приросту по выручке, наметили этапы по доработке системы, а по шаги по привлечению клиентов разбили на маленькие этапы. При этом постоянно приходилось напоминать, что многие вещи необходимо передать помощнику.
В итоге получились это:
- Рассказать в закрытой группе по маркетингу об услуге
- Рассказать о проекте в группе партнёров-предпринимателей
- Разослать коммерческое по базе потенциальных клиентов
Ну и куда же без делегирования:
- Поставить задачу помощнику по сбору базы потенциальных клиентов
- Пересмотреть КП (завтра до 13:00)
- Прописать форму и варианты рассылки
- Поставить помощнику задачу по рассылке КП по собранной базе (дедлайн следующий понедельник)
А что с партнёром?
Прописали ожидания от партнёра на бумаге, чтобы было понятнее с чем идти на переговоры и какие моменты обсуждать.
Прописали обязанности каждого из партнёра и варианты взаимной проверки результатов.
Как, когда и в каком соотношении выплачивается прибыль с проекта. В каком размере она направляется на развитие.
Прописали условия разрыва партнёрских отношений. Всего создали три сценария и по каждому расписали суммы. (Пример одного из пунктов: когда выручка больше 2 млн в течение как минимум трёх месяцев. Тогда выплачивается 12 % от оборота в течение 9 месяцев)
Как итог
На последующих консультациях детально проработали техническое задание для разработчика-фрилансера. Составили список гипотез для проверки в течение недели. Создали список задач для помощника, чтобы разгрузить самого Женю.
Что Женя вынес полезного для себя?
- Решил для себя вопрос с партнёром и зафиксировал договорённости, а также зоны ответственности
- Понял, что оценивал продукт через призму идеального, а клиентам и «так норм».
- Стало понятно, что нужно привлечь ХХ пиццерий, чтобы выполнить план по выручке в ХХХ тысяч рублей
- Когда ставишь задачу не себе, а другому человеку, то сразу оцениваешь её по-другому, хотя ещё ничего не делал
Следующие шаги
После чётко поставленной цели, Женя принялся за её реализацию.
Собрали 49 контактов. Оказалось, что привлечение клиентов неактуально. Актуально привлечение сотрудников. И такое бывает.
Женя мог бы пилить идеальный продукт под привлечение клиентов, но важно понимать за что будут платить и какие потребности у заказчиков есть сейчас
Новую боль мы нащупали, но архитектура не готова к масштабированию. Пусть и изначально закладывалась под разные типы задач и бизнесы.
Необходимо было подготовить техническую часть, дописать скрипты, продумать новую логику.
Вместо выводов
В конце нашего сотрудничества, попросил рассказать, что самого ценного помимо целей и цифр удалось получить за месяц работы
Вот некоторые из них:
- У меня сломался блок по постановке задачи программисту. В итоге удалось его починить
- Было сложно начать. Нереально. Что-то новое дико заставляло стрессовать
- Встречи мотивируют делать. Саша позвонит, я должен что-то рассказать. Плюс планирование наперёд. Я должен подумать: чем Саша может помочь?
- Может и сам бы дошёл до таких выводов, но лень и блок от мыслей об изменениях не дают двигаться вперёд
- В диалоге проще. Не чувствую себя как псих одиночка, когда сам себе проговариваю
Немного пользы в конце
Прекрасно знаю, как относятся к ссылочкам. Старался в статье не давать ссылок, но ещё 23 января 2023 года придумал себе занятие — провести 100 бесплатных консультаций
Бесплатное обесценивается, чтобы до меня дошли только те, кому действительно важно и нужно, то найдут пост от 3 февраля и напишут мне
А тем кому хочется получить пользу, но не хочется переходить в телеграм-каналы, вот ссылка на список «экстремальных» вопросов для рефлексии или для обсуждения внутри команды