Неотъемлемым элементом процесса продажи товара являются переговоры. Мы ведем переговоры постоянно и, порой, даже не всегда понимаем, что именно вот в эту самую минуту они происходят. Переговоры – это не только официальная встреча представителей двух и более организаций. Нет, конечно. Даже короткий телефонный разговор с секретарем – это уже переговоры. Но не будем сейчас вдаваться в теорию и практику ведения переговоров, так как речь не об этом.
Данное эссе больше обращено к нашим потенциальным потребителям – покупателям упаковочного оборудования. Мы, коллектив компании «ПАКМАКС», непреклонно следуем одному очень важному правилу – относиться к каждому клиенту одинаково порядочно, максимально подробно консультируя в вопросе подбора оборудования, расходных материалов, запасных частей, различных услуг. Являясь, по сути, гипермаркетом, «ПАКМАКС» предлагает широкий ассортимент товаров и сервиса. Мы обеспечиваем полное сопровождение сделки на всех ее этапах. И даже после поставки, непременно, исполняем гарантийные обязательства и дальнейшее обслуживание оборудования клиента.
На российском рынке представлено достаточное количество поставщиков упаковочного оборудования, и у каждого свое видение того, как продавать. Мы хотим уберечь покупателей от сильного, очень яркого, очень привлекательного лозунга, не обратить внимание на который просто невозможно: «У НАС – ЛУЧШАЯ ЦЕНА».
Так и хочется сказать: «Товарищи, внимание! Опасность». Наш немалый опыт давно уже помогает и нам, и нашим клиентам вовремя распознать опасность: не сделать неверного шага и, естественно, не покупать оборудования у таких «компаний-однодневок», цель для которых - всего лишь продать упаковочную машину, но без каких-либо обязательств перед покупателем. Без обязательств. В этом-то и ключ. Не имея ни офиса, ни, тем более, склада, а про сервисную службу и говорить нет смысла. Эти компании создают красочный и манящий интернет сайт. Это, собственно говоря, единственное, чем владеют такие ребята. Это и объясняет «ЛУЧШУЮ ЦЕНУ», но предвещает не лучшую участь для покупателя. Когда время доходит до пуско-наладочных работ, оперативной консультации по настройкам: не будем забывать, что упаковочное оборудование – это сложное изделие, которое требует специальных знаний и навыков от продавца. Это обратная сторона этого сомнительного лозунга «У НАС – ЛУЧШАЯ ЦЕНА».
Вопрос цены, конечно, не маловажен. Но, когда речь идет о дорогостоящем упаковочном оборудовании, в котором сотни и тысячи, как механических, так и электронных компонентов, то профессиональное техническое сопровождение – это самое важное. Важно, чтобы любая стреппинг или термоусадочная машина, паллетообмотчик или вакуумный упаковщик работали стабильно, не нарушая производственного процесса. Любой простой – это убытки. Эти убытки гораздо выше той разницы, которую клиент может сэкономить, приобретя оборудование у «торгашей», по-другому сказать нельзя.
Возвращаясь к тому, с чего мы начали, следует максимально уделить внимание любым переговорам, начиная от контакта с секретарем. Обращайте внимание на структуру компании-прадавца: есть ли в компании сервис, поставляет ли компания запасные части и расходные материалы, что из этого есть в наличии, а что под заказ. Компания, которая уверенно ведет бизнес, которая дорожит клиентом, даст вам полную, подробную консультацию, объяснит, какие именно запчасти вам потребуются – в этом ключ. Самое важное в процессе переговоров принять правильный выбор, поняв, у кого вы приобретете качественное оборудование, уверенность в его работе, спокойствие за наличие запасных частей, а у кого «САМАЯ ЛУЧШАЯ ЦЕНА».