В этой статье я приведу несколько маркетинговых приемов, которых уже давно следует избегать. Я объясню, почему они больше не работают, и чем их можно заменить.
Онлайн маркетинг и прочая реклама часто изобилуют общими фразами, которые ничего не добавляют к мощи контента. Но мы все равно используем эти заезженные методы просто потому, что они повсюду вокруг нас, на ТВ, билбордах и, самое главное, в интернете.
В лучшем случае эти плохие привычки хренового маркетингового копипаста занимают место более полезного контента. В худшем - отпугивают клиентов. Причем, иногда мы даже платим за это "специалистам".
Все эти клише возвращают клиентов к безвкусным и беспардонным временам ТВ-маркетинга по типу магазина на диване и вынуждают их искать другие предложения. Это совсем не те отношения, которые нужно выстраивать через онлайн маркетинг этой эры.
Вот пять наиболее распространенных маркетинговых ошибок, которых следует избегать.
1. Говорить о том, какие мы классные
Примеры: отмеченные наградами, лучшие в своем классе.
Это очень соблазнительно, красноречиво рассказать в своем контенте о том, насколько мы хороши, каким инновационным и превосходным является наш продукт или услуга.
Ведь мы заслужили похвалы и награды, у нас куча положительных отзывов, мы разработали первоклассное предложение за годы работы, отладили сервис, "победили" конкурентов, так почему бы не рассказать обо всем этом клиентам?
Не стоит этого делать - клиентам все равно.
Потребителя почти никогда сразу не волнует то, какая у тебя компания. До этого дело, конечно дойдет, но уже на этапе более близкого знакомства (при подписке на рассылку, заказе и т.д.). Нужно помнить, что говоря в первую очередь о себе, мы только отталкиваем потенциального клиента.
Все любят болтать и рассказывать о себе, включая клиентов. Соответственно, нам стоит развернуть наше желание поговорить о себе на 180 градусов и вместо этого поговорить о проблемах клиента и имеющихся у нас решениях для них.
Другими словами, чтобы побудить клиентов заботиться о нас (и наших товарах/услугах), сперва необходимо проявить экспертизу в их проблемах и дать им понять, как мы можем их решить.
Как только мы покажем, что можем решить задачи клиентов, только тогда они перейдут к вопросу изучения нашей компании.
2. Использовать избитые фразы
Эти фразы включают в себя практически любое слово или фразу, которые можно увидеть в ТВ рекламе, особенно, у крупных брендов (банки, ретейлы, автодилеры и пр.).
К примеру, "Спешите!", "Присоединяйтесь!", "Только сегодня и только у нас!", "Вы не пожалеете!" и прочая заезженная, тошнотная фигня.
В прошлом веке, а в России и до сих пор, многие маркетологи используют эти давно стухшие фразы, чтобы укрепить или образовать доверие к своему бренду.
Когда-то это действительно работало для большей части населения, потому что это были основные концепции маркетинга, и других попросту не существовало.
Такие слова и фразы использовались и используются так часто, что сейчас люди их вообще практически уже не замечают. А даже если заметят, то поскорее их отключат, чем отреагируют так, как надо нам.
Современные потребители не поверят всему, что мы говорим, если это звучит избито или нелепо. Сейчас очень просто легко проверить все утверждения нашей крутости и легитимности в социальных сетях и агрегаторах отзывов о компаниях.
Если даже попытаться создать ощущение срочности и выставить какое-то предложение на ограниченный срок, то в Интернете можно почти всегда найти схожую услугу по схожей стоимости и без всякой срочности ее купить, когда это будет удобно. И это излюбленный метод разного рода мошенников либо тех, у кого не очень качественный продукт.
Вместо этого: используем социальные пруфы
Социальный пруф - это любое, легко проверяемое, доказательство нашей крутости, аутентичности, стабильности, лояльности, отзывчивости, ответственности и прочих эпитетов о нас.
