Манипуляции

Отличие манипуляции и шантажа

Для начала давайте разберемся, чем отличаются эти понятия.

Шантаж – это прямая угроза.
Пример: Если не выполните требования я разрываю с вами контракт.

Манипуляция выглядит, как нечто отвлеченное от желаемой цели:

• Возмущение.
  «Когда же я успела себя так обесценить?!»
• Дружеского совет.
  «У нас был человек, который не выполнил задание и с ним сучились страшные вещи. На его машину кирпич упал. Просто будь внимателен».
• Приписывание несуществующих мыслей или чувств.
  «Кто же сейчас работает за такие деньги? Ну вы меня прекрасно понимаете».
  И т.д.

Цель манипуляции увести переговоры от объективных критериев и привести к желаемым.

Манипуляция – это психологическое воздействие, которое имеет:

1. Истинную цель (подразумевается, но в лоб не озвучивается);
2. Внешний миф (социальный посыл: то, что говориться в слух);
3. Сценарную линию (подразумевает, что оппонент должен определенным образом себя почувствовать и совершить желаемые действия);
4. Всегда против воли человека

Разберем все пункты на примере одной манипуляции:
«Когда же я успела себя так обесценить?!»

1. Истинная цель – заключить договор на больший гонорар
2. Внешний миф – возмущение общего характера ни к кому конкретному не относящиеся
3. Сценарная линия – оппонент должен либо возмутиться и заговорить про увеличение цены гонорара, либо посочувствовать и тоже заговорить про увеличить цену гонорара.
4. Всегда против воли человека – Другая сторона не собиралась говорить о гонораре

Как можно нейтрализовать манипуляцию

Основная задача состоит в том, чтобы грамотно вернуть человека к конструктивной беседе избежав эмоционального конфликта.

Обычно этого можно достичь используя несколько приемов последовательно друг за другом

1. Присоединение + запрос мнения

Когда мы, игнорируя эмоциональную сторону фразы. Присоединяемся используя техники «Тотального Да», проговариваем наши критерии и спрашиваем все ли верно или мы в чем-то ошиблись

Пример:
- Жесть конечно... столько времени потрачено, поездок, сил, 7 видеосеминаров! и это все 18 тыщ 😰 мне даже стыдно так обесцениться
- Елена Да, действительно в оплате я опиралась на те условия, которые мы до этого согласовали.
Мы рады, что сотрудничаем с вами, и если я где-то совершил ошибку дайте пожалуйста знать?

2. Присоединение + Вскрытие цели.

Когда мы, игнорируя эмоциональную сторону фразы. Присоединяемся используя техники «Тотального Да» и уточняем у оппонента, чего именно он хотел достигнуть, сказав эту фразу.

Пример1:
- Ну, выступать перед людьми это конечно не твое
- Подскажи, Ты для чего мне сейчас это говоришь?

Пример2:
- Я соглашалась на ставку 1.300 час?
У меня уже ни в каких учебных заведениях нет такой стоимости часа, и это лекции. а здесь - видеосеминары! Ну это ж не может так стоить? Ну ты же сам это понимаешь
- М.И., да мы действительно в соглашении утвердили ставку в 1.300 за час.
В то же как я понимаю есть желание вернуться к обсуждению каких-то из условий.
Подскажите, что именно вы бы хотели обсудить?

3. Слом сценария и возврат в конструктив

Когда оппонент говорит какую-то манипуляцию, он расщипывает (иногда не осознанно) на определенную реакцию, с другой стороны. Суть метода в том, чтобы пойти по неожиданному сценарию.

Пример:
- Ну вы прямо бедные и несчастные, вообще никакой прибыли не имеете с мероприятия!
- Не то слово, сами удивляемся, как еще в минус не ушли))) В то же время предлагаю перейти к конкретным показателям…

4. Вскрыть сценарий.

Прямое заявление оппоненту того, что вы понимаете его манипуляцию

Пример1:

- Вы же успеете вовремя, не хотелось бы, чтобы у нас возникали проблемы с вашей компанией.
- Мы же свами давно работаем. Мне не очень комфортно, когда требование преподносят, как дружеский совет.,

Пример2:
- Жесть конечно... столько времени потрачено, поездок, сил, 7 видеосеминаров! и это все 18 тыщ 😰 мне даже стыдно так обесцениться
- Елена, мы с вами давно и продуктивно сотрудничаем. И поэтому позвольте мне быть с вами откровенным, мне очень некомфортно, когда предложение пересмотреть договор преподносят в виде такой эмоциональной манипуляции. Вы знаете, что мы всегда открыты к диалогу.

