Разрабатывали стратегию для производителя торгового оборудования.
Заказчик: в июне 2020 года к нам обратилась компания по производству торгового оборудования.
Задача: разработать стратегию продвижения в интернете для их продукции, в том числе для нового направления.
Цели:
- Увеличить количество заявок с сайта;
- Привлечь новых дилеров;
- Увеличить спрос на новые продукты.
Этапы работы
Исходя из поставленной задачи, мы разбили всю работу на этапы:
- Анализ сайта
- Анализ рынка
- Анализ конкурентов
- SWOT-анализ. Точки развития
- Анализ целевой аудитории (ЦА)
- Портрет ЦА
- Потребности ЦА
- Каналы взаимодействия с ЦА
- Ключевые месседжи при взаимодействии
- Инструменты продвижения
- Перечень инструментов с целями и задачами
- Расчет бюджетов для каждого инструмента
- Медиапланирование
- Разработка медиаплана
- Детальная проработка этапов
Сначала провели полный анализ сайта:
- с точки зрения поисковой оптимизации,
- готовности к работе с контекстной рекламой,
- удобности для пользователей.
Составили список замечаний и правок. Поскольку сайт заказчика был сделан на современной CMS, проблем с доработками не возникло.
Следующий этап – анализ рынка. Мы провели анализ деятельности конкурентов. У подавляющего большинства сайты были на самописных системах и имели устаревший внешний вид, не отвечающий современным запросам пользователей. С такой проблемой сталкиваются многие производственники, которые разрабатывали сайты в середине и конце нулевых. Почти никто не продвигался по SEO, и всего 2 конкурента использовали контекстную рекламу. Каких-либо публикаций в информационных крупных и профильных порталах мы не нашли.
Таким образом, конкуренты редко использовали интернет-рекламу в этом сегменте.
Исходя из этих данных, составили 2 гипотезы:
- В этой сфере не такая большая конкуренция, и усиление позиций позволит привлечь новых клиентов.
- Клиенты не пользуются для поиска продукции интернетом. Следовательно, нет смысла вкладываться в рекламу в этих направлениях.
Учитывая стабильный поток заказов с сайта, вторая гипотеза себя не оправдывала.
Мы сделали SWOT-анализ в контексте диджитал-маркетинга:
Стало понятно, что точек для роста и сильных сторон больше, чем угроз.
Для работы с целевой аудиторией использовали данные от клиента и из метрики сайта:
Результаты
По итогам анализа составили:
- Группы целевой аудитории
- Потребности целевой аудитории
- На основании этих двух документов мы сформировали ключевые месседжи для взаимодействия с целевой аудиторией:
В дальнейшем объявления для рекламных систем будут формироваться с учётом этих месседжей.
Итак, в стратегии продвижения, мы рекомендовали использовать мультиканальное продвижение с использованием инструментов диджитал-маркетинга для привлечения и возврата трафика, информационной поддержки, повышения лояльности.
Каждый из инструментов при этом помогает в достижении нескольких целей.
На этапе планирования мы расписали обобщенные задачи по каждому из инструментов. В дальнейшем все задачи разделятся и учтутся в медиаплане.
Контекстная реклама:
- Настроить контекстную рекламу на поиске по семантическому ядру;
- Настроить показ объявлений на сайтах РСЯ и КМС по СЯ и интересам;
- Настроить ретаргетинг для посетителей сайта по отдельным категориям.
Таргетированная реклама:
- Настроить ретаргетинг для посетителей сайта по отдельным категориям;
- Протестировать таргет по поведенческому фактору;
- Протестировать таргет по владельцам групп предприятий.
E-mail маркетинг:
- Запустить регулярные информационные рассылки по текущим клиентам (не чаще 2 раз в месяц);
- Дополнять базу рассылок с помощью CRM и формы подписки на сайте.
PR:
- Разместить информационные материалы на площадках с целевой аудиторией.
Социальные сети:
- Актуализировать соцсети компании. Разместить 9-12 информационных постов;
- Протестировать информационные рассылки в директ аккаунтам из ЦА.
SEO:
- Провести базовые SEO настройки сайта.
Работа с сайтом:
- Провести работу с сайтом по повышению конверсий (размещение лид-магнитов и т.п.);
- Доработать информационные материалы о продукции компании, возможностях производства и реализованных проектах.
- Работа с отзывами
- Собрать развернутые отзывы о работе с компанией;
- Разместить отзывы на сайте компании, карточках Google и Яндекс, популярных отзовиках.
В итоге у нас получился большой красивый медиаплан:Далее шла большая рутинная работа:Оценивали бюджеты и результаты по контекстной рекламе;
Оценивали бюджеты и результаты по таргетированной рекламе;
Подбирали площадки для публикации статей;
Подбирали сервисы для взаимодействия с потенциальными клиентами.
Клиент внедрил только часть рекомендаций, но даже это увеличило количество обращений.
Статистика ДО-ПОСЛЕ по одной из ключевых целей. Напомним, это не продажи в интернет магазине, это заказы B2B.