О чем речь
Часто продавец поручает показывать свою квартиру людям, которым он по какой-то причине доверяет. Это могут быть родственники, которых пустили пожить на время продажи. Или друзья/приятели, которые живут поблизости.
Бывает, что собственник делегирует показ квартиры даже не по причине особого доверия – просто так удобнее: не приходится ехать на показ через весь город, да и вообще, в целях экономии времени и нервов. Поэтому иногда за неимением времени на показы собственник обращается за подобной помощью к соседу или арендатору квартиры.
Когда недвижимость показывает сторож или водитель, охранник, бригадир рабочих – все это из аналогичной серии. Однако, это характерно больше для загородной или коммерческой недвижимости, поэтому мы про них отдельно писать не будем.
Чем это может обернуться для собственника квартиры?
Расскажем вам на примере нескольких историй продаж. Когда мы начали на системной основе встречать подобные истории, волей – неволей пришлось задуматься – почему так происходит? Как именно – сейчас расскажем.
Итак, делимся наблюдениями с вами и предлагаем, как всегда, вместе порассуждать. Безусловно, не в 100% случаев дело обстоит именно так, но в большинстве – и поэтому некую закономерность можно вывести.
Часть I - родственники
История 1 – босоногий агрессивный брат
Помнится, в одной квартире в центре Москвы во всеоружии нас встретил небритый брат собственника - с голым торсом, в пижамных растянутых штанах он блистал красотой босых ног. Квартира была выставлена за цену около 1 млн долларов США.
Показчик начал хамить с самого начала, всем своим видом демонстрируя нежелание продать. В ответ на вопросы он буквально начинал кричать. Документы категорически отказался предоставлять. Как выяснилось, собственник с семьей пару лет назад уехал жить в Англию и доверил продажу квартиры брату – с одновременным проживанием брата в ней, чтобы последнему было удобно.
Дело было летом 2021 года. Наш клиент купил другую квартиру. Квартира с босоногим братом продавалась минимум год до этого и продаётся сейчас. Уверены, что родственник в майке себя неплохо чувствует в этих квадратных метрах, а его брат регулярно получает печальные отчеты о том, что покупателей нет. Нельзя сказать, что подобных историй прямо много, но они встречаются.
История 2 – властная сестра с двумя мужчинами
Иногда родственники заезжают целыми семьями и с наслаждением живут в квартире. Так поступила сестра одного собственника, эмигрировавшего в ЮАР. По её словам, в их семье она всегда была за главную и руководила мужчинами – поэтому продажа на ней.
Это действительно, было заметно. Так как квартиру показывала она, а мужчины в её семье в этот момент лежали на кроватях, демонстрируя голые ноги (и снова они, будто какая-то связь), торчащие из-под одеяла, и играли в компьютер.
Показывала плохо, рассказывая о том, как недавно в их подъезде было совершено убийство. И еще очень вскользь с наигранным раздражением упомянула, что соседка сверху устроила притон, поэтому по подъезду постоянно ходят толпы людей.
В марте 2022 у продажи квартиры будет юбилей - два года экспозиции. И, думаем, третий будет не за горами, ведь рынок дает все основания информировать собственника, что продать квартиру не просто.
Небольшое резюме
Часто по какой-то причине собственнику нужно уехать из города или страны, и он просит близких людей помочь ему с продажей. Считается что родственники должны желать друг другу добра, поэтому речи о комиссии как таковой не идет.
Но понимая, что совсем альтруистов не так много, родственникам или их близким в качестве компенсации разрешают пожить в квартире на время продажи. И охрана квартиры, и показы – всё будет обеспечено. Да и родственнику не нужно будет сильно напрягаться.
В итоге, происходит следующее. Продается дорогая квартира в центре Москвы – а точнее, висит объявление о её продаже. В квартире живут родственники хозяев. И чувствуют они себя довольно неплохо.
На показе невозможно понять с первого взгляда, по какой причине они не замотивированы продать, а хотят, наоборот, максимально затянуть продажу. Душу никто не откроет, поэтому выяснить сложно – может, жаба душит, что близкий получит деньги. Или просто понравилось жить. Или иная причина – наверняка мы не узнаем.
Но как профессионалы мы видим, что в продаже квартиры показчики люди не заинтересованы. Более того, они заинтересованы в том, чтобы квартира не продалась как можно дольше. Пользуясь тем, что бытует ошибочное мнение: квартира в центре Москвы продается долго, они вешают лапшу на уши своим родственникам, что никто не покупает.
И действительно, кому захочется купить квартиру, если «показчик» создаёт незабываемую атмосферу.
Часть II - арендаторы
История 3 – месть за эксплуатацию
История клиентки. Она рассказала её, когда мы вместе ходили смотреть для нее квартиру, а в квартире проживали арендаторы. Она вспомнила себя и поделилась следующим. Когда-то она арендовала квартиру, доживала там последние 6 месяцев и после переезжала в другой город.
И арендодатель решил продавать жилье. Он попросил её показывать квартиру. Она ответила, что за комиссию она будет делать. Арендодатель отказался ей платить, но и выселять не хотел – арендные платежи не было желания терять. Девушке тоже был неудобен вариант со сменой арендуемой квартиры.
В итоге, он показывал квартиру либо тайком, когда её нет, либо покупатели (без сопровождения собственника) приходили по вечерам.
Клиентка решила отомстить арендодателю: устраивала дома максимальный беспорядок, а покупателям рассказывала, что это ужасная квартира. «По секрету», она ни в коем случае не рекомендовала там жить.
