Нас повсюду окружают психологические триггеры. «Успейте купить со скидкой» — кричат нам в рекламе по ТВ, «Задайте мне вопрос» — появляется всплывающее окно на сайте косметики, «Сыр по цене 100 рублей, а рядом зачеркнутая цена в 250 рублей» — видим мы на рекламном щите акцию продуктового магазина.
Триггер — с английского «trigger»— спусковой крючок, стимул, импульс, спускать курок.
В психологии этот приём означает событие или предмет, которые вызывают определенную реакцию у человека.
Триггеры плотно вошли в сферу маркетинга, они встречаются в рекламе, в имэйл-рассылках, презентациях и чаще всего идут целой плеядой.
Преимущество таких «крючков» в том, что они проистекают из стереотипов. Именно поэтому они так хорошо воздействуют на потребителя, привлекают внимание, а некоторые способны удерживать интерес долгое время.
Есть простые триггеры. К ним относятся всевозможные награды и призы компании или товара, гарантии, отзывы. ☝️А есть сложные триггеры.
Один из сильных триггеров — это объединение против общего врага. Люди могут быть между собой не знакомы, не питать теплых чувств, иметь разные ценности и взгляды на жизнь. Но! Общий враг их сплачивает, у них появляется общая цель. Людям свойственно находить виноватого, крайнего. Мозг так устроен, что он подсознательно ищет причину, почему не получилось что-то сделать, оправдать что-либо. Наглядные примеры можно увидеть в политике.
В рекламном мире яркой и ранней иллюстрацией ввода «врага» был ролик компании Apple «1984» против персонального компьютера PC. Особенно эффектно это получилось на фоне одноименного произведения Джорджа Оруэлла, где Большой брат следит за всеми.
Еще один пример «врагов» — борьба с грязью, пятнами. Вспомните рекламу «Mr. Proper», «Тайд» и других моющих и стиральных средств.
Борьба с микробами, болью в желудке — все это «враги», которых нужно уничтожить.
Ну и, конечно же, вечная конкуренция между Burger King и McDonald's.
Главное при выборе такого «врага» — выбрать его правильно, чтобы люди захотели объединиться против него. Ну и не стоит перебарщивать, а то таких «борцов» в некоторых областях стало слишком много. Важно выделиться, остаться запоминающимся.
Еще один интересный и работающий триггер — это истории. Они хорошо врезаются в память. Истории должны быть близки вашей аудитории.
Бизнес-тренеры в своих выступлениях часто рассказывают, как они жили в общежитии, хотели изменить свою жизнь, иметь возможность путешествовать, покупать понравившиеся вещи. Поэтому они начали менять свое сознание, работать над собой, достигли успеха. И теперь вы, записавшись на курс «Меняем сознание к лучшему», тоже получите гармонию с самим собой, окружающими, а еще притянете к себе финансы.
Кто-то скажет, что это уже устаревший неработающий приём, но, поверьте, на большую часть он до сих пор воздействует. Некоторые даже этого не замечают.
Следующий триггер — принадлежность, или участие. Пользуясь Премиум-картой банка, вы получаете доступ в закрытый Клуб с различными привилегиями. Вы не просто покупаете товар или услугу, а вы получаете эксклюзив, индивидуальные предложения и многое другое. Закрытые клубы распространены в творческой и бизнес-среде.
Создание ценности продукта— вы даете полезные рекомендации, делитесь чек-листами и обучающими видео. Это хорошо работает на лендинговых страницах. Вы переходите, читаете о продукте, вам предлагают оставить свои данные и бесплатно скачать материал или получить доступ к бесплатному мастер-классу.
Ожидание— вывески на витринах с надписью «Скоро открытие». Вас ждут подарки, скидочные карты, розыгрыши. Или реклама выхода нового сериала. Интрига в виде какого-то непонятного слова или неоконченной фразы. Через неделю на том же месте появляется продолжение или ответ на вопрос. Дослушайте вебинар до конца и узнайте, как получить прибыль в 100 млн.
Взаимодействие— дает возможность поддерживать контакт с клиентом, подогревать его. Это вплывающее окно онлайн-консультанта на сайте, обратный звонок, чат и т. д.
Лидер мнений — известная персона, которая рекламирует товар, спорт-клуб, косметику. Лидер мнений уже создал свой личный бренд, с помощью которого люди доверяют ему, прислушиваются, интересуются, обсуждают. Ведущая появилась в новых туфлях — тут же сотни комментариев с вопросом, что это за марка и где купить такие же.
Конкретика и социальное доказательство. Дайте точные данные своей целевой аудитории: 195 довольных пользователей, 17 проектов и т. д. Конкретика повышает доверие, человек видит не общие данные, а четкие цифры. Если большинство купило — значит, это хорошая вещь.
Результат— до/после. Такой прием распространен в бьюти-сфере, в спорте, клининговых компаниях, ортодонтии и т. д. Неровная кожа — процедура — подтянутая кожа. Был висящий живот — позанимался месяц-два — подтянутый живот и минус 6 кг. Налет на ванне — уборка — кристальная чистота. Кривые зубы — результат после брекетов.
Ограничения, или дефицит — последние пальто, успейте забронировать, действует только 24 часа, акция действует только сегодня. Очень часто попадаются такие примеры в интернете, на листовках.
О триггерах можно еще много говорить, их огромное количество. В основном используют 10-20 самых популярных. Вы сталкиваетесь с ними каждый день, используете, хоть и не всегда осознанно.
Триггеры в маркетинге работают. Ваша задача — грамотно ими пользоваться и компоновать друг с другом.