Последние годы учебным центрам даются не просто. 2020 огорошил необходимостью перевести обучение в онлайн формат. Пандемия привела к крупнейшему за последние годы сбою в системе образования. И руководителям учебных центров пришлось на своих плечах выносить последствия: отстаивать свой бизнес, успокаивать родителей, восполнять пробелы знаний у детей.
Только мы оправились от шока, как грянул новый переломный период. В связи с международной ситуацией на данный момент как никогда важна устойчивость бизнеса. Многие предприниматели задаются вопросами:
- Как сохранить рабочие места?
- Что и как продавать, ведь текущие курсы никому не нужны?
- Да и лето не за горами, как учебным центрам не уйти в минус?
Из статьи вы поймете принципы построения антикризисной продуктовой линейки. Дочитывайте до конца!
Может показаться, что возникшая ситуация неразрешима. Огромный барьер на пути к спокойным и уверенным продажам. Но вот вы подходите ближе, смотрите под другим углом… а барьера-то и нет. Несколько грамотных действий — и путь свободен.
Мы собрали для вас 2 жизнеутверждающих кейса от школы английского языка. Оба показывают технологию создания востребованного продукта в непростое время. Первый кейс пришелся на время пандемии. Второй – совсем свежий – март 2022 г.
Историей реанимации бизнеса поделилась наш спикер – Мария Цой. Будучи не просто экспертом, а и основателем методического центра и школы английского языка, Мария рассказала свой реальный опыт.
Как перевести уроки английского из офлайна в онлайн
В мае 2020 года мы столкнулись с большим количеством «вызовов»:
- из-за пандемии вынужденный переход в онлайн;
- перестройка продуктов в новый формат;
- сокращение расходов..
Родители уже намаялись с низким качеством онлайн обучения в школе, полным отсутствием организации процесса. Дети посходили с ума, будучи запертыми в стенах своего дома. Накрылись спортивные секции и кружки. Сложилось стойкое неприятие дистанционного обучения.
Учебные центры в панике создавали новые продукты, строчили инструкции и методические пособия для преподавателей, тестировали гипотезы и переделывали все заново.
А впереди маячило лето – время самых низких продаж.
Мечта родителей – занять ребенка чем-то полезным на время каникул. Чтобы их чадо смогло восполнить пробелы знаний за время дистанционного обучения в школе и перестало просиживать дома.
Но у многих центров в продуктовой линейке не было подходящих курсов.
Точка старт
Мария взяла за основу создания актуального продукта на лето ключевые потребности родителей и детей:
- обучение без напряга (как никак, на дворе каникулы);
- эффективное (мало кто доверял онлайн формату);
- интересное (чтобы дети не потеряли внимание).
Приправила рецепт главной болью своего бизнеса – увеличение дохода. И получился курс «Американская школа».
Самое главное, были собраны все ключевые возражения. И программа закрывали их. Поэтому на этапе презентации возник интерес к летнему предложению языкового центра. И продажи прошли на ура.
Выручка с 1 группы (12 человек) – 115 000р.
Рентабельность – 65%.
Вдохновляет! Но Мария пошла дальше и увеличила доход за счет реализации курса через партнеров.
Главную задачу – качество усвоения языка – решили просто. Нет, нет, никаких домашек и зубрежек. Даже в разгар учебного года такое детям не по вкусу. Что уж говорить про каникулы. В программе было 12 предметов. И на каждом постоянно повторялся английский. За счет этого дети запоминали язык в игровой и свободной форме.
Курс «Американская школа» включал себя:
- 12 урок (эффект новизны);
- 5 преподавателей (и снова разнообразие);
- ежедневные занятия с носителем языка (ставка на качество);
- 2 недели (8 дней);
- 4-5 занятий в день по 40 мин;
- перерывы 20-40 мин.
А на старте запуска коллеги провели бесплатный демо-день. В презентации были все 12 уроков. Но каждый ребенок мог записаться только на 2 из них. Возник ажиотаж, т.к. дети хотели попробовать все. Родители смогли воочию увидеть формат и убедиться в качестве обучения. А дети загорелись желанием записаться на учебу.
Продажи в невероятно сложный период прошли успешно.
Смена курса
Новый кейс от Марии и новые решения.
Жила-была школа блогеров. И ничего не предвещало беды. На ее основе Мария хотела запустить обучающий курс для преподавателей вместе с методическим блоком.
Но пришли новые времена и всем стало не до блогерства. Закрылась главная площадка – Instagram (в Росси компания Meta, владеющая Facebook, Instagram и WhatsApp) признана экстремистской организацией).
Задача руководителя – обеспечить устойчивость своего бизнеса, сохранить персонал и клиентов. Иначе ваш учебный центр потонет, как «Титаник».
Пообщавшись с родителями, понаблюдав за коллегами, Мария увидела у людей страх. Была боязнь неизвестности. Многие предприниматели переживали, что не смогут сохранить бизнес. Так родилась программа «MIGHTINESS». В переводе с английского – внутренняя сила.
Это стал поддерживающий курс для учителей и руководителей. И даже для родителей, т.к. многие из них захотели его пройти. Программа помогала создать внутреннюю опору, чтобы внешние факторы не выводили из строя.
Формат предполагал 4 встречи + еженедельная отработка материалов.
Главными темами стали поиск точки опоры, работа со страхами, взаимодействие с гневом, переход из бессилия в действия.
Вместо потери дохода в языковом центре Марии – рост продаж.
ГЛАВНЫЕ ВЫВОДЫ
Помните, как мы учились в школе. Ошибки в тетради были подчеркнуты красным, а мы их исправляли. Годами мы запоминали, как делать не стоит. Поэтому многим сложно поверить, что они способны преодолеть кризис в ресурсе. И выйти из него с увеличением доходов.
Создание антикризисной линейки продуктов простое, как дважды два.
Шаг 1 - проведите собственное маркетинговое исследование
- Какие запросы вашей целевой аудитории витают в воздухе? Насколько срочно их нужно решать?
- Много ли людей хотят решить данную проблему?
- Готовы ли они заплатить за результат?
Ответы на эти вопросы лягут в основу вашего актуального продукта.
Шаг 2 - задайте себе 3 вопроса
- Какие услуги оставить?
- Что стоит убрать/отложить?
- Какой продукт добавить?
В финале пересмотрите ценности своих программ. Возможно, стоит подсветить новые преимущества. Например, обучение для многих является возможностью сохранить психологический баланс. Это тот вклад в себя, тот ресурс, без которого людям сложно не унывать.
Шаг 3 - действуйте!
Очередной кризис закончится. И если мы сейчас поставим все на паузу, то спустя время у нас будет нулевой результат. А если будем продолжать что-то делать, то и спустя время будут изменения. Действия – наше спасение от стагнации.
По материалам выступления на антикризисном интенсиве Главуч Марии Цой.
Подписывайтесь на наш канал по >> ссылке