- Сергей Викторович, я проанализировала структуру доходов компании. Вряд ли я сейчас скажу что-то новое, но все же. Компания слишком сильно зависит от ежегодных госконтрактов. Всего 20% выручки составляют продажи на рыночной основе. Это большой риск остаться у разбитого корыта, ведь бизнес может неожиданно рухнуть буквально в один день, - показывая диаграммы рассказывала новый финансовый директор руководителю компании.
- Ангелина, мы на протяжении уже 10 лет ежегодно заключаем этот контракт. Не думаю, что в ближайшее время что-то изменится. У наших конкурентов недостаточно компетенций, опыта и репутационного капитала, чтобы соответствовать всем требованиям и обыграть нас на тендере, – без тени сомнений ответил генеральный директор.
- Это пока в нашем регионе нет федеральных компаний. Но не факт, что сегодня-завтра им не станет интересен наш регион, - обеспокоенно продолжала Ангелина акцентировать внимание своего шефа на существующих рисках.
- Наше местное правительство заинтересовано оставлять деньги в местном бюджете, поэтому у нас шансов в любом случае больше, — настаивал генеральный директор.
- Но ведь нам ничего не стоит параллельно работать над увеличением выручки, продавая свой продукт на рыночных условиях.
- Ты, права, Ангелина. Ресурсы у нас для этого есть. Вполне реально раскачать это направление, тем более дополнительная прибыль никому не помешает. Жду от тебя необходимые расчеты и вынесем этот вопрос на обсуждение всему составу топ-менеджмента.
После разговора с Ангелиной, генеральный директор осознал, что заключение госконтрактов на постоянной основе просто катастрофически расслабило всю команду, и уже давно перед компанией не ставились стратегические цели по увеличению доли рынка.
Через два года благодаря слаженной командной работе и реализации стратегии «Снижение зависимости от госконтрактов», в структуре доходов выручка компании от госконтрактов составляла 55%, а от продаж на рыночной основе 45%, что не могло не радовать высшее руководство и собственников компании.
Неожиданно для всех, в законодательстве произошли изменения, в результате которых в тендере могли участвовать только организации, подходящие под критерии малого и среднего бизнеса.
В группе компаний была организация, подходящая под обозначенные критерии, но у нее не было необходимой лицензии. На получение этой лицензии нужно было время. На период оформления всех необходимых документов, компания предложила бесплатное обслуживание госструктур, предусмотренных контрактом.
P.S.Только благодаря реализации стратегии «Снижение зависимости от госконтрактов» бизнес смог устоять на ногах и продолжить своё существование. В противном случае уже через три месяца, после вступления в силу изменений в законодательстве, компания была бы вынуждена объявить себя банкротом.
Рассказ «Трудный бой за маленькую долю в компании» можно прочитать ЗДЕСЬ. Благодарю за 👍 и подписку на канал. #альфинур_жизненныеистории