При принятии любого решения у любого человека задействованы 3 участка мозга:
- Рептильный мозг отвечает за рефлексы и действия покупателя, говорит ему: “бери или беги”.
- Лимбическая система-отвечает за эмоции: чтобы сработал рефлекс БЕРИ необходимо вызвать положительные эмоции, такие как интерес, радость, удовольствие, комфорт…
- Неокортекс-кора головного мозга-это мышление и логика: в вашей коммуникации с покупателем должна всегда быть логическая связь вашего предложения с его интересами, потребностями и желаниями.
Эта взаимосвязь вызовет положительные эмоции, желание взять ваш товар!
На основании этого взаимодействие с покупателем лучше построить по алгоритму:
- ВНИМАНИЕ-улыбайтесь, привлекайте внимание, будьте необычными. Старайтесь избегать шаблонов, клише, создать атмосферу доверия и доброжелательности.
- ИНТЕРЕС-расскажите интересные факты, подкрепите их цифрами или мнением авторитетных лиц. Используйте сторителлинг-историю в ответ на потребности клиента, которая врежется в память, вызовет положительные эмоции.
- ЖЕЛАНИЕ- возникает на пике эмоций и при поддержке логических обоснований, поэтому не забывайте резюмировать основную информацию и поддерживать эмоциональный накал с помощью «психологического поглаживания» или комплимента. Например, мне нравится ход ваших мыслей, как вы рассуждаете, ваш выбор, ваше чувство стиля и т п.
- ДЕЙСТВИЕ-результат работы неокортекса и лимбической системы. Если доводы о правильном решении весомы и вызывают у покупателя положительные эмоции, то срабатывает рефлекс БЕРИ.
Это положительное действие не только надолго запоминается покупателем, но и вызывает желание вернуться снова!
#техника продаж
#работа мозга
#обучение продажам
#тренинг по продажам