Вчера я разбирал, как скорость ответа на заявки влияет на продажи, но сегодня хочу затронуть еще более болезненную тему:
💬 Заявки есть, но они нецелевые.
80% новичков на Авито сталкиваются с этим. Они запускают рекламу, получают обращения, но конверсии в сделку – ноль. Кажется, что трафик не тот, все только «спрашивают», а реальных покупателей нет.
Но проблема не в Авито. Давайте разберем глубинные причины.
📊 Кто покупает с других источников рекламы?
Допустим, вы продаете через сайт, соцсети, офлайн-точку или по сарафанному радио.
Каждый источник требует вложений и времени. Давайте честно ответим на вопросы:
1. Что такое продажа с сайта?
– Сколько стоил клик на ваш сайт?
– Сколько стоила разработка и запуск?
– Какой бюджет ушел на рекламу, SEO, продвижение?
2. Что такое аренда в ТЦ?
– Какой процент вы платите за место?
– Сколько нужно на рекламу, чтобы привлечь людей?
– Как долго вы развивали узнаваемость?
3. Как работают соцсети?
– Сколько времени ушло на ведение блога?
– Когда пошли первые клиенты? Через месяц? Год?
4. Что такое сарафанное радио?
– Как долго вы накапливали репутацию?
– Сколько сделок сделали, прежде чем о вас заговорили?
Теперь сравните это с Авито.
🛒 Как люди покупают на Авито?
На Авито совершенно другой клиент.
🔹 Он заходит не просто посмотреть, а купить.
🔹 У него есть конкретная потребность – и он хочет закрыть ее быстро.
🔹 Он сравнивает десятки объявлений и выбирает по цене, отзывам и условиям.
Но новички совершают одну и ту же ошибку:
❌ Ждут быстрых результатов с нулевым профилем без отзывов.
❌ Ставят цену выше, чем у конкурентов.
❌ Ожидают, что клиенты купят без доверия.
Но клиент видит сотни других предложений, среди которых:
✅ Частники, работающие «в серую», без налогов и накладных расходов.
✅ Компании, которые уже годами развивают профиль.
Умелые продавцы с десятками отзывов и низкими ценами, которые привлекают поток клиентов, а потом в личных переговорах озвучивают финальную цену.
А теперь вопрос: почему он должен выбрать вас?
🔥 За что люди готовы платить больше?
📌 Пример 1. Частник vs Компания
На Авито два продавца продают один и тот же телевизор:
🔹 Частник – 80 отзывов, 5 звезд, цена 30 000₽.
🔹 Компания – 0 отзывов, цена 33 000₽.
💬 Вопрос: за что клиент может переплатить 10%?
✅ Гарантия – если компания дает официальный чек и сервисное обслуживание.
✅ Комплектация – если товар новый, запечатанный, с доп. аксессуарами.
✅ Безопасность – частник может пропасть, а у компании есть юр. лицо.
✅ Возможность возврата – если что-то не подошло.
Если ничего из этого нет, клиент выберет частника.
📌 Пример 2. Белая техника vs Серая техника
🔹 Компания А продает официальную технику с чеком и гарантией – 60 000₽.
🔹 Компания Б продает «серую» технику, без официальной гарантии – 55 000₽.
💬 Вопрос: почему клиент должен выбрать «белую» технику и переплатить?
✅ Гарантия производителя – возможность обращаться в сервисный центр.
✅ Отсутствие проблем с поставками – официальные каналы поставки.
✅ Возврат без вопросов – если клиенту не понравилось.
Но если он этого не понимает, он выберет дешевый вариант.
🚀 Как выигрывать на Авито?
1. Создать сильный оффер.
– Что клиент получает, кроме товара/услуги?
– Почему у вас лучше, чем у конкурентов?
2. Повысить доверие.
– Нужно собирать отзывы, наращивать рейтинг.
– Профиль должен выглядеть живым и активным.
3. Закрывать больше потребностей.
– Удобная доставка, рассрочка, дополнительные услуги.
– Быстрый ответ на сообщения.
4. Протестировать разные модели.
– Если в категории лучше продают частники, можно оформить личный бренд.
📌 Личный бренд vs Компания
Допустим, есть два профиля:
👤 Авитолог Кирилл Старостин
🔹 87 отзывов, 5 звезд.
🔹 Оформлен как частное лицо.
🔹 Видно фото человека, диалог с ним.
🏢 Рекламное агентство LELEAD
🔹 87 отзывов, 5 звезд.
🔹 Юр. лицо, логотип, менеджеры.
💬 Вопрос: у кого вы закажете услугу настройки рекламы?
Если клиент доверяет людям, а не компаниям, логичнее оформить профиль под личный бренд.
🏁 Итог
📌 Авито – это торговый центр. Вы заходите и сталкиваетесь с сотнями конкурентов. Чтобы выделиться, нужно:
✔ Тестировать разные офферы.
✔ Анализировать аудиторию и ее поведение.
✔ Находить точки доверия: отзывы, кейсы, примеры работ.
✔ Либо вкладывать большие бюджеты в рекламу.
🔥 Хотите продавать на Авито? Изучайте платформу, тестируйте подходы, анализируйте рынок. Это отдельное искусство.
💬 Делитесь опытом! Кто сталкивался с тем, что заявки идут, но нет целевых? Как решали? 👇