Современные реалии таковы, что продажи для медицинской сферы так же актуальны, как и для любой другой индустрии. Владельцам частных клиник жизненно необходимо следить не только за профессионализмом врачей и современностью методов лечения, но и за выручкой.
Сегодня мы поделимся с вами проверенными и эффективными методами продвижения и подскажем как привлечь пациентов в клинику.
Первый шаг: определяем и сегментируем аудиторию
Если вы только недавно открыли клинику, то на этом этапе вы можете устроить мозговой штурм и, отталкиваясь от тех услуг, которые вы предлагаете, наметить несколько категорий целевой аудитории (ЦА), с которой хотели бы работать. В этом вам поможет наш подробный гид по подбору ЦА.
Если же ваша клиника работает уже какое-то время, то мы рекомендуем обратиться к статистике по вашим пациентам, и отталкиваться от неё. Выгоднее и легче привлекать тех, кто уже заинтересован в ваших услугах. Поняв, кто составляет ядро ваших клиентов, вы сможете привлечь схожую аудиторию.
Большие данные
Технологии привнесли огромное количество изменений в нашу работу и жизнь. Одно из важных новшеств, – доступ к огромному объёму данных. Если в вашей клинике интегрирована медицинская информационная система (МИС), то, скорее всего, у вас есть доступ к отчётам, формируемым на основе данных пациентов.
Наличие структурированных отчётов помогает делать выводы и принимать решения, основанные на данных, а не на догадках.
Регулярно работая с отчётами, вы сможете:
- Отслеживать тренды
- Анализировать успешность рекламных кампаний
- Внедрять персонализированный подход через систему лояльности и индивидуальные предложения
- В режиме реального времени видеть прогресс по целям в развитии услуг и направлений
Мобильный маркетинг
В мире уже несколько лет развивается тренд на использование интернета через мобильные устройства. Согласно ТАСС, 70% россиян заходят во всемирную сеть через смартфоны.
Это означает, что для успешной работы и привлечения клиентов необходимо адаптировать свой сайт под мобильные устройства. Пользователь сегодня избалован понятными и удобными интерфейсами, и если ваш вебсайт будет долго загружаться или приносить любое другое неудобство, потенциальный пациент просто закроет его и перейдёт к следующей строке в поисковике.
Контент-маркетинг
Вы наверняка уже слышали выражение “контент – король”. Контент действительно играет важную роль в продвижении. Он формирует вашу экспертность, повышает уверенность пользователей в вашем профессионализме, и хорошо сказывается на отношении к бренду в долгосрочной перспективе.
Чтобы контент был вашим союзником, важно подходить к его созданию стратегически. Продумайте темы, которые больше всего волнуют ваших пациентов и отталкивайтесь именно от их болей. Важно писать не о том, что интересно вам, а о том, что нужно вашей целевой аудитории. Старайтесь создавать контент регулярно, но не в ущерб качеству. Экспериментируйте с форматам (текст, видео, подкаст, печатные материалы). Уделяйте особое внимание правдивости написанного – недопустимо публиковать ложную или спорную информацию.
SEO-оптимизация
Работа над SEO (search engine optimisation) или поисковой оптимизацией стала, если можно так выразиться, немодной с появлением и развитием соцсетей. Тем не менее, это до сих пор остаётся отличным способом органического роста спроса. Чем лучше в вашей клинике обстоят дела с SEO, тем выше вы в поисковых запросах, и тем большие охваты вы получаете.
SEO оптимизация основывается на создании качественного контента для вашего сайта и на регулярном его обновлении. Чем качественнее информация, которую вы публикуете, и чем полезнее она для пользователей, тем выше ваши шансы продвинуться вверх. Важно понимать, что SEO оптимизация – непрерывный процесс, и плоды вашего труда, скорее всего, будут видны не раньше, чем через несколько месяцев после старта.
Контекстная реклама
Контекстная реклама, настроенная через кабинеты Яндекс.Директ и Google Ads позволяет находить заинтересованных пациентов при небольших затратах. Стоит отметить, что настройка оптимальных рекламных кампаний полна нюансов, поэтому рекомендуем пройти бесплатные обучающие курсы от платформ, чтобы не растрачивать бюджет, показывая рекламу не тем людям.
Работа с отзывами и управление репутацией
Своевременная и последовательная работа с отзывами может принести вашей клинике больше плодов, чем удачная рекламная кампания. Люди доверяют людям, а значит комментарии по поводу врачей и услуг на форумах и в соцсетях будут иметь бОльший вес, нежели хвалебные описания, которые составит ваш маркетолог.
Если вы видите негативные отзывы – не переживайте! Каждый отзыв является дополнительным упоминанием о клинике в интернете, а значит идёт на пользу для узнаваемости бренда и продвижения. При грамотной отработке негативного отзыва, вы можете сместить акцент с проблемы на то, как клиника решает неприятные ситуации. В случае необъективной травли, вы можете высказать свою точку зрения на ситуацию, чтобы читатели могли увидеть полную картину.
Не забывайте и про позитивные отзывы. Вы можете отвечать на них кратко, например выразить благодарность и надежду на то, что пациент снова обратится к вам. В отдельных случаях, можно уточнять что-то по процедурам или писать про новые предложения. Однако здесь важно не переборщить, чтобы ваши ответы не были похожи на спам и нежелательную рекламу.
Несколько советов по тому, как стоит комментировать отзывы:
- Всегда пишите в нейтрально-позитивном ключе.
- Избегайте сарказма и юмора. Он не всегда правильно считывается и может перерасти в конфликт.
- Если вы пообещали разобраться с чем-то, обязательно сделайте это и отпишитесь потом в комментарии.
- Не пытайтесь убедить человека, что его мнение и впечатление ошибочны. Так вы только провоцируете негатив. Знать наверняка что произошло вы не можете, насколько бы сильно не доверяли своей команде.
О чём не стоит забывать
Важно понимать, что маркетинг в клинике это важный, но не ключевой компонент успеха.
Пациент должен получать качественный сервис на каждом этапе общения с клиникой. Убедитесь, что информация о вашем месторасположении и контактах легко доступна в интернете, вывеска (если она есть) чистая, а административный персонал приветлив и вежлив.
На территории РФ действует ряд запретов на рекламу медицинских услуг. Советуем найти опытного маркетолога, который будет в курсе нюансов, или проконсультироваться с юристами, чтобы избежать штрафов и отзыва лицензии.
Заключительные мысли
Желаемый результат могут дать различные каналы и форматы продвижения. В ходе экспериментов некоторые активности будут провальными, но это не страшно. Одно и то же продвижение не будет работать постоянно, поэтому необходимо тестировать разные форматы.
Привлечение пациентов может быть сложным, но однозначно интересным процессом. Старайтесь распределить ресурсы между множественными каналами продвижения, и не складываете все яйца в одну корзину. Здесь поможет аналитика по пациентам и предыдущим кампаниям, которую вы можете собрать с помощью МИС.