Я, Наталья Космач, провожу тренинги по «Мастерству активных продаж» (с 2007 года). За это время мы пережили ряд кризисов (долларовый кризис 2014, пандемию 2020), и все это время я наблюдала как изменяется модель развития бизнеса, техники продаж и подходы в общении с клиентами.
Вы ведь не думаете, что сейчас можно управлять и продавать так же, как мы это делали в 2019?
Что нужно учитывать сейчас?
✔ В ПЕРИОД КРИЗИСА И КОМПАНИИ, И КЛИЕНТЫ ТЩАТЕЛЬНО СЧИТАЮТ СВОИ ДЕНЬГИ.
Наверняка Вы так же первым делом начали искать лишние расходы в своем бизнесе и уменьшать их? Надеюсь, что при этом Вы не совершили классические ошибки:
1 ошибка: Вы не пересмотрели свою модель бизнеса в соответствии с реалиями жизни, решив, что Вы и так все знаете, т.к. уже 10 или 20 лет в бизнесе.
2 ошибка: В целях экономии Вы сразу же значительно уменьшили расходы на маркетинг и продвижение (имею в виду те каналы, которые реально приводят клиентов).
3 ошибка: Вы остановили наем в тот момент, когда на рынке труда началось оживление, и наконец-то появился шанс нанять тех, кого нанять ранее не надеялись (только учитывайте, что на рынке труда есть как «лучшие сотрудники», так и «худшие сотрудники», которых сократили в первую очередь, умейте их отличить! Ведь порой «худший» продает себя на собеседовании лучше))
4 ошибка: Вы не начали анализировать свою существующую команду, чтобы понять, с кем реально пережить сложные времена (Вы ведь не хотите к концу кризиса остаться одному и начинать все заново в то время как конкурент сохранил свою эффективную команду и укрепился на рынке?)
5 ошибка: Вы не создали резервный фонд и не собираетесь его создавать.
Что сейчас изменилось в техниках продаж и общения?
✔ В СЛОЖНЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ПЕРИОД КЛИЕНТЫ БОЛЕЕ НАПРЯЖЕНЫ (РАНИМЫ, ВЗВИНЧЕНЫ…) ЧЕМ ОБЫЧНО.
Ваши продавцы ощутили это на себе? Если у Вас были созданы СКРИПТы в отделе продаж, то в настоящее время они не работают. Их нужно переписывать. Нужна переупаковка ваших КП.
Например, мы внедрили ежедневные утренние тренировки в отделе продаж, разбираем существующие возражения, прорабатываем наши продукты с точки зрения пользы, которую они приносят нашим клиентам.
✔ В СЛОЖНЫЙ ПЕРИОД КЛИЕНТЫ ПРОДОЛЖАЮТ ДЕЛАТЬ ПОКУПКИ, НО НАЧИНАЮТ МЕНЬШЕ ТРАТИТЬ И ТЩАТЕЛЬНЕЕ ВЫБИРАЮТ ПОСТАВЩИКА (КОНКУРЕНЦИЯ ЗА КЛИЕНТА ВОЗРАСТАЕТ)
Сейчас успешно заключают договора только те продавцы, у которых наработаны (и постоянно укрепляются) навыки переговорщиков.
Успешными становятся те продавцы, которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО умеют общаться с клиентами, понимают их потребности, осознают ценности и точки боли, и умеют закрыть сделку (а не кормят Вас рассказами о трудностях и невозможностях).
Таких продавцов на рынке труда – 20%. Остальные 80% используют презентационную модель продаж в стиле «есть такой товар, стоит столько-то», которая сейчас не работает (ее недостаточно, чтобы быть убедительным, и чтобы купили именно у Вас).
Зайдите в свой отдел продаж и послушайте как ведут переговоры ваши продавцы. Что они позиционируют клиенту? Товар или пользу от работы с вашей компанией? Вы сами купили бы товар у вашего продавца с учетом того, как он общается с клиентом?
✔ У КОГО СЕЙЧАС КРУЧЕ РАБОТАЕТ ОТДЕЛ ПРОДАЖ – ТОТ И ЗАБИРАЕТ КЛИЕНТОВ!
Поэтому увеличиваем боевой дух сотрудников, направляем их внимание в нужное русло. Проводим координации утром и вечером, пусть продавцы делятся друг с другом своими успехами и рабочими моделями переговоров.
✔ НАНИМАЕМ СИЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ, КОТОРЫЕ УЖЕ ПОЯВЛЯЮТСЯ НА РЫНКЕ ТРУДА!
Укрепляем свою команду.
А если Вам одному сложно все эти моменты учитывать (а это действительно не просто, потому что Вы, особенно сейчас, «и швец, и жнец, и на дуде игрец») - обращайтесь к нам, вместе мы движемся быстрее.
Тем более, что у нас создано сообщество (Клуб руководителей), в котором состоят проверенные профессионалы (руководители и собственники бизнеса), которые могут помочь решить различные вопросы (по автоматизации процессов, по платежным системам, по полиграфии, упаковке, стеллажам, ремонту, дизайну, стоматологии, по персоналу и т.д.), а также приглашаем записаться на консультацию к экспертам нашей компании, чтобы решить антикризисные вопросы и определить новые правила работы с персоналом (консультации платные).
👉🏻 Узнать о Клубе и об антикризисной консультации
👉🏻Узнать об антикризисном предложении для обучения продавцов
👉🏻Изучить интервью для собеседования продавцов
С уважением, Наталья Космач (и команда СТАЛКЕРОВ)