Интонации и язык тела
Как мы уже знаем, при первом разговоре с потенциальным покупателем у нас есть всего 4 секунды на то, чтобы оказать на него правильное впечатление. За эти пару секунд вы точно не сможете сказать о том, что вам можно верить, что ваш товар лучший из лучших, что это самое выгодное предложение и многое другое, что вам бы хотелось донести. Именно поэтому важно правильно использовать интонации и язык тела. Это настолько мощный трюк, что человек, сам того не осознавая заинтересуется вами и вашим предложением.
Интонация
При общении человек использует около 30 интонаций, каждая имеет свой смысл и определённый подтекст. Для оказания благотворного влияния на потенциального покупателя вам понадобится всего 10 из них, но это те интонации, которые вам будут помогать и в повседневной жизни добиваться успехов. Итак, не буду томить, вот они:
- интонация "я забочусь", "я действительно хочу знать"
- вопросительная интонация в повествовательном предложении
- интонация тайны и интриги
- интонация дефицита
- интонация абсолютной уверенности
- интонация глубокой искренности
- интонация разумного человека
- интонация "отложим деньги в сторону"
- интонация подразумеваемой очевидности
- интонация "я чувствую вашу боль"
Что за чушь и как это вообще использовать? Примерно такой вопрос у вас сейчас возник. Что ж, давайте разберём каждую из них.
1. Интонация "я забочусь", "я действительно хочу знать"
Эта интонация используется, как правило, в начале разговора и на протяжении каждого цикла, подразумевает под собой спокойный тон, внимательный анализ болей потенциального покупателя и выстраивание диалога, нацеленного на доверие и ощущение комфорта в общении со стороны покупателя
2. Вопросительная интонация в повествовательном предложении
Используется в качестве уловки для подсознания потенциального покупателя, чтобы он как можно чаще проговаривал положительный ответ, для того, чтобы в дальнейшем, при закрытии сделки, он дал вам положительный ответ, основываясь но подсказки, даваемые ему подсознанием. Проще говоря, чтобы человек как можно чаще говорил "да". Пример:
Когда представляетесь, говорите с немного вопросительной интонацией
"-Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Сорокин?
(с большой долей вероятности, человек подаст вам знак согласия)
-Да
-Я представитель компании N?
-Да"
Это может показаться странным, но это действительно работает, такова психология. Главное- не переборщить с тем, насколько ярко выроженная интонация.
3. Интонация тайны и интриги
Интонация получается путём понижения темпа разговора, более тихим произношение слов и использованием более долгих, чем при обычном разговоре, интервалов между словами. Используется она для того, чтобы человек почувствовал, будто это персонализированная информация, не доступная более никому. А применяется с целью подтолкнуть человека как можно раньше совершить покупку.
4. Интонация дефицита
У этой интонации то же назначение, что и предыдущей, но делается она немного иначе, вы теперь наоборот должны плавно повышать интонацию, достигнутую предыдущей, придавая своим словам окраску в стиле "вам нужно поторопиться, иначе останетесь ни с чем, о чём потом будете жалеть".
5. Интонация абсолютной уверенности
Объяснять исполнение данной интонации не вижу смысла, так как вы и сами прекрасно знаете, как этого добиться, хочу только сказать, что констатируйте свой факт точно так же, как уверенны в верности ответа 2*2=4. Использовать эту информацию нужно, как ни странно, для убеждения собеседника в неоспоримости предлагаемого факта.
6. Интонация глубокой искренности
Эта интонация используется для выявления "глубоких" болей и потребностей у покупателя, во время ведения непринуждённой беседы и с целью создания у собеседника атмосферы дружеского разговора, что позволит его более плавно подвести к закрытию продажи. Достигается путём выслушивания потенциального покупателя, удержания его в теме разговора, касающейся покупки, и предоставлением способов решения, которые включают в себя использование вашего товара.
7. Интонация разумного человека
Используется для доказательства покупателю того, что вы с ним на равных и вы оцениваете свой товар так же, как и любой другой человек, желающий его прибрести, но вы это делаете с едва заметным уклоном в пользу покупки этого товара. В данном случае вам не нужно как-то работать с темпом и громкостью речи, это обычный разговор двух независимых людей, здраво оценивающих свои выгоды.
8. Интонация "отложим деньги в сторону"
Данная интонация схожа с предыдущей интонацией, но используется в случае, когда человек дал чёткий отказ на предложение о покупке и вы, с целью извлечения хоть какой-нибудь выгоды, ведёте с человеком беседу о преимуществах и недостатках товара, чтобы или воспользоваться его аргументами и грамотно направить против него же, с целью доведения продажи до покупки, или же для выяснения информации о товара со стороны общества в лице данного покупателя.
9. Интонация подразумеваемой очевидности
Необходима она для тго, чтобы использовать в случае, когда человек до конц е решил, хочет совершить покупку или нет, и, буквально, просит о том, чтобы вы его подтолкнули к покупке. Данная интонация схожа с интонацией абсолютной уверенности, в этом случае, вы в буквальном смысле даёте человеку готовый ответ, а ему остаётся только произнести его.
10. Интонация "я чувствую вашу боль"
Применяется в тех случаях, когда человек подаёт знаки, что будет отказываться от покупки, а вы наоборот надавливаете на эту боль, чем начинаете всё же склонять человека к приобретению вашего товара.
Что ж, на этом мы с интонациями закончили. Я не могу сказать, что моё описание каждой из них является лучшей инструкцией к применению, но сам Джордан Белфорт о них прекрасно написал в своей книге, что всё таки является лучшим пособием по изучению прямолинейной системы продаж.
Язык тела
Если разговор с потенциальным покупателем происходит вживую, то к интонациям добавляется и язык тела. Простыми словами, язык тела- то, как вы себя ведёте во время беседы, какие эмоции показываете и как действуете в разных ситуациях. Этому в книге Джордана не уделено много внимания, поскольку там в основном описываются продажи во время телефонного разговора. Поэтому, передам всё только своими словами.
Существует великое множество книг по психологии влияния и ведения деловых переговоров, в которых детально описывается огромное множество способов воздействия на своего собеседника. Изучением этого материала стоит заниматься после того, как освоите азы, а именно:
- элементарный этикет
- культура поведения во время деловых встреч
- правильное использование своих личностных качеств
- развитие лидерских способностей
- безоговорочное знание и умение по существу презентовать свой товар
Думаю, нет необходимости говорить о том, как работать над собой по этим пунктам, но если в этом всё же есть необходимость, дайте знать.
А пока ,вот краткий чек-лист того, над чем вам стоит поработать: