Маркетплейсы давно стали мощным инструментом для B2C-продаж. Но что, если их потенциал использовать для B2B-бизнеса? Рассмотрим успешный кейс компании СКС, которая начала продавать оптический кабель на маркетплейсах и достигла оборота 3,4 млн рублей в месяц, попав в топ-5 продавцов в своей категории.
Компания СКС занимается производством и продажей телекоммуникационного оборудования, в том числе оптического кабеля. До 2022 года бизнес ориентировался исключительно на традиционный B2B-канал через собственный интернет-магазин и прямые оптовые поставки. Однако растущая популярность маркетплейсов подтолкнула компанию к поиску новых каналов продаж.
💡 Маркетплейсы традиционно считаются площадками для B2C-продаж, но СКС решила проверить, возможно ли использовать их для реализации B2B-продукции. В качестве эксперимента компания вышла на Ozon — площадку, где уже начиналось развитие B2B-сегмента.
Первая фаза: запуск на Ozon
На начальном этапе прогнозировать успех было сложно. Аналитические инструменты для оценки спроса в нише были слабо развиты, а конкуренция оказалась минимальной. Это могло как свидетельствовать о низком спросе, так и открывать перспективы для лидера.
Ключевые аспекты старта:
- Правильное оформление карточек товаров. Для B2B-аудитории важна точность описания и указание технических характеристик. Карточки дополнили качественными фотографиями, инфографикой и схемами.
- Работа с отзывами и рейтингами. Отзывы играют решающую роль в повышении доверия к продавцу. Был разработан план по стимулированию обратной связи от покупателей.
- Программа лояльности. Для постоянных клиентов предложили скидки на последующие заказы.
Результат: за три месяца продажи выросли в 4 раза — с 77 000 рублей в августе до 279 200 рублей в октябре.
Вторая фаза: подключение новых площадок
После успешного старта на Ozon компания расширила присутствие на других маркетплейсах, таких как Яндекс.Маркет и Wildberries. Для каждого из них потребовалась адаптация карточек товаров под специфику платформы.
Особенности работы с площадками:
• Wildberries. Здесь конкуренция в сегменте оптического кабеля была минимальной. Органическое продвижение позволило быстро найти свою аудиторию без необходимости в платной рекламе.
• Яндекс.Маркет. Важным инструментом стал сервис буста продаж, где комиссия взимается только с продаж. Это позволило минимизировать риски на старте.
В октябре 2022 года общий доход от продаж на маркетплейсах составил 478 800 рублей, увеличившись в 6 раз по сравнению с началом работы.
Третья фаза: масштабирование и рост продаж
Для дальнейшего роста была выбрана стратегия количественного и качественного масштабирования.
- Расширение ассортимента. Из первоначальных 50 карточек на Ozon ассортимент был увеличен до 597 SKU. Новые товары тестировались сначала на одной площадке, а затем масштабировались на другие.
- Оптимизация карточек. Периодическое обновление карточек товаров, добавление новых текстов, видеообложек и характеристик позволило улучшить их позиции в выдаче.
- Смена модели отгрузки. Переход с FBS (отгрузка со склада продавца) на FBO (отгрузка со склада маркетплейса) ускорил доставку до покупателей, что положительно сказалось на конверсии.
Результат: к октябрю 2023 года продажи достигли 3,4 млн рублей в месяц.
Какой можно сделать вывод?
- Маркетплейсы подходят для B2B. Даже если платформа ориентирована на B2C, правильно выбранные товары и грамотная стратегия позволят успешно работать с B2B-аудиторией.
- Карточки товаров играют ключевую роль. Для сложных товаров важно указать все технические характеристики и ответить на вопросы покупателей еще на этапе выбора.
- Органика и реклама должны работать вместе. Сильные карточки обеспечивают органический трафик, а реклама помогает масштабировать продажи.
- Масштабирование — это не только увеличение ассортимента. Постоянное улучшение карточек и адаптация стратегии под меняющиеся условия рынка позволяют оставаться конкурентоспособным.
Опыт компании СКС доказывает, что маркетплейсы могут быть эффективной площадкой для B2B-продаж. Правильный подход, основанный на анализе и адаптации под особенности платформы, позволяет не только занять свою нишу, но и достичь стабильного роста.
Подписывайтесь на наш канал и получайте еще больше полезной информации о старте и ведении бизнеса на маркетплейсах -https://t.me/+-kJF0CzChndmMDQy