Если вы только начинаете свой путь изучения работы маркетплейсов и в целом торговли, то будет полезно ознакомиться с основными терминами и определениями, очень часто употребляемыми в диалогах специалистов по маркетплейсам.
Маркетплейс - онлайн-площадка, которая предоставляет информацию о товарах разных продавцов (селлеров, мерчантов). По сути, маркетплейс — это торговый центр онлайн, который предоставляет максимум информации о брендах и их товарах, а также обеспечивает систему доставки товаров конечным потребителям. Ключевое преимущество маркетплейса для потребителя — мультибрендовость и мультикатегорийность, то есть в одном месте покупатель может приобрести и, например, подгузники, и аксессуары для авто.
Мерчант, Селлер - оба понятия обозначают продавца или поставщика на маркетплейсы.
Представленность в категории - доля продукта в его категории товаров на конкретной площадке.
Рич-контент (rich content) - набор медиаконтента, который дополняет информацию о продукте в карточке товара. В роли медиаконтента могут выступать продуктовые лендинги, видео, технологии дополненной реальности продукта (AR), фото продукта в интерьере, фото 360°, пользовательский контент, обзоры блогеров и инфлюенсеров и другое. Не путать с инфографикой.
РРЦ (Рекомендованная Розничная Цена) - цена продукта, которую производитель выставляет как единую для всех продавцов (например, одинаковая цена во всех регионах). РРЦ может быть продиктована необходимостью единого управления ценовой политикой или правовыми предписаниями в определенной отрасли.
ТМ (Торговая марка) - совокупность определенных свойств, ассоциаций, образов, которые позволяют товару данной торговой марки выделяться на рынке от конкурентов.
Симпл-контент (simple content) - минимальный набор необходимого контента для описания товара.
Спеки (specs) - спецификации продукта, то есть список технических характеристик товара.
Тизер - краткий анонс товара.
Ценовая эрозия - разрушение представления потребителя о цене, снижение цены на продукцию. Характерна для электроники и технологичных товаров: телевизор, смартфон или компьютер ввиду развития технологий естественно падают в цене. Также причиной ценовой эрозии может быть демпинг, частое снижение цен на продукцию или неустойчивая ценовая политика бренда.
API (Application Programming Interface) - это разработка, позволяющая осуществлять обмен данными между двумя системами по заранее заданному алгоритму или давать доступ к определенной функции системы сторонним пользователям и разработчикам. Например, с помощью API и программных решений можно передавать от системы к системе контент, прайс-лист.
D2C eCommerce (Direct To Consumer eCommerce) - онлайн продажи напрямую потребителю, которые обычно реализуются через D2C store, то есть через магазин (в том числе интернет-магазин) бренда.
DCC (Digital Content Completeness) - показатель наполненности контентом карточки товара.
Drop-off - селлер отвозит заказ на пункт приема заказов маркетплейса или распределительный центр.
DBS (Delivery by Seller) - продажа со склада продавца. При такой организации системы доставки маркетплейс выступает витриной, на которой демонстрируются товары в наличии у мерчантов. После того, как заказ оформлен покупателем, систему доставки организует сам продавец.
FBS (Fulfillment by Seller) - продажа со склада продавца. При такой организации системы доставки, маркетплейс выступает витриной и консолидирует товары у себя на складе в распределительных центрах для дальнейшей доставки покупателям. Мерчант доставляет товары до распределительного центра.
FBM (Fulfillment By Marketplace) FBO (для Ozon) - продажа со склада маркетплейса. При такой организации системы доставки товар со стороны селлера поступает на склад маркетплейса, который самостоятельно хранит товары и обрабатывает и доставляет заказы.
По аналогии FBO — продажа со склада OZON.
OOS (Out-Of-Stock) (аут оф сток) - товара нет в наличии, отсутствие товара. Считается, что out-of-stock — это показатель упущенных продаж: покупатель приходит на сайт интернет-магазина или маркетплейс, хочет приобрести товар, но не может этого сделать, так как товар отсутствует.
Performance стратегия (перфоманс) - стратегия продвижения, в которой ключевая задачей является результат: увеличение продаж, конкретные покупки.
Pick-up - курьер приезжает и забирает заказ со склада селлера для доставки покупателю.
SKU (Stock Keeping Unit) (СКЮ) - идентификатор товарной позиции (артикул), единица учета запасов, складской номер, используемый в торговле. Например, чашка красная в количестве 20 штук и чашка синяя в количестве 5 штук на складе - это 2 sku.
Awareness-стратегия - стратегия продвижения, в которой в качестве ключевой ставится задача построения знания о бренде или продукте. Эффективность такой стратегии не измеряется продажами, но может измеряться уровнем знания о продукте, а также количеством контактов с потенциальными потребителями продукта.
KPI (Key Perfomance Indicator) - Количественно измеримый показатель достижения успеха.
CRM (Customer Relationship management) - Управление отношениями с клиентами. Как правило так называют системы и программные продукты, которые позволяют не забывать о клиентах и вести всю историю взаимодействия с ними.
LTV (Lifetime value) - Совокупная прибыль компании от одного клиента за все время сотрудничества с ним включая и тот период который еще предстоит. То есть за всю жизнь клиента, пока он способен покупать продукт.
Ecommerce - обозначение всей отрасли электронной коммерции.
Onboarding мерчантов - Процесс знакомства мерчанта с платформой и введение его в курс дела. Перенято с запада по аналогии с onboarding сотрудников, когда при приёме сотрудника на работу проводят весь необходимый инструктаж и помогают освоиться в компании, проводя знакомство с какими-то общими инструкциями.
Юнит-экономика (unit-экономика, unit economics) - метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита (единицы товара или одного клиента). То есть идет расчет всех расходов на единицу продукции, вычисляется маржа и соответственно прибыль. Это нужно для того чтобы оценить насколько выгодно данное мероприятие по продаже конкретного товара исходя из конкурентных цен, товарного запаса, всех затрат и налогов.
ДРР - Доля рекламных расходов.
ROI (Return of Investment) - коэффициент окупаемости / % возврата инвестиций.
CTR (Click Through Read) - отношение количества кликов к количеству показов ссылки, баннера. В процентах.
CPC (Cost Per Click) - стоимость одного клика.
CPM (Cost Per M) - стоимость тысячи показов.
CPA (Cost Per Action) - стоимость совершения действия покупателем. Как правило действием может быть отправка своих контактов для получения подарка, подписки, клик по номеру телефона для совершения звонка, положить товар в корзину и так далее. Это нужно для оценки стоимости целевого действия. Сколько денег пришлось потратить на рекламу, чтобы получить одно такое целевое действие.
CPO (Cost Per Order) - стоимость совершения такого действия как оформление одного заказа.
CPO2 - тоже что и выше, но с учетом того что товар был выкуплен покупателем, а не только оформлен. Здесь мы исключаем случаи возврата товара.
Онлайн мерчандайзинг - способ размещения и оформления товаров на онлайн полке, с целью подвергнуть их максимальной вероятности быть проданными.
Клиентский путь - это путь, который проходит клиент: от возникновения потребности в товаре до момента покупки или превращения в фаната бренда.
Понимание этих терминов позволит не запутаться и более чётко представлять о чем идет речь.