Ландшафт B2B - продаж и маркетинга значительно изменился за последние годы. Путешествия покупателей стали более самостоятельными, и агенты по закупкам в значительной степени полагаются на интернет и веб-сайты поставщиков для информирования своих решений о покупке и ждут до позднего времени, чтобы связаться непосредственно с брендами. Социальные медиа также теперь играет гораздо большую роль в привлечении покупателей, чем это было в прошлом.
Учитывая этот сдвиг, наряду с общей сложностью процесса продаж B2B, наличие хорошо организованной стратегии продаж на месте является необоротным. В этой статье будут даны рекомендации о том, как подходить к продажам B2B на современном рынке, в том числе о том, как выглядит современный процесс продаж B2B и какие стратегии продаж B2B наиболее эффективны для закрытия сделок.
Что такое B2B продажи?
B2B, или business-to-business, относится к компании, которая продает продукты или услуги другим компаниям. Это альтернатива бизнес-потребительской, или B2C, бизнес-модели, в которой бренды продают отдельным потребителям.
Любая компания, чья бизнес-модель строится в основном на продажах другим организациям, - это бизнес В2В. Бренд, который производит автомобильные детали и продает их автопроизводителям, которые, в свою очередь, включают их в автомобили, продаваемые потребителям, - это B2B-компания. Фирма ИТ-поддержки, предлагающая услуги по управлению своими ИТ-ресурсами, также является компанией B2B.
Большинство компаний являются либо B2B, либо B2C, хотя одна и та же организация может осуществлять оба типа продаж. Например, поставщик компьютеров, продающий ПК или ноутбуки отдельным потребителям, а также создающий рабочие станции и серверы для предприятий, использует обе модели продаж.
B2B против продаж B2C
По сравнению с продажами B2C, продажи B2B, как правило, в большей степени зависят от тщательных исследований и анализа. На покупателей B2C может сильно влиять эмоциональная связь с брендом, но покупателей B2B больше интересуют конкретные данные о функциональности и ценности того, что они покупают. Именно поэтому 72 процента покупателей B2B говорят, что они ценят видеть отрицательный онлайн-обзор продукта, поскольку это дает им более глубокое понимание плюсов и минусов бизнес-решения.
B2B-продажи также имеют тенденцию быть сделками с высокой стоимостью. Более 80% сделок В2В связаны с покупками на сумму от 1000 долларов и более, а около 15% превышают 250 000 долларов. Цикл B2B - продаж также является длительным процессом. Вы можете ожидать, что заключение сделки займет по меньшей мере несколько месяцев, и чем крупнее сделка, тем дольше обычно длится процесс продажи. В отличие от этого, большинство покупок b2c — например, пара обуви или предмет мебели — имеют относительно низкую стоимость, поэтому покупатель может потратить всего несколько часов или дней на решение, что купить.
Краткая история B2B-продаж
Предприятия продавали товары и услуги друг другу на протяжении столетий — по крайней мере, со времен промышленной революции, когда появились предприятия в современном понимании. Однако процессы продаж и маркетинга в формате В2В стали формализованными лишь в конце XIX века, когда появление новых типов средств массовой информации, таких как телефонные справочники, предоставило компаниям новые возможности для представления своих услуг другим компаниям. Частью этого процесса были также кампании прямой почтовой рассылки и сотрудники отдела продаж, которые лично посещали компании, которые они надеялись купить.
Перенесемся в XXI век, и интернет произвел революцию в продажах B2B. Сотрудники компании теперь могут легко проводить свои собственные исследования при покупке конкретного продукта или услуги.
Интернет также повысил ожидания относительно того, сколько информации покупатели B2B ожидают найти о бизнесе, в котором они заинтересованы приобрести. Теперь уже не достаточно небольшого объявления на желтых страницах с вашим деловым номером телефона, чтобы генерировать много потенциальных клиентов. Сегодня 82% покупателей, прежде чем принять решение о покупке, знакомятся, по крайней мере, с пятью частями контента, касающимися предложений бренда.
Процесс продаж B2B
Процесс продаж B2B часто начинается с того, что покупатели берут на себя инициативу исследовать компании, которые предлагают продукт или услугу, необходимые их бизнесу, путем поиска в интернете или социальных сетях.
Холодные звонки или электронные письма от продавцов оказывают меньшее влияние на начало процесса, чем в прошлом. На самом деле такая тактика может быть даже контрпродуктивной. Пятьдесят девять процентов покупателей сообщают, что они чувствуют себя отвернутыми от общения с продавцом, потому что они считают, что это ограничивает их способность объективно оценивать варианты покупки, не будучи предвзятым повесткой дня продавца.
Однако это не означает, что продавцы не играют никакой роли в процессе B2B-продаж. После того как покупатель B2B провел первоначальное исследование и определил потенциальных кандидатов на покупку, следующим шагом для многих покупателей является возможность поговорить с продавцом, который может ответить на вопросы о продукте или ответить на возражения продавцов. При этом покупатели проходят в среднем около двух третей процесса продаж самостоятельно, без помощи продавца.
Когда b2b покупатели действительно приходят к торговым представителям, представители должны сосредоточиться на культивировании имиджа бренда в качестве объективных источников информации, чтобы максимизировать коэффициенты конверсии. Пятьдесят семь процентов покупателей предпочитают иметь дело с продавцом, который не оказывает на них давления и не проявляет настойчивости.
Различные каналы продаж могут обеспечить взлетно-посадочную полосу для процесса продаж B2B, но социальные медиа стали особенно важны для продаж B2B в последние годы. Тридцать один процент продавцов B2B сообщают, что строят более прочные отношения с потенциальными клиентами через социальные сети. Это особенно верно, если продавец использует социальные сети для демонстрации лидерства мысли в области клиента.
Процесс продаж B2B также может варьироваться в зависимости от профилей покупателей. Неудивительно, что социальные медиа более важны для молодых покупателей, которые с большей вероятностью будут активны и вовлечены в социальные платформы. Ваш средний размер сделки также будет иметь значение. Чем больше значение продажи B2B, тем дольше вы можете ожидать, что клиенты оценят свои варианты и примут решение о покупке.
Стать квалифицированным специалистом в области b2b-продаж вы можете пройдя наш учебный курс B2B-продажи.