Расскажу о нашем успешном кейсе, который демонстрирует, как можно эффективно трансформировать процессы продаж и коммуникации с клиентами в сфере сельскохозяйственного оборудования.
О компании
Клиент: Региональный дилер сельхозоборудования, специализирующийся на продаже тракторов, сеялок, комбайнов и разнообразного навесного оборудования. Все продажи осуществлялись через отдел продаж, где менеджеры активно работали на рынке, общаясь с сельхозпроизводителями, рассылая каталоги и прайсы, а также предоставляя ценные рекомендации клиентам.
Проблемы
Несмотря на хорошую работу менеджеров, компания сталкивалась с рядом проблем:
- Наличие сайта с устаревшим каталогом продукции, не обновленным с 2019 года.
- Низкий органический трафик, который подавляюще составляли лишь брендовые запросы.
- Запущенные рекламные кампании в Яндексе не принесли желаемых результатов: низкая эффективность в первую месяц, высокая доля недозвонов.
Стратегия улучшения
Воссоздание CJM клиента
Мы решили воспроизвести клиентский путь (CJM) в онлайн-среде, чтобы упорядочить и улучшить взаимодействие с клиентами.
- Определение роли менеджера: Анализ показал, что менеджеры нужны клиентам для предоставления точных рекомендаций по подбору техники, что позволяет им экономить на топливе и расходных материалах, а также выбирать совместимое и взаимозаменяемое оборудование.
- Создание лендинга: Разработали целевую страницу для раздачи лид-магнита под названием "Подбор сельхозтехники, которая экономит до 2 млн руб/год". Это помогло привлечь внимание клиентов к важности корректного выбора техники.
- Организация обработки лидов: Внедрили кол-центр для обработки всех полученных заявок. Колл-центр занимался только квалификацией клиентов и записью их на удобное время для общения с менеджерами, что позволило отсеять около 90% неподходящих лидов.
- Эффективное взаимодействие: После квалификации, менеджеры общались с уже "разогретыми" клиентами в удобное для них время, что значительно повышало качество взаимодействия.
Результаты
В результате данных изменений за 6 месяцев удалось закрыть 30% квалифицированных лидов на продажи. Это подтверждает эффективность новой стратегии, основанной на улучшении окружения клиента и оптимизации работы отдела продаж.
Заключение
Опыт данного кейса показывает, как можно эффективно модернизировать процессы продаж с использованием онлайн-инструментов и подхода, учитывающего потребности клиента. Результаты подтвердили важность квалифицированного подхода к обработке лидов и создания интегрированной системы взаимодействия в продажах.
✨ Если вам понравилась эта статья и вы хотите узнать больше о современных подходах к продажам и маркетингу, подписывайтесь на мой канал в Telegram!