Начинать свое дело «с нуля» не так-то просто. Нужны деньги, сотрудники и, самое главное - рабочий проект бизнеса. Если средства и людей еще можно как-то изыскать, то блестящие идеи и отличные планы на земле не валяются. И тогда новички вспоминают о франшизе, обращаются к знаниям и наработкам опытных бизнесменов. Но за все нужно платить, в том числе и за чужой опыт: франшиза невозможна без роялти. Однако, прежде чем решиться на такой шаг, стоит больше узнать об этом вопросе, оценить свои силы и возможности.
Что такое роялти в бизнесе?
Происхождение слова «роялти» относят к латинскому «царский, королевский, государственный». Большой юридический словарь дает такое определение: «компенсация за использование патентов, авторских прав, природных ресурсов и других видов собственности, выплачиваемая в виде процента от стоимости проданных товаров и услуг, при производстве которых использовались патенты, авторские права и др.»
Простыми словами, в переводе с юридического на русский, определение роялти звучит так: регулярные платежи за пользование чужим умом, идеями, талантом и/или средствами. Это возмещение за право использовать патенты, компьютерные программы, модели, дизайн, товарные знаки, планы, формулы, авторское право на любые научные разработки, произведения из области литературы, кино, музыки или другую информацию и/или оборудование.
Понятие роялти есть в земельном праве и экономике: это отчисления за право разрабатывать природные ресурсы. Авторам книг роялти выплачивают за каждую публикацию, композиторам и поэтам-песенникам – за использование их музыки или песен. А в бизнесе существует понятие «франшиза», где тоже предусмотрены регулярные отчисления за получение выгоды с помощью чужих достижений.
Что такое франшиза и паушальный взнос
Франшиза (коммерческая концессия, франчайзинг) – вид отношений между рыночными субъектами, при которых одна из сторон передает за плату другой стороне права на определенный вид деятельности с использованием разработанной первой стороной бизнес-модели. Т. е. покупатель (франчайзи) имеет право использовать технологию, сырье, товарные знаки или бренды продавца (франчайзера).
Рассмотрим гипотетическую ситуацию: есть возможность торговать пирожками вразнос, но нет желания, есть желание открыть ресторан, но нет возможности. Франшиза – как раз тот самый инструмент, которые поможет соединить желания и возможности.
Потенциальный ресторатор может обратиться к опыту своих преуспевающих коллег: позаимствовать их рецептуру, калькуляцию блюд, схему рассадки гостей, дизайн, технологии и даже оборудование. Разумеется, с согласия последних и за определенную сумму. Популярный ресторан может предоставить свой логотип, фирменные цвета, рекламные «фишки» и т. д. Это сделает новое заведение узнаваемым, привлечет в ресторан гостей и поможет франчайзи добиться успеха. Но франшиза — это не благотворительность, франчайзер тоже обязан получать определенную выгоду.
За согласие опытных рестораторов поделиться своими наработками начинающий бизнесмен заплатит так называемый паушальный взнос. Это разовая выплата компании за выход на рынок под ее маркой. Как правило, известные фирмы или торговые марки «стоят» больше, но их преимущества в популярности и отлаженных схемах ведения бизнеса. Мелкие или недавно созданные компании устанавливают скромные суммы, но франчайзи придется учитывать необходимость рекламных акций или других проектов по продвижению.
Нельзя путать паушальные выплаты и роялти. Паушальная выплата – это первоначальный платеж за право приобрести франшизу, а роялти – постоянная плата за ее использование.
Зачем нужна франшиза
Ошибочно утверждать, что франчайзинг нужен только новичкам. Для уже существующих предприятий это возможность:
- расширить бизнес;
- получить инвестиции для развития;
- занять свободную нишу на рынке в короткий срок;
- заработать.
Сотрудничество может быть выгодным для обеих сторон, если расценивать франчайзинг как стартовую площадку для новичка и стабильный доход для бизнесмена со стажем. Если же франчайзер намерен только быстро получить солидную сумму, а франчайзи не понимает, во что ввязывается, ни о каком успехе речи не идет. Верно и обратное: если франчайзер не в силах заставить своего партнера добросовестно выполнять работы и взятые на себя обязательства, убытки неизбежны.
Зачем платить роялти?
