Низкая конверсия в сделку - следствие неотработанных навыков. С чем мы сталкиваемся? Низкие продажи, низкий оборот, низкий доход, нервы и время постоянно на исходе, чек снижается ради того, чтобы просто продать. Выйти из операционки не получается, места о том, чтобы было больше денег, а в реальности больше и больше работы без возможности насладиться результатом.
I Установление контакта: доверие
1. Калибровка
2. Подстройка
3. Ведение
4. Отстройка
5. Называние по имени
6. П-П-О-П (2-2-4-2)
7. Вовлечение
8. Озвучивание регламента
9. Тема-план-результат
10. Позитивные формулировки
11. Комплименты
12. Вербальное - невербальное - паравербальное
13. Репрезентативные системы: DVAK/O-G
Активное слушание:
14. Поддакивание: угу-ага
15. Парафраз смысла
16. Парафраз чувств
17. Эхо
18. Уточнение
Установление контакта: интерес
19. Триггеры по тематике
20. Рекомендации
21. Кейсы
22. Цифры
23. Истории успеха
II Выявление потребностей:
24. Вход в воронку
Воронка вопросов
25. Открытые вопросы: кто? что? где? когда? сколько? почему? зачем? расскажите о…
26. Альтернативные вопросы: это или это?
27. Закрытые вопросы: это?
28. Логика задавания вопросов: вопросы из ответа клиента.
29. Окрытые в начале, закрытые - ближе к концу
Формирование потребности: СПИН
30. Ситуационные: о ситуации
31. Проблемные: об отношениях, чувствах и оценке ситуации
32. Извлекающие: как проблема влияет на более широкую рамку
33. Направляющие: если будет возможность изменить ситуацию/решить проблему, каково будет?
34. СПИН применять только при хорошем контакте.
35. С: 2-3, П/И: 5-10, Н: 1-2.
36. Следить за эмоциями клиента
37. Переход к презентации
Работа с потребностями:
38. Экономия/Выгода: деньги, время, усилия
39. Престиж/Признание/Новизна
40. Комфорт/Удобство/Привязанность
41. Безопасность/Надежность
III Презентация:
42. Характеристика - преимущество - выгода
43. Свойство - выгода
44. Тройная выгода
45. Уникальность - выгода - риски потери
46. Создавать ценность
IV Работа с возражениями:
47. Слушать
48. Не говорить "нет" и "но"
49. Не спорить
50. Присоединяться
51. Уточнять суть возражения
52. Аргументы: ХПВ, Фокусы языка, ЦИРК
53. Вопрос-закрытие
V Закрытие сделки:
54. Озвучивать цену
55. Закрывать сделку как минимум тремя способами
56. Вести торг
57. Договариваться о конкретных действиях
58. Фиксировать дату и время
59. Резюмировать
60. Выполнять обещания
61. Дожимать
Репост, чтобы не потерять. Для диагностики текущей ситуации в продажах, пишите в личку, назначим время и проведём онлайн-встречу на 15 минут. Расскажу, как вам построить обучение и повысить конверсию в сделку или подберем другое решение для роста оборота компании. Пишите в чат, это бесплатно и ни к чему не обязывает.
#бизнес #конверсия