Такой способ может работать в том случае, если контакт с оппонентом выстроен достаточно хорошо. Иначе он может уйти в глухую эмоциональную защиту и это может привести к взаимно невыгодным условиям.

Так же такой прием лучше использовать в живой речи, т.к. у нас больше возможности сказать это максимально мягко и быстро подхватить реакцию клиента.

Частные случаи манипуляции и противодействие им:

1) Выведение из равновесия.

Принижение специалиста или компании.

Противодействие: Воспользоваться приёмом присоединение и возврат в конструктив.

Пример:
- Вы себя проф. еще считаете?! Отвратительная организация и само помещение! Устал работать с некомпетентностями!
- М.И. да, вы правы при работе в нашей сфере, иногда случаются форс-мажоры, от которых никто не застрахован. Чтобы такого в будущем не было предлагаю заранее обговаривать такие детали.

2) Подмазывание
«Вы же лучше меня знаете, вы как умный человек лучше меня знаете, вы как профессионал успеете…»

Подразумевается, что если не согласиться, то вы не умный / не опытный и т.д.

Противодействие: Принятие комплимента и перевод в конструктив.

Пример:
- Это не серьезные деньги. Вы же давно работаете, наверняка лучше меня знаете, какие сейчас цены на рынке. Зачем мне вам это объяснять?
- М.И. действительно мы давно работаем с большим количеством лекторов, именно поэтому я и рассчитываю гонорар в точности опираясь на наш договор, т.к. цены могут варьироваться от разных факторов и важно опираться на первоначальные соглашения.

3) Возвышение себя

Цель увеличить ценность своего слова за счет возвышение своего опыта, возраста, статуса и т.д.

Противодействие: дать комплимент, а потом перевод в конструктив.

Пример:
- Послушайте я работаю более чем с 20 УЦ и прекрасно знаю эту кухню.
- М.И. у вас действительно большой опыт в подобной работе, в то же время мы говорим не о каких-то других УЦ с их кухней, а о наших конкретных условиях, которые мы зафиксируем в договоре и будем в точности следовать.
Подскажите от чего для вас так важен этот пункт?

4) Аргумент к невежеству

Много терминов и заумных слов с ссылкой на то, что это очевидные вещи.

Противодействие:

Признать, что вы не знаете и задать вопросы.

5) Передергивание, доведение до абсурда, иронизирование

Противодействие: Подыграть (если жесткая манипуляция) – вас это не смутило, и вы готовы дальше продолжать общаться, по существу.

Пример:
- Ну вы прямо бедные и несчастные, вообще никакой прибыли не имеете с мероприятия!
- Не то слово, сами удивляемся, как еще в минус не ушли))) В то же время предлагаю перейти к конкретным показателям…

6) Завуалированный шантаж

«Если… то возможно…»

Противодействие: Разрыв шаблона (спокойная реакция) + Вскрыть цель:

Пример:
- Если не договоримся, то я могу других найти.
- Услышал вас. Подскажите, а чего конкретно вы сейчас хотите достичь, тем что говорите это?

Апелляция к чувствам

Частным случаем может быть манипуляция, направленная на чувства самого переговорщика.

1) К чувству вины

- Я всю программу переработала, а вы хотите, чтобы я еще и раздаточные материалы по до все сделала в течение недели.

2) К жалости

- Не дай бог это с тобой произойдет, Ты не представляешь, как это тяжело

Противодействие: Техника называется «Двуликий Янус». Раздели рабочие и личные моменты.

Пример (Ответ к манипуляции 1):
- Как человек я вас очень хорошо понимаю, и восхищаюсь проделанной работой, в то же время как сотрудник компании, я не могу игнорировать договор, который мы заключили, и в котором помимо переделывания программы стоит пункт о доп. материалах. Давайте подумаем, как мы можем достигнуть условленных договоренностей. Я готов максимально подключиться, со своей стороны.

Основная задача заключается в том, чтобы вовремя понять, что это манипуляция.

Это позволит избежать выплеска эмоций со своей стороны, а верными приёмами вернуть диалог в конструктивное русло!