Фил Барден, автор книги «Взлом маркетинга», с помощью примеров и научных фактов объясняет, как работает человеческое мышление. В этой книге он учит нажимать на кнопочки в мозгу покупателя так, чтобы он выбирал именно твой продукт.
Ты можешь бесплатно скачать книгу «Взлом маркетинга», купить или слушать онлайн. А можешь сэкономить кучу времени и прочитать 6 главных выводов без воды всего за 5 минут.
Приятного чтения!
1. Эмоции важнее логики
Помнишь тест с ручкой из фильма «Волк с Уолл-стрит»? Многие маркетологи наверняка начнут рассказывать про титановый корпус и эко-чернила из каракатицы. Они делают упор на логические аргументы, но Фил Барден пишет, что гораздо эффективнее товар продаётся через эмоции.
Например, можно отметить, как эта ручка подчеркнёт статус клиента. А какие положительные эмоции может вызвать твой товар?
2. Два пассажира человеческого мозга
В теории принятия решений мозг человека делится на две условные части:
- Пилот. Рациональная половина, принимающая серьёзные взвешенные решения.
- Автопилот. Система, которая должна быстро реагировать на раздражители и принимать решения.
Пилот решает важные проблемы. Например, когда ты решаешь сменить квартиру, то вникаешь во все тонкости предложений – метражи, цены, подводные камни. Тебе нужно логически лучшее решение. А вот когда ты зашёл в магазин за водой, ты автоматически хватаешь первую подходящую бутылку. Это работа автопилота, который защищает нас от перегрузки мозга. И автопилоту продавать легче. А о том, как это делать уже следующий вывод.
3. Говори не с пилотом, а с автопилотом
Если хочешь продавать автопилоту, нужно сделать продукт узнаваемым. Для этого как можно чаще сталкивай товар с покупателем с помощью рекламы, яркой упаковки и ассоциаций с уже известными брендами.
А ещё важно не забывать про контекст. Например, холодный лимонад продаётся чаще в жаркую погоду, чем в прохладную. Поэтому в зависимости от того, что ты продаёшь, выясни условия, при которых продажи идут быстрее.
4. Главная формула продаж
Как ещё можно донести идею до автопилота? В книге «Взлом маркетинга» есть простая формула:
«Чистая ценность = удовольствие – страдание»
В человеческом мозге есть «центр удовольствия» и «центр страдания». Первый включается, когда мы видим знакомый бренд. А когда переводим взгляд на ценник – подключается второй. Так вот, главная задача маркетолога – поймать баланс так, чтобы удовольствие перевешивало. И чем оно будет выше, тем выше вероятность покупки. Поэтому так важно правильно доносить ценность своего продукта.
5. Важные факторы, продающие товар
Как придать продукту максимальный «положительный вес»? Автор книги «Взлом маркетинга» выделил такие важные факторы:
- Упаковка. Она должна быть узнаваемой и яркой, обращать на себя внимание;
- Оформление витрины. Важно где именно и как покупатель увидит твой товар;
- Цена. Она не должна быть слишком низкой, потому что мы подсознательно считаем, что «высокая цена = качество»;
- Внешний вид и запах продукта.
А ещё для продукта очень важно правильное позиционирование. Об этом, кстати, можно подробнее почитать в саммари книги «Позиционирование».
6. Маленькие изменения работают
Если решил внести изменения в «интерфейс» товара, начни с анализа целевой аудитории. Выясни нужды клиентов и только потом что-то меняй.
Например, ты продаёшь кофе навынос. Если хочешь поднять продажи, выясни, кто и для чего его покупает. Вполне возможно, что для роста выручки тебе не понадобится менять рецептуру, а просто выбрать крышечки другой формы.
