⏳ Время чтения 9 минут.
На связи Сергей Жалдыбин, сооснователь агентства izziLeads & markin digital.
Кейс компании «СПЕЦПОЛ» (Москва)
«СПЕЦПОЛ» уже более 10 лет работает на рынке инженерной подготовки и заливки промышленных полов в Центральном Федеральном Округе. Целевая аудитория – это юридические лица: организации, которые строят или ремонтируют свои объекты с площадью пола от 500 м2.
Когда руководителем компании было принято решение о развитии нового направления - полы для физических лиц и юридических лиц малой площади, мы уже совместно работали около 6 месяцев.
Нам удалось договориться о сотрудничестве со «СПЕЦПОЛ» в первую очередь благодаря наличию неоднократного успешного опыта в данной тематике, который подтверждался документально по другим проектам и лично самим генеральным директором компании.
Начинали проект по полусухой стяжке пола с полного нуля.
ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ ИЛИ НА ЧТО НУЖНО ОБРАТИТЬ ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ
В первую очередь, командой izziLeads & markin digital было проведено интервью с заказчиком для выявления сильных и слабых сторон бизнеса, определено позиционирование на рынке, а также согласован план дальнейших действий по запуску проекта.
Что обычно забывают делать или, попросту, не делают горемаркетологи?
Онлайн-упаковка бизнеса – самый важный элемент стратегии при продвижении компании:
1. Изучение продукта рекламы.
2. Анализ целевой аудитории (ЦА).
Выявлены два основных персонажа ЦА: физические лица и юридические лица. А также типы их объектов, на которых обычно применяется технология полусухая сяжка пола (ЦПС):
- Квартиры в новостройках и вторичном жилье;
- Коттеджи;
- Коммерческие помещения с малой нагрузкой на пол;
- МОПы и др.
3. Анализ спроса за месяц.
Более 20 000 потенциальных клиентов за месяц в Москве и области ищут услуги по полусухой стяжке пола:
4. Анализ прямых и косвенных конкурентов в московском регионе.
В результате у нас получилось 3 основных источника трафика: Яндекс.Директ, Google Ads и Instagram.
От продвижения в Instagram на начальном этапе мы отказались, т.к. он не сильно подходит для привлечения юрлиц, которых мы выявили на этапе 2. А также потенциальные клиенты из соцсетей изначально не такие горячие и готовые покупать сразу, как из контекстной рекламы.
Также были проанализированы сайты конкурентов, их рекламные объявления, маркетинговые инструменты, и, самое главное, уникальные торговые предложения.
5. Создание уникального торгового предложения (УТП): создание офферов, лид-магнитов, трипваеров, триггеров принятия решения, критериев закрытия потребностей целевой аудитории, ответов на возражения и др.
Выявлены основные потребности, боли и возражения потенциальных клиентов. На каждую из потребностей или возражений клиента разрабатывался сильный аргумент, в виде преимущества «СПЕЦПОЛ» перед другими подрядчиками.
В результате у нас получилось 2 разных УТП под каждого из персонажей: для физиков и для юриков, которые в итоге у нас будут оформлены на разных посадочных страницах – в виде самостоятельных лендингов, которые будут объединены общим меню на сайте.
И только после этапа онлайн-упаковки бизнеса, создаётся продающий конверсионный сайт:
- Текстовые макеты страниц
- Уникальный дизайн страниц
- Верстка сайта
- Добавление элементов повышающих конверсию: формы заявок, КВИЗ, онлайн-чат, виджет обратного звонка и др.
- Подключение систем аналитики и тестирование
- Подключение системы мониторинга работоспособности сайта
ДВА ЛЕНДИНГА + КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА = ЗАВАЛИЛИ КЛИЕНТА ГОРЯЧИМИ ЗАЯВКАМИ
В качестве инструментов достижения результата, мы выбрали связку из нескольких посадочных страниц и контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google Ads.
Трафик из контекста хоть и дороже других видов рекламы, но является самым результативным, поскольку мы показываем рекламу только тем, кто уже в данный момент находится на этапе выбора строительной бригады для монтажа полусухой стяжки.
На каждое ключевое слово создано наиболее релевантное (отвечающее поисковому запросу) отдельное продающее рекламное объявление:
СОБРАНО БОЛЕЕ 1 200 КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ ПО ПОЛУСУХОЙ СТЯЖКЕ ПОЛА
На основе всех запросов пользователей мы составили обширное семантическое ядро.