Простой пример: звучащая в кинофильме гениальная музыка привлекает зрителей, следовательно, приносит выгоду создателям картины и кинопрокату. Но справедливость (и закон) требует, чтобы композитор тоже не оставался в стороне от этого «денежного дождя».
Договор, заключенный с автором или его правопреемником, обязывает платить роялти за каждое использование произведения. Чем популярней мелодия, тем больше отчислений получает композитор. Примерно так же обстоит дело и в науке. Формула, компьютерная программа или технология оплачиваются взносом каждый раз, когда их используют.
В бизнесе все немного иначе. В договоре франшизы прописаны не только сумма роялти, но и сроки выплат. Изначально целью платежа для франчайзера было получение дохода, но сейчас эти деньги чаще всего идут на развитие и продвижение франчайзинга. Есть случаи, когда владельцы совсем отказываются от таких выплат, получая прибыль от «раскрутки» нового бренда или торговой наценки.
Виды роялти
Владелец франшизы устанавливает сумму выплат, отталкиваясь от собственной выгоды. Это может быть особый подход к каждому потенциальному партнеру или одинаковый платеж для всех. На уступки чаще всего идут небольшие предприятия. Крупные фирмы работают по установленным правилам и редко соглашаются их пересмотреть. Более того, кандидату иногда приходится доказывать, что он достоин стать партнером известной компании.
В бизнесе используются следующие виды роялти:
- Фиксированная выплата. Сумма не обсуждается и не меняется. Если дела идут хорошо, никто не заставит покупателя платить больше. Но когда прибыль низкая или фирма несет убытки, покрывать роялти придется из собственного кармана.
- Процентная выплата. Учитывается выручка или оборот компании-франчайзи, с которых владельцу франшизы отчисляется оговоренный процент. Это удобно в период с низкими доходами – не придется тратить собственные средства. Однако тем, кто не готов отдавать крупные суммы при высокой прибыли, лучше остановиться на других вариантах.
- Процент от продаж. Это комиссия за распроданный товар. Сколько продали – за столько и заплатили. Товар на полках или складах не приносит прибыли, т. е. заинтересовать покупателя и быстро распродать все в интересах обеих сторон. Но для тех, кто «ждет у моря погоды», это не лучший выбор.
- Комбинированный роялти. Это прописанная в договоре комбинация разных выплат, оговоренная заранее. Индивидуальная ставка может состоять из фиксированного платежа за бренд и процентного по отдельным позициям. Например, постоянный взнос на торговую марку суммируется с процентными выплатами по отдельным услугам или обороту определенных товаров.
Роялти – не обязательный компонент франшизы. Новые, еще не получившие известности бренды или компании, предлагают товарные знаки или товар без оплаты, довольствуясь только паушальным взносом. Чаще всего так поступают торговые фирмы или магазины.
Оплата роялти: когда она происходит?
Если речь идет о роялти в бизнесе, то сроки выплат оговариваются договором франшизы. Обычно франчайзер устанавливает ежемесячные или ежеквартальные взносы. Но здесь возможны варианты. Иногда компании на начальном этапе предоставляют своим новым партнерам небольшой промежуток времени без оплаты. За этот срок франчайзи может уверенно «встать на ноги» и добиться стабильного дохода.
Как правило, такие послабления дают крупные компании, заинтересованные в развитии своих сетей. И это оправдано: чем больше успешных франчайзи, тем больше отчислений. Представители крупного бизнеса часто предлагают помощь новым партнерам консультациями или обучением персонала. В конечном итоге выигрывают от этого обе стороны.
Размер роялти
Не существует одинаковой для всех схемы расчета платежей. Крупные компании или бренды обычно устанавливают значительные суммы взноса, а выплаты роялти небольшим или неизвестным предприятиям будут гораздо скромнее.
Чтобы сформировать «вменяемый» размер роялти, нужен четкий план действий. Мало одного желания получать ежемесячную прибыль в определенном объеме. Так называемая «упаковка франшизы» предусматривает:
- анализ бизнеса предприятия-франчайзера (какие достижения, технологии или предложения выгодны возможным партнерам);
- анализ предложений конкурентов;
- расчет затрат и прибыли от франшизы;
- определение стоимости (паушальный взнос и роялти, способные конкурировать с другими предложениями на рынке);
- проверка товарного знака (на всякий случай, мало ли что);
- составление договора, учитывающего интересы обеих сторон.
