«Мы уже все перепробовали, но продажи растут только тогда, когда мы роняем цены. Невозможно же только на скидках продавать», — участница моего клуба жаловалась на бездействие своего админа, но проблема глубже.
Бесконечное стимулирование сбыта приводит к негативным последствиям для всего рынка. Цены можно снижать лишь до точки безубыточности. Но при росте расходов на сами программы мотивации точка все ближе.
✔ Клиенты отказываются покупать без скидки. При этом они не видят разницы между продуктами и легко переключаются на тех, кто даёт большую скидку или бонус.
✔ Мы сами приучаем людей покупать только во время акций, обесценивая бренды и выпячивая вперёд цену. А лояльность, основанная на цене, непостоянна, как алгоритмы Инстаграм.
Дело уже доходит до прямых требований.
В 1996 году Procter&Gamble решили отказаться от купонов в Нью-Йорке, незначительно снизив стоимости товаров. Тут же 35 000 потребителей подписали петицию с жалобой и выставили иск на $4,2 млн, которые были возмещены купонами в местных газетах.
Что делать?
- Использовать стимулирование краткосрочно и обоснованно. Мы не должны акциями закрывать потребность в продукте, только подогревать интерес и знакомить с товарами.
- Чередовать инструменты: розыгрыши, игрофикация, акции, скидки, бонусы, системы лояльности или их сочетание между собой. Чтобы было не скучно.
- Использовать механики, которые не поддаются копированию. Например, стоит отказаться от необоснованных, ничем не мотивированных акций. Вместо «предложение ограничено» при полных складах продукции, создайте эксклюзивный товар, который можно выиграть только во время акции.
- Экологичные продажи без давления, основные на естественном процессе созревания клиента. «Что бы вы не решили, я буду на связи и с радостью вам помогу» — вам нужно понять потребность клиента и вероятность совершения покупки.
- Продажи через агентов влияния, когда промокод обоснован и действует всего несколько суток. Но в таком случае вы получаете лояльность потребителей к блогеру + стимулирование ценой, что позволяет убедить холодную аудиторию без множества касаний.
Полезная информация? Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые публикации.
