Волк с Уолл-Стрит, Джордан Белфорд – брокер, построивший головокружительную карьеру с ракетоподобным взлетом и таким же эффектным падением. Он продавал сам и обучал продавать брокеров своей бойлерной. Он продавал много, нагло и дерзко. Так как было принято на рынке ценных бумаг США его времени. Как ему это удавалось и в чем основная польза для реальных продаж разбираем в трёх основных правилах Волка с Уолл-стрит.
Первое правило Волка с Уолл-стрит: все что не является положительным ответом – это возражение, которое продавец обязан отрабатывать на все 100%.
Все фразы клиента в ключе «Мне нужно подумать, Нужно переспать с этим решением, Хочу посоветоваться с женой/мужем, Ну я пока не знаю, Я ещё не готов» – это всего лишь возражения, хотя и не явные.
Если человек говорит такую фразу, значит он не прочувствовал ценности предложения продавца, идея не была продана, и продавцу нужно заходить на второй круг. Тоже самое и с ситуацией, в которой клиент молчит и не отвечает на вопросы продавца.
Второе правило Волка с Уолл-стрит: харизмы продавца и продаж с использованием харизмы на самом деле не существует.
Под харизмой в продажах, по заверению Джордана Белфорда, понимается на самом деле экспертность продавца, а также навык отрабатывать возражения аргументированно и вести линию диалога с клиентом, не нудить и говорить фактами и сильными сторонами продукта.
Он утверждает, что это всего лишь навыки, которые может получить любой человек. А вовсе не тонко уловимая черта характера, присущая только «избранным». И я с этим согласна.
Третье правило Волка с Уолл-стрит: составляющие успеха в продажах очень просты и доступны каждому.
Все, что нужно для успеха в продажах – это уверенность в продукте, уверенность в себе, умение держать линию разговора, показывая свою экспертность и отрабатывая все возражения клиента.
Уверенность в продукте влияет на восприятие клиентом качества и ценности самого предложения, клиент начинает желать совершить покупку, но еще сомневается.
Уверенность продавца в себе развеивает у клиента сомнения в правильности принятия положительного решения о покупке, поскольку любой покупатель подсознательно желает не делать выбора и не брать на себя ответственность за выбор. Психологически нам проще, чтобы решение принял кто-то другой, более экспертный, тот, кому вы доверяете.
Умение вести линию разговора, экспертно доказывать преимущества покупки и отрабатывать все, даже не явные и не сказанные возражения – эти навыки продавца загоняют клиента в ловушку под названием «шансов не купить нет».
Таким образом, со стороны клиента продажа выглядит так: клиент уверен в качестве и ценности продукта, он разговаривает с профессиональным продавцом, с экспертом в своей области, диалог сам собой ведется к тому, что нужно покупать и нет смысла отказываться.
Если вы продавец и не читали книжку «Волк с Уолл-стрит» или хотя бы не смотрели одноименный фильм про взлеты и падения одного из самых известных продавцов Америки - советую вам немедленно это исправить. А также подписаться на этот канал и мой инстаграм о продажах: @grinina.sa. Будем учиться продавать вместе!
Ссылки на источники:
https://www.instagram.com/grinina.sa/
https://www.litres.ru/dzhordan-belfort/volk-s-uoll-strit