Всего было выделено 4-ре основные группы ключевых слов:
- Полусухая стяжка для промышленных объектов
- Полусухая стяжка горячие запросы
- Полусухая стяжка теплые запросы
- Полусухая стяжка холодные запросы
Для чего это было сделано?
Во-первых, у компании есть разные предложения для физических и юридических лиц и разные посадочные страницы с оформленным предложением и для тех и для других.
Во-вторых, в горячих запросах есть упоминание именно о нашей технологии стяжки пола: полусухая, а не мокрая, или сухая, или бетонная, или какая-то ещё другая. В этой группе мы имеем только коммерческие запросы, где ищут именно пол из ЦПС.
В-третьих, тестовый рекламный бюджет необходимо откручивать только на коммерческие ключевые слова.
В теплой группе запросов также прослеживается интерес к стяжке в квартирах, коттеджах, гараже, на кухне, под плитку, под ламинат и др., но уже не упоминается технология и здесь более общие запросы.
А в холодной группе запросов мы полностью исключили информационные запросы: запросы о поиске работы, о поиске калькуляторов для расчета смеси и многие другие. И здесь остались все некоммерческие запросы, по которым также предполагаются заявки, которые мы планируем запустить чуть позже при необходимости.
ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМЫ
Внедрили amoCRM - системы учета и управления заявками.
К тому моменту, в отделе продаж было 2 человека: руководитель и один менеджер. Они делали просчет стяжки и разрабатывали коммерческие предложения, а далее уже закрывали на выезд замерщика и контролировали исполнение. На текущий момент ОП имеет 7 сотрудников, и под загруз забитый отдел замеров.
CRM позволила более гибко и оперативно управлять заявками, поступающими с рекламы. Стали наглядно видны все сделки и статусы по ним, а также суммы, как оплаченные, так и зависшие на каждом из этапов воронки продаж.
Вы видите всю историю по клиенту и все атрибуты его сделки. Можете прослушать записи звонков, видите планируемую и фактическую выручку, с какой эффективностью работает каждый менеджер по продажам.
Не забудете и не потеряете ни одной заявки, а самое главное, увеличите ваши продажи в разы.
СЕКРЕТНЫЙ ИНГРЕДИЕНТ: КОЛЛТРЕКИНГ И СКВОЗНАЯ АНАЛИТИКА
На следующем этапе работ мы внедрили коллтрекинг для отслеживания источника входящего звонка и сквозную аналитику Calltouch. Это система, которая сводит все данные о рекламе и продажах в автоматические отчеты и позволяет экономить рекламный бюджет.
Выгода внедрения: Измеряем результат – значит, можем им управлять!
С внедрением Calltouch минимальная оптимизация обычно составляет 30% от общего расхода на рекламу за 2-3 месяца. Т.е. это ваша экономия.
У нас есть проекты с рекордными показателями: до 70% экономии рекламного бюджета при сохранении количества и качества лидов и продаж. При этом расходы на сквозную аналитику редко превышают 10% от рекламного бюджета.
Через 2-3 месяца после внедрения, система накапливает достаточно данных, чтобы показать все секреты: какие конкретно рекламные каналы, объявления, конкретные запросы пользователей принесли прибыль компании и в каком объеме.
Использование сквозной аналитики открывает серьезные возможности для оптимизации расходов на рекламу и усиления тех конкретных ее областей, которые уже принесли прибыль и могут приносить еще больше.
На скриншоте мы можем показать только этап квалификации лида, т.к. данные по прибыли составляют коммерческую тайну компании. Здесь, например, мы видим выручку в разрезе рекламных каналов контекстной рекламы, и что при одинаковом количестве сделок, трафик из Google даёт бОльшую выручку, ну и, как следствие, бОльшую прибыль, чем Яндекс.
В результате простого перераспределения рекламного бюджета c Яндекса в пользу Google при тех же затратах на рекламу, компания «СПЕЦПОЛ» получит больше прибыли уже на следующей неделе!