В итоге, она прожила там свои 6 месяцев и уехала. За это время собственник не получил ни одного предложения о покупке. Такое вот случается.
Резюме по арендаторам
Мы не знаем, почему считается, что такие показы квартиры — это нормально. На наш взгляд, это серьезнейшая ошибка. Ну посудите сами. Арендатор платит за аренду жилья и вправе жить там в своё удовольствие так, как ему нравится.
Собственник даёт ему общественно полезную нагрузку - показ квартиры, когда ежевечерне к арендатору приходят какие-то люди и бродят по оплаченной ими квартире, после чего необходимо мыть пол. Можно сказать, что это распространено в случаях, когда квартиру сдают краткосрочно и арендатора заранее предупреждают о том, что показы будут. Действительно, бывает и так. Но чаще это случается, когда собственник решил продавать квартиру с арендаторами «на длительный срок».
Важно другое. Интересы арендатора вне зависимости от того, на какой срок он снимает жилье, противоположны интересам продавца. Арендатор не хочет бесплатно показывать и потом переезжать. Его в принципе всё устраивает.
Именно поэтому, когда смотришь квартиру при арендаторах, всегда есть ощущение, будто вторгаешься в чью-то жизнь и мешаешь. У них постоянно какие-то бытовые дела, в квартире запахи жизнедеятельности, кто-то что-то делает, дети плачут и т.п.
Иногда арендаторы специально опаздывают, чтобы сорвать показ. В общем, делают всё, чтобы собственник не продал, а они остались при своём. Мы видели много таких квартир, каждую из которых можно было бы продать дороже при правильной организации продажи. Но с арендаторами - собственнику будет сделать это не просто. Его интересы жить в этой квартире совершенно не совпадают с интересами собственника, желающего продать.
Часть III - соседи, сотрудники, охранники и т.п.
Практика показывает, что подобные категории людей редко искренне желают собственнику добра. У них свои интересы в жизни, среди которых стоит на последнем месте обогащение владельца квартиры за счёт продажи имущества.
Крайне редко, когда они вредят. У нас была история, что соседка показывала квартиру и рассказывала, что в этой квартире у хозяйки умер ни один сожитель, и также у её матери - и вообще, очень тяжелая аура у квартиры. На впечатлительных людей это действует. А вдруг правда?
Но такие случаи единичны. В большинстве случаев, они просто абсолютно безразличны, бесполезны и никак не помогают продать. Как правило, они не дают никакой информации по квартире, все вопросы адресуя собственнику.
Фактически, они как предмет мебели, среди которых блуждает покупатель. Если бы это была эффективная стратегия, то в магазинах бы не было продавцов, но дело обстоит с точностью до наоборот. Тем более что квартира - это дорогая покупка, и не очень комфортно звонить собственнику во время показа, задавая ему вопросы, на которые хочется получить ответы.
Итого, что мы видим
Привлекая к продаже перечисленных нами лиц, собственник поручает серьёзное дело тем, кто будет имитировать работу. Результат будет объективно плохой, особенно если есть желаниепродать дорого и не затягивать процесс (редко встретишь того, кому нужно дешево и долго).
Поэтому рекомендуем задуматься над ответами на эти вопросы:
- Достигните ли вы максимума от продажи, если привлечете к показам или организации продаж родственников? Даже без права проживания в квартире. Их интересы могут не совпадать с интересами собственника по различным причинам, среди которых зависть может занимать не последнее место. Да и вообще, лишний раз искушать родственников на противоречивые чувства – не лучший способ настроить приятную атмосферу в семье.
- Есть ли риск в привлечении к показам арендаторов? Их интересы в принципе противоположны интересам собственника и интерес к продаже у них отсутствует в принципе.
- Быть может, соседи, охрана и т.п. - совершенно бесполезные в продаже люди, которым нельзя доверять такой ценный ресурс как покупатель? Привлечь его непросто, потерять легко. Найдите способ показа, при котором не придется задействовать указанных лиц.
Поручая вести показ подобным лицам, собственник считает, что в показе квартиры нет ничего сложного, и это может сделать любой. Чего там делать то? Открыл дверь, поздоровался, пустил походить покупателей. Кому понравится - потом перезвонят и купят.
Продавцу важно помнить золотое правило продажи
При этом, при подобном подходе полностью игнорируется главный принцип продажи - недвижимость продается на показе. Как подготовишь квартиру к показу, подготовишься сам, как проведешь встречу, так и продашь.
Кроме того, для того чтобы показ прошёл эффективно, нужно чтобы интересы «показчика» бескомпромиссно совпадали с интересами собственника. То есть если у собственника есть необходимость получить деньги от продажи, то и у того, кто осуществляет показ, должна быть аналогичная мотивация.
Хлопок по плечу и обещание «сочтемся» недостаточное вознаграждение для того, чтобы родственники, арендаторы и т.п. показывали квартиру с азартом настоящего продавца имеющего финансовый интерес. Кроме того, в большинстве случаев этим людям даже «сочтёмся» не всегда перепадает.
Поэтому — если продаёте самостоятельно - лучше и показывать квартиру самому. Не делегируя ответственный момент не заинтересованным в результате лицам.
Чтобы исключить ошибки на показе и усилить свои навыки продавца, рекомендуем вам посмотреть наш ролик «Ужасные показы квартир / Ошибки владельцев / Как правильно показывать недвижимость».