Кроме этого, «на берегу» стоит четко оговорить за что клиент платит паушальный взнос и роялти, перечислить конкретные действия, товары или услуги, расписать схему будущего взаимодействия. Порой провести эти мероприятия не под силу даже опытному бизнесмену. И здесь пригодятся консультационные фирмы, специализирующие в этой области.
К сожалению, на рынке хватает франчайзеров, желающих получить все и сразу. Они устанавливают непомерные размеры паушального взноса или роялти в надежде хорошо зарабатывать каждый месяц. Стоят ли их предложения запрошенных денег, сказать сложно. Нужен анализ предприятия и рынка. Будет не лишним обратиться к консультантам по финансам, юристам, уточнить сумму и сроки выплат, чтобы не заработать проблемы вместо денег.
Из чего формируется роялти?
Выплаты рассчитывают по разным схемам, и у каждой есть преимущества:
- Расчет роялти по проценту с финансового оборота компании-франчайзинга (арендатора бренда). В договоре прописывается не фиксированная сумма, а процент отчислений. Это очень популярный вариант, так как он дает возможность арендодателю контролировать деятельность арендатора, «держать руку на пульсе».
- Расчет по проценту с маржи. Маржа – это финансовый показатель процента прибыли от общей стоимости товаров или услуг. Иными словами, соотношение между покупной и продажной ценой, наценка на товар или услугу. Этот вариант выгоден для тех компаний, которые способны контролировать ценообразование при розничных и оптовых продажах.
- Фиксированная сумма. Это постоянный взнос, заявленный в договоре. Как правило, значение выводят как процент от оборота. Это удобный вариант для тех видов деятельности, где сложно определить точный размер доходов.
Фиксированный роялти может меняться в зависимости от расположения или района, в котором планирует работать франчайзи (арендатор). В тех местах, где бренд еще плохо известен, спрос на товары, как правило, низкий. Чтобы увеличить популярность товара, франчайзер может пойти на снижение роялти. Если же ситуация обратная (большой спрос, высокая покупательская способность), выплаты увеличиваются.
Иногда компании-франчайзеры стимулируют партнеров с помощью уменьшающегося роялти. Это означает, что при достижении компанией-франчайзи определенных успехов в бизнесе, первоначальный взнос может быть пересмотрен в сторону уменьшения.
Для защиты франчайзера от неудач партнеров устанавливается минимальный роялти. Если новую компанию преследуют неудачи, она все равно выплачивает за франшизу оговоренный минимум.
Франшиза без роялти
Существует и такое явление, как франшиза без роялти. Чаще всего от регулярных выплат отказываются торговые предприятия. И это им выгодно: получатель франшизы выступает в роли распространителя рекламы и оптового покупателя одновременно. Чем больше франчайзи закупит товаров, чем быстрее продаст их через свою торговую точку, тем лучше для всех. А доход владельцу обеспечивают увеличение продаж и торговые наценки.
Иногда франшизы услуг (салоны красоты, курьерские и клининговые компании, сервисные центры) заменяют регулярные отчисления на обязательства по закупке расходных материалов. Например, сеть салонов красоты предоставляет свой бренд взамен на обязательную покупку у фирмы-франчайзера средств по уходу за волосами или кожей. А чтобы все было «по-честному», в оговоренные сроки оба партнера сверяют графики закупок.
Две стороны роялти: плюсы и минусы
Абсолютного счастья для всех не бывает. Общественные взаимоотношения всегда строятся на компромиссах. Франчайзинг может оказаться решением всех вопросов или крупной неудачей. Для того, кто предоставляет лицензию или торговую марку, выплата роялти безусловно выгодна. Франчайзер получает регулярный доход просто за аренду торговой марки или авторского права.
Фиксированные взносы выгоднее для франчайзи (того, кто получает права на использование): компания получает простор для маневра. Можно заранее рассчитать выплаты, создать «подушку безопасности» в удачные периоды и использовать накопленные средства в тяжелые времена застоя в делах.