ЗАПУСК И ПЕРВЫЕ ТЕСТЫ РЕКЛАМЫ
После запуска контекстной рекламы результат не заставил себя долго ждать. Сразу пошли первые заявки, как они выглядели изображено скриншоте:
С 17 по 29 февраля получили 72 заявки по 365,92 руб., при космической конверсии сайта в 6,77%
При этом было сделано 10 исполнений на общую сумму 732 744 руб., конверсия отдела продаж составила 13,9%
Компания была не готова получать и обрабатывать такое количество обращений, поэтому руководитель принять решение о расширении штата менеджеров по продажам.
ИТОГОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ СПУСТЯ 10 МЕСЯЦЕВ РАЗВИТИЯ НАПРАВЛЕНИЯ ПОЛУСУХОЙ СТЯЖКИ
Цикл сделки в среднем 2 месяца, то есть в среднем продажа происходит в течение двух месяцев, с момента, когда пришла заявка, например, апрельские заявки основную часть выручки принесли в июне
С 17 по 29 февраля: 72 заявки / 10 исполнений;
Март: 204 заявок / 23 исполнения;
Апрель: 379 заявок / 42 исполнения;
Май: 238 заявок / 26 исполнений;
Июнь: 337 заявок / 51 исполнение;
Июль: 532 заявок / 69 исполнений;
Август: 543 заявок / 64 исполнения;
Сентябрь: 422 заявки / 51 исполнение;
Октябрь-ноябрь: 712 заявок / 84 исполнений.
СОВМЕСТНЫЕ ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ ПРИШЛОСЬ РЕШАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНО:
1. Необходимость разработки нового конверсионного сайта и внедрения системы сквозной аналитики для экономии рекламного бюджета;
2. Запуск проекта произошел прямо перед началом всеобщей Пандемии. Внедрили элементы антикризисного маркетинга, который обеспечил рост прибыли компании в этот период и защиту от коронакризиса;
3. В какой-то момент отдел продаж перестал успевать обрабатывать заявки, приходилось даже выключать рекламу. По итогу отдел продаж вырос до 7 менеджеров, были устранены многочисленные «узкие горлышки» в бизнес-процессах;
4. С ростом количества замеров перестало хватать бригад для исполнения работ. Набрали новый штат резервных специалистов-половиков;
5. В результате действия факторов, описанных в п.3 и п.4. выше, клиенты оставили кучу отрицательных отзывов в интернете. Разработали стратегию по работе с положительной репутацией компании.
ИТОГИ ЗАПУСКА ПРОЕКТА
За 10+ месяцев сотрудничества выручка компании «СПЕЦПОЛ» выросла значительно.
Многие бизнес-процессы пришлось создавать заново и переписывать все регламенты работы. Вовлеченность заказчика, и готовность к изменениям внутри своей команды, слаженная работа всех отделов, сыграла основную роль в успехе этого проекта.
Весь маркетинг и продажи в компании теперь «оцифрованы», руководитель в любой момент может сформировать интересующий его отчет и ознакомиться с показателями.
ОТЗЫВ КЛИЕНТА О НАШЕМ СОТРУДНИЧЕСТВЕ
Сайт компании «СПЕЦПОЛ» https://specpol.info/styajka/
Примеры звонков от клиентов:
1 - https://drive.google.com/file/d/1I8jUCPUXltt3HyHaNEse_YwQOYI8JNu3/view?usp=sharing
2 - https://drive.google.com/file/d/1PEE8YtKdRyal5BhhzlkYx-pWbLtoZPBv/view?usp=sharing
3 - https://drive.google.com/file/d/1m48gvNh0HeJV13-WJrQq3rrYrDLIwJ6d/view?usp=sharing
Предлагаем встретиться или провести скайп презентацию, на которой:
- Покажем, какие заявки поступают нашим клиентам;
- Под вас персонально рассчитаем план окупаемости рекламных вложений;
- Покажем изнутри, как работает система привлечения у наших клиентов, у ваших коллег по цеху.
- Встреча ни к чему не обязывает кроме как получить емкую информацию про маркетинг в вашей сфере
- Дарим подарки на встрече: "50 бесплатных и платных источников трафика" и "Регламент закрытия на встречу с конверсией в 50%", "Маркетинговая стратегия"
Как минимум, вы узнаете много полезного про интернет-рекламу. Как максимум – купите систему привлечения клиентов и заработаете за следующий год на несколько миллионов рублей выручки больше.
Перейдите по ссылке чтобы узнать когда можно провести встречу: https://forms.amocrm.ru/zttvdt