Сегодня разберем реальную ситуацию на примере компании по продаже генераторов электроэнергии
⠀
Чтобы понять, что сейчас происходит с продажами и в чем проблема достаточно посмотреть на текущий пайп-лайн (туннель продаж) ваших продажников в CRM системе.
⠀
Хороший пайп такой, если мы можем понять:
▫️что происходит на стороне клиента;
▫️почему это происходит
▫️что еще необходимо сделать чтобы продвинуть сделку вперед.
⠀
Например, если клиент начал согласовывать договор - это говорит о том, что сделка продвинулась.
Если этапы напоминают папку с файлами или обычную таблицу с задачами это значит, что проблема таки есть.
⠀
Вот, например компания продает генераторы электроэнергии для частного потребления.
Как вам такой пайп-лайн?:
~ Замеры;
~ Компредпложение;
~ Аванс получен;
~ Оплата;
~ Доставка;
~ Монтаж;
~ Подключение к сети;
~ Запуск генератора в работу.
⠀
Из такого пайпа мы не можем понять, а что же происходит с лидами?
Как с ними работают?
Как сегментируют?
Это наш или не наш клиент?
Что делают с теми кто «отвалился» и не заключил договор?
Да и куда вообще в таком пайпе деваются те, кто не стал клиентом?
⠀
Тут мы обнаружим, что для работы с входящими лидами есть особый туннель, больше похожий именно на папки с файлами:
• Не обработанный лид;
• В работе;
• Замеры;
• Горячий клиент;
• Кредитование;
• Отложен на неопределенное время;
• Абонент недоступен;
• Другой регион.
⠀
Что делать в таком случае?
Надо пересобрать этапы пайплайна и найти те места в работе продажников (или компании в целом), где процесс продажи начинает пробуксовывать.