Франчайзеру удобнее пользоваться процентным роялти. Это позволяет «держать руку на пульсе», оценивать работу партнеров по прибыли от их деятельности. Франчайзи часто не горят желанием отдавать большие суммы, но их успехи в бизнесе увеличивают заинтересованность владельца. То есть, чем больше роялти, тем больше прибыть обоих партнеров, что позволяет надеяться на поддержку франчайзера. Возможно, хорошая репутация и регулярные платежи помогут в случае проблем по принципу: «сначала студент работает на зачетку, а потом зачетка на студента».
Одна из частых проблем сотрудничества – начинающему бизнесмену трудно определить, стоит ли франшиза своих денег. Иногда эта схема просто не оправдывает себя. Чтобы как-то подстраховаться от убытков, стоит изучить договор внимательнее, чем брачный контакт. Консультация с юристами в этом плане избавит от части проблем в будущем. Причем желательно привлечь к проработке документов не только своих, но и сторонних консультантов. Пристальное внимание нужно уделить пунктам о начислении штрафов и повышении ставки платежа по усмотрению франчайзера.
Средняя ставка роялти 5-10%. Показатели выше или ниже этого значения заставляют задуматься о добросовестности владельца. Стоит найти информацию о реальных владельцах конкретной франшизы, пообщаться с теми, кто работал с выбранной компанией или владельцем.
Отсутствие роялти – часто (но не обязательно) примета новых компаний. Это означает, что бренд еще не «раскручен» и работать придется фактически «с нуля».
«Подводные камни» роялти
Роялти – это взнос за аренду бренда, технологии или интеллектуальной собственности. Не покупку, а именно аренду. Это важно, так как при покупке можно делать со своим приобретением все что угодно, а при аренде ничего менять нельзя. Отсюда вытекает одна из возможных проблем – изначально «плохая» франшиза: нежизнеспособная идея или бизнес-план, провальная технология, бренд с «подмоченной» репутацией.
Для новых компаний это почти всегда означает полный провал. Простой в бизнесе, прибыли нет, вложения не окупаются, помощи от франчайзера не дождешься, а приходится еще и платить роялти. В такой ситуации у франчайзи почти нет выхода. Оговоренный в договоре процент все равно придется выплатить, так как франчайзер имеет право потребовать деньги через суд.
Избежать проблем поможет только адекватная оценка бренда, компании или условий еще до заключения договора. Необходимо грамотно оценить размеры платежей и их целесообразность. Если суммы завышены, нужно узнать почему так происходит, и какую выгоду способна получить новая компания от увеличенного роялти.
Франчайзерам тоже могут грозить неприятности: несвоевременные выплаты или отказ от платежей, недобросовестность нового партнера, нежелание «приложить руки» или «включить мозги». Нередко франчайзеры сталкиваются с неготовностью арендатора к продуктивной работе: «я не думал, что будет так сложно».
Успех в развитии бизнеса принесут обоснованная сумма роялти, четко прописанные в договоре права и обязанности сторон, перечисление абсолютно всех платежей, мер, схем, условий или услуг. Нельзя рассчитывать, что франчайзи по умолчанию выполнит все, на что надеется франчайзер. Обговорить придется каждую мелочь, даже очевидные вещи.
Франшиза без роялти тоже может стать «котом в мешке»: от ежемесячных платежей, как правило, отказываются новые бренды или недавно появившиеся фирмы. С одной стороны, они не требуют высокого паушального взноса и это выгодно франчайзи, с другой – нет гарантии в быстром продвижении бизнеса.
Роялти – плата за успех в бизнесе
Плох тот солдат, который не хочет стать генералом. Начиная свое дело, предприниматель мечтает о финансовом успехе, постоянном росте доходов, расширении единичного бизнеса в развернутую сеть вплоть до международного масштаба. И это вполне осуществимо. Но редко кто задумывается о том, сколько усилий, времени, денег и нервов потребует воплощение мечты в жизнь. Тех, кто хочет только «заработать по-быстрому», ждет разочарование, деньги с неба не падают.
Франшиза – хорошая возможность сделать первый шаг на пути к успеху. Если человек готов нести ответственность перед партнерами и сотрудниками, умеет решать возникающие проблемы, накопил достаточно знаний и собрал надежную команду, то роялти для него – плата за стабильное будущее.
Больше интересных статей о бизнесе и бизнес-кейсах на сайте GrandActive