Джули Дирксен, преподаватель и независимый консультант в области e-learning, а также автор бестселлера «Искусство обучать», выделяет пять важных аспектов, которые влияют на наш выбор. В статье рассмотрим, как их использовать, чтобы менять поведение людей. Дирксен рассказывает, как это помогает в процессе обучения.
1. Первый важный аспект, который влияет на наше поведение, — это наш собственный опыт
Дирксен приводит пример с смс-и за рулем. Все мы знаем, что это опасно и может привести к аварии на дороге. Однако, чаще всего неприятности не случаются, и такой опыт закрепляется. Но стоит водителю один раз попасть в аварию, его поведение тут же меняется. И уже есть большая вероятность, что в ближайшем будущем он не будет делать того, что привело к аварии.
Джули Дирксен считает, что нужный нам опыт надо визуализировать, делать его очевидным: например, предлагать своим сотрудникам реальный сценарий, как клиент уходит после того, как продавец неправильно продавал ему тот или иной товар. Особенно важно применять визуализацию, когда мы рассказываем об абстрактных вещах, например таких как, корпоративная культура или уважение к клиенту.
Джули Дирксен: «Нам важно чувствовать и видеть, как наши решения влияют на реальную жизнь. Это очень хорошо подходит для онлайн-обучения, особенно для отдела продаж. Вместо того, чтобы сказать продавцу: "Не делай так", просто покажите ему реакцию покупателя — как реальность будет выглядеть при общении с реальным клиентом. Когда он посмотрит, как все происходит на самом деле, ему сложно будет сказать "нет". Важна демонстрация последствий, а не только рассказ о том, что и как нужно делать».
2. Второй важный аспект, который влияет на наше поведение, — это время наступления последствий
Есть такое когнитивное искажение, которое называется гиперболическое дисконтирование. Это когда нам сложно заставить себя что-то делать, если вознаграждение за это наступит не скоро. Тоже самое относится и к плохим последствиям. Мы не так серьезно относимся к тем плохим последствиям, которые наступят позже. Мы дисконтируем эти риски.
Джули Дирксен считает, что именно вокруг этого надо строить мотивацию на обучение. Нужно показывать на примере разных стратегий, каким образом конкретное обучение важно именно сейчас или окажется важным в самом ближайшем будущем, а не в какой-то отдаленной перспективе.
3. Третий аспект, влияющий на поведение, — это физическое присутствие
Информация в виде текста или в виде виртуальной реальности — по воздействию совершенно разные вещи: второе, конечно же, намного сильнее. Физическое присутствие заставляет нас поверить. Джули Дирксен приводит пример с роликом про необходимость мыть руки, в котором зрителям помогали «увидеть» бактерии на ладонях. Такая визуализация действительно позволяет нам поверить в наличие бактерий, хотя глазами мы их не видим. И как результат — это меняет поведение людей: мы начинаем чаще мыть руки.
Когда речь идет о противостоянии соблазнам, то самый первый и важный совет, который дают психологи и биологи — это избегать их (причем в прямом смысле — физически). На биологическом уровне это объясняется очень просто: присутствие в нашем поле зрения соблазна растравляет лимбическую систему мозга, и нам гораздо сложнее отказаться от него. «Чтобы ваша лимбическая система не активизировалась при виде вашего главного соблазна, единственным правильным решением является избегание встречи с ним», — пишет в своей книге «Воля и самоконтроль» молекулярный биолог Ирина Якутенко.
4. Четвертый аспект, влияющий на поведение, — это достаточное количество практики
Чтобы в процессе обучения наше поведение изменилось, у нас должно быть достаточно практики. Мы часто привыкли думать о каком-то курсе как о событии. Изменения — это процесс, а не событие. Учащимся должна быть предоставлена возможность практиковаться до тех пор, пока они не интегрируют эти изменения в свое поведение.
Джули Дирксен: «У продавцов из отдела продаж часто какие-то ответы и реакции доведены до автоматизма, и им нравится их работа, она чувствуют себя уверенно. А мы достаем их из привычной сферы и говорим: "попробуй по-другому". Конечно, это неприятно, это трудно, напряжение чувствуется даже на физическом уровне. С появлением практики становится гораздо легче, но часто мы не даем людям достаточно практики, чтобы они начали чувствовать себя комфортно. Ключевой вопрос в обучении — каким образом помочь людям чувствовать себя комфортно в таких ситуациях».
5. Пятый аспект, который влияет на поведение, — это наше окружение
Среда имеет огромное значение, считает Джули Дирксен. Мы социальные животные, мы смотрим по сторонам. Мы смотрим, что делают наши друзья/соседи/коллеги и другие окружающие нас люди. Для нас это очень важно.
Специалистам в области образования важно помнить, что мы (люди в целом) более внимательны, когда взаимодействуем с другими людьми. Когда нам кажется, что мы общаемся с живым человеком, мы демонстрируем лучшие реакции, лучше выполняем домашние задания. Нам в принципе важно, есть ли другие люди вокруг. Мы обращаем внимание на то, как они себя ведут. И мы склонны ориентироваться на их поведение. Кроме того, мы прислушиваемся к авторитетам. Джули Дирксен советует использовать эти знания в образовательном процессе: привлекать лидеров мнений, собирать отзывы и истории успеха, а также создавать такую обучающую среду, которая способствует общению учащихся между собой.
Виктория Шилкина, клинический психолог, эксперт по обучению взрослых
Если статья была для вас полезной, не забывайте ставить «лайк» и подписываться на наш канал.