Есть товар и выбираете способ продажи?
Четкое понимание, как работают разные виды электронной коммерции и чем отличаются друг от друга – ключ, отпирающий двери к продажам.
Продажи на маркетплейсах и в соцсетях не конкурируют, а скорее дополняют друг друга.
Чем интересны социальные сети для продаж?
Многомиллионная аудитория, сама разделившаяся по интересам, здесь точно найдутся те, кто купит ваш товар. Доверие рекомендациям живых людей, а не рекламе люди редко оставляют без внимания, а значит, потенциального клиента найти проще и дешевле.
Успешные продажи в соцсетях определяются уровнем понимания своего потенциального клиента, умения говорить с ним на одном языке и влиться с ним в отношения.
Однако, есть «Но». Их даже три.
Во-первых, важно иметь в виду, что не все соцсети реализуют прямые продажи и поддерживают транзакции, такая функция есть и в Инстаграм, и в VK, но помимо оплаты встаёт вопрос хранения товара, отгрузки и доставки до покупателя. Если же покупатель согласен массово покупать из Инстаграм, то продавцу придётся самостоятельно организовывать доставку, и буквально «не вылазить» из транспортных и почтовых служб. Это было удобно ещё пару лет назад, но сейчас есть более оптимизированные способы продажи.
Во-вторых, в соцсети аудитория приходит развлекаться и отдыхать, а не совершать покупки, поэтому часть аудитории с удовольствием посмотрит вас, но из-за сложности оформления заказа, предпочтёт просто уйти с вашей страницы.
В-третьих, для достижения хорошего уровня продаж требуется время или таргетированная реклама. Если селлер не вкладывается в рекламу, то сезонные товары, которым необходим быстрый старт продаж, вовремя не продадутся, поскольку процесс рекламы через блогеров и рекомендации занимает иногда 2-3 месяца.
Как ни крути, соцсети формируют невероятно близкую связь с целевой аудиторией, повышают лояльность и поддерживают имидж бренда.
За покупками только на маркетплейс
Главная отличительная особенность маркетплейсов от соцсетей – то, что это рынок, на который аудитория приходит именно покупать. У неё есть деньги и цель их потратить на конкретную, а иногда и абстрактную вещь. И покупка может быть совсем спонтанная.
Продажи здесь могут появиться и в первый день запуска карточки, поскольку маркетплейсы держат новинки в топе первое время. А дальше, могут появиться и органические продажи от активности карточки. Однако, здесь тоже есть «Но» – конкуренция. Размещение товара в ряду аналогичных снижает вероятность покупки именно у вас, потому что покупатель выбирает по отзывам и цене. А начинающему продавцу труднее держать низкие цены, чем известным компаниям, у которых давно есть «подушка безопасности».
Стоимость товара придётся тщательно рассчитать с учётом комиссии торговой площадки, упаковки, доставки, акций и маркетинговых трат. С другой стороны несмотря на эти траты, покупательский поток здесь на только большой и платёжеспособный. А ещё не ограничен одной соцсетью: трафик можно вести откуда угодно. Также раскрученная карточка получает органический трафик и вполне реально иметь неплохой доход без серьёзных вложений в рекламу.
И в конечном итоге потребитель всегда выбирает место покупки, где выгоднее и удобнее, а маркетплейсы именно такое место: здесь можно купить все и сразу, а ещё и безопасно. Здесь защищён платёж, гарантирован возврат или отказ от товара, если что-то не подойдёт. Чувство безопасности и уверенности своей покупки позволяет потребителю тратить больше.
Итак, ответ на вопрос, какую площадку выбрать для продаж, очевиден:
Продавать лучше там, где аудитория хочет покупать, то есть на маркетплейсах, а в социальных сетях лучше формировать доверие к бренду. Лояльная аудитория сама придёт за любимым товаром на удобный маркетплейс.
Обо всех тонкостях торговли на электронных площадках можно узнать на курсах Академии.