Мой опыт работы в продажах уверенно движется к завершению первого десятилетия. Очень четко помню, как пришел на свое первое рабочее место продавана и...ничего не продавал. У меня был оклад и те немногочисленные продажи которые я совершал происходили из разряда "можно было отвернуться - они все равно бы все оплатили".
Но в большинстве случаев, компании строго требуют выполнение планов, недопущение снижения по норме совершенных звонков в день и конечно же знание продукта. И все это правильно, но как прийти к выполнению всех требований и в дальнейшем делать это все на автомате?
5 ПРАВИЛ КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ТЕБЕ БЫСТРЕЕ ЗАЙТИ НА ПУТЬ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ:
1. Знание компании.
Когда ты приходишь в первый день на новую продаванскую работу, тебе обязательно выдают внушительную стопку документации. В ней зачастую находятся услуги или продукция которую необходимо знать и конечно общую информацию о истории становления компании. На мой взгляд полезнейшая информация из которой можно подготовиться для совершения первых звонков. Изучи в каком году компания начала свою деятельность, в чем преимущество и почему клиенты выбирают именно Вас. Какие инструменты продаж помогают в закрытии сделки и конечно подготовь яркую презентацию. Чем больше ты будешь узнавать о компании, тем больше она будет становиться вторым домом. На моем опыте, когда работа по ощущениям становится вторым домом, тогда приходит сильный рост по продажам.
2. Продаван продавану - брат!
Вот это очень важно! Познакомься со всеми кто работает в вашем отделе продаж. Расспроси у каждого сколько он работает в компании, особенно установи контакт с тем, кто является лидером продаж и примером для всех, ведь этот человек как то пришел к этому и знает, что ему пришлось сделать чтобы оказаться на столь почетном месте. И не стесняйся задавать вопросы, даже на так, тебе необходимо задавать вопросы всем, кто может помочь в решении той или иной задачи!
3. Я не живу. Я звоню.
Ты наверняка слышал, чтобы стать опытным бойцом, тебе необходимо постоянно тренироваться и самое главное почаще спарринговать. Так и в продажах. Вот ты изучил компанию, понял вилку продаж, а за телефоны берешься неохотно. Нет! Возьми трубку и звони всем, кому может быть интересно то, что ты продаешь! Самый большой опыт продаван получает именно при совершении исходящих звонков. Тут тебе и установление контакта и совершенствование в презентации, работа с возражениями и тренировка в закрытии продажи. Думай перед каждым звонком и анализируй после!
4. Каждый клиент хочет купить!
Немного поразмышляем. Звонит человек и спрашивает о том или ином продукте, который продается в твоей компании. Он открывает перед тобой четкую и сформулированную потребность и хочет от тебя одного - предложения которое полностью его устроит. По статистике только 10% клиентов покупают сразу же и не задумываясь и в продаже таким покупателям вам даже не приходится применять все наработанные навыки. Большая часть клиентов будут мониторить рынок, сравнивать цену и качество, ждать невероятного предложения, но ты должен понимать самое главное - когда-нибудь он купит! Может не у тебя или может не сейчас, но точно купит! Советую не забывать и иногда поднимать старые записи, входящие электронные письма, продумать новый подход и возможно там где виделась беспросветная тьма удастся разглядеть очевидное решение!
5. Сделай первую продажу и продолжай!
В отделах продаж постоянная текучка кадров. Кого то хватает на пару недель, кто-то после первого рабочего дня не выходит на связь, а кто-то после первых 20-ти минут в ужасе от увиденного встает и молча уходит. Никто из этих потенциальных продаванов скорее всего не смогли прочувствовать упоения от совершения первой продажи. Когда ты делал для этого клиента все, отправлял десятки коммерческих предложений, днями ждал оплаченного счета и звонил и звонил! И наконец! Оплата! Радость от увиденного платежа вызвало невероятные эмоции и гордость от проделанной работы. Прочувствуй этот момент и продолжай искать новую возможность испытать это вновь! Радуйся каждой продажи!