Понятия «дорого» не существует. «Дорого» — это всего лишь слово, которое используют, чтобы хоть как-то обосновать свой отказ от сделки.
Есть просто некомфортная цена для конкретного человека. Он не видит ценности и собственной выгоды в том, что ему предлагают.
Цена — это боль
В 2007 году в Стэнфордском университете проводили эксперимент, чтобы предсказать покупательский выбор при помощи анализа активности нейронов в мозге.
При виде товара без цены, у испытуемых активизировались нейроны в центре удовольствия. Но когда к этому товару добавляли цену, включалась центральная доля мозга, которая обычно активизируется при физической боли.
То есть наш мозг воспринимает цены как неприятное ощущение.
И ученые сделали вывод:
Если отношение активации системы удовольствия к уровню «боли» превышают определенное значение, человек больше склонен к покупке.
Заглушите эту боль
Покажите человеку реальную ценность и выгоду, которую он получит, когда купит товар или воспользуется услугой.
Расскажите как изменится жизнь человека после покупки. Какие проблемы или задачи он решит. От каких трудностей избавиться. Какие выгоды для себя получит и т. д.
Докажите, что ваш товар лучше аналогов: качественнее, функциональнее, безопаснее и т. п. Что вы оказываете услугу лучше других: быстрее, удобнее, с расширенной гарантией, дополнительными работами и т. д.
Покажите отзывы реальных людей, которые уже воспользовались предложением. Социальное доказательство помогает убрать сомнения у целевой аудитории.
Всё это работает именно на то, чтобы снять возражение «дорого» и побудить человека к покупке.
Поэтому в любом рекламном тексте делайте упор именно на ценность и выгоды ЦА. И пишите только о ЦА, а не о себе.
Глушите «боль» от цены приятными ощущениями от реальных выгод и ценностей вашего предложения.