Идеальный клиент — не только тот, кто никогда не опаздывает. Это в том числе и маркетинговый термин, обозначающий около 20% от вашей целевой аудитории, по которым сможете подсчитать гарантированный доход в конце месяца. Может звучать сложно, но разберём всё по порядку в этой статье.
Статистика говорит: только 20% от всех клиентов приносят основной доход. Напрашивается простой вывод — упор в коммуникации стоит делать именно на них. Собственно, каждый из этих 20% и есть идеальный клиент. Такой клиент не только совершает покупки, но и запускает сарафанное радио, которое порой сильнее чем целенаправленная реклама. От него, скорее всего, не будет жалоб, он будет тратить у вас больше, чем где либо ещё, станет постоянным. Идеальный клиент — тот, для которого ваши услуги представляют настоящую ценность, он не будет искать альтернативу. Теперь осталось только понять, как отличить его от остальных.
Мой идеальный клиент всегда записывается заранее.
Чтобы сделать это нужно приступить к анализу: понять поведение таких клиентов, их интересы и потребности.
Отличия идеального клиента от целевого в том, что целевой заинтересуется вашими услугами только теоретически. Его описание должно состоять из:
- пола.
- возраста.
- места проживания.
- доходов.
- интересов.
Структурировав эту информацию, вы получите усреднённый портрет своего клиента. Идеальный клиент в отличие от целевого, лоялен к ценообразованию (важно отметить — адекватному; слишком высокие и слишком низкие цены отпугнут или привлекут не тех) и полностью понимает ценность вашего предложения.
Мой идеальный клиент не хочет в пепельный блонд, если волосы чёрные.
Имея портрет идеального клиента, вы сможете сформулировать для него прицельные предложение и контент, например, в своих социальных сетях. Это поможет превратить тех, кто просто просматривает вашу страницу в тех, кто станет вашим клиентом. Вы сможете изучать их поведение в соцсетях, опираясь на реакцию, дорабатывать предложение и контент — например, предлагать особые услуги. И не тратить времени на тех, кто, скорее всего, не станет вашим клиентом.
Всегда важно помнить, что люди любят клиентоориентированность и охотнее вовлекаются там, где их понимают.
Мой идеальный клиент всегда готов к экспериментам.
Пошаговый план составления портрета идеального клиента будет выглядеть так:
- Сортируем клиентов по доходности. Обратите внимание: возможно, те клиенты, что чаще берут ваши услуги, но платят немного, не очень выгодны.
- Из самых доходных выделяем тех клиентов, что рекомендуют вас.
- Находим общее в этих клиентах — их ценности, стимулы для покупки.
- Собираем портрет идеального клиента. Не беда, если их получится несколько. Просто в коммуникации ориентируйтесь на каждого из них.
Неидеальным клиентам порой нужно отказывать. Во-первых, они могут быть недовольны вашей работой и распространять о вас негативную информацию среди знакомых. Во-вторых, если вы откажете такому клиенту, он навсегда запомнит вас и может рассказать об этом идеальному клиенту.
Сайт GLAMY: glamy.ru
Группа GLAMY ВКонтакте: vk.com/glamy.spot