Как вариант, можно использовать что-то из этого:
- Скриншоты отзывов, оставленные довольными покупателями там, где им было удобно это сделать
- Краткие видео блоки или виджеты на сайте с личными видео обращениями создателей или сотрудников компании
- Ссылки на статьи о компании в новостных источниках и популярных блогах
- Счетчики, показывающие лайки страниц в соцсетях (Instagram, Facebook, YouTube и т.д.).
Все эти и прочие, поддающиеся проверке и количественной оценке, методы - это доказательства того, что мы достойны ведения дел с современным и весьма искушенным потребителем (если, конечно, нашей модели бизнеса нужны такие клиенты).
3. Юзать ультра трендовый слэнг
И здесь есть определенная грань, перейдя которую, наш маркетинг начнет всех смешить или даже раздражать. Причем, и молодых (по возрасту или мировоззрению) потребителей.
Примеров много. Чаще всего это изобилующие нерусские слова в контенте, которые еще не до конца прижились в речи и пока подбешивают некоторых людей.
Это очень распространено сейчас, особенно, в контент маркетинге. Онлайн маркетолог узнаёт о популярном сленговом термине и затем пытается впихнуть его во все рассылочные мейлы и посты в соцсетях, полагая, что этот термин понравится его аудитории не меньше, чем ему.
В итоге его постоянная аудитория почувствовала разобщенность, а сегмент рынка, на который он пытался произвести впечатление, увидел полное отсутствие аутентичности. В результате получилось, что это его рвение было максимум достойно того, чтобы поделиться им в курилке с коллегами.
По этой же причине мы все стараемся не писать рекламный текст наших объявлений на английском. Только тогда, когда это действительно необходимо, или когда без этого совсем никак.
Также, если мы не до конца знакомы с используемым сленгом и аудиторией, которая его использует, мы все испортим. Скорее всего, это будет смотреться позорно.
Вместо этого: используем слэнг нашей отрасли
Слэнг не обязательно должен состоять из трендовых словечек из иностранных языков. Это может быть и профессиональная терминология из сферы нашего бизнеса, которая гораздо ближе нашим клиентам.
Поэтому крайне необходимо знать все эти термины и спокойно обращаться с ними. Ведь они связаны с интересами большинства наших клиентов. Только таким образом получится использовать слэнг "в тему" и доказать или повысить свою легитимность.
4. Мусорные эпитеты
Основные примеры: Очень, Уникально, Действительно
Стивен Кинг написал знаменитую фразу: «Дорога в ад вымощена наречиями».
Другой, не менее известный автор, Марк Твен, посоветовал заменять все слова, подобные указанным выше, словом "чёрт" или "чертовски". Когда он сдавал свои черновики в печать, редактор удалял оттуда всех "чертей", и предложения получались такими, как надо.
При создании любого контента, особенно, рекламных посылов и объявлений, лучше стараться избегать соблазна вставлять ненужные (и часто бессмысленные по контексту) слова-дескрипторы, например:
- Очень
- В прямом смысле
- Потрясающие
- Полностью
- Удивительно
- Действительно
- Честно
- Абсолютно
- Невероятно
- По сути
- Уникально
- Надежно
Эти слова занимают место в контенте, не сообщая ничего значимого. В целом то они положительные, однако не дают четкой картины и не предлагают никакой полезной информации, подкрепленной фактами.
Они просто сидят там в тексте и ничего не делают. Современные клиенты уже давно не реагируют на них. Но, к примеру, мошенникам ничего другого попросту не остается.
Вместо этого, чтобы не показаться мошенниками: используем содержательное описание
Заменяем каждое бесполезное слово в тексте более ценным, которое нарисует более конкретную картину наших преимуществ, а не размоет ее.
К примеру, продукт или услуга крайне редко бывает «уникальным», поэтому лучше написать факты, сколько чего понадобилось, чтобы продукт стал таким, какой он есть сейчас (лет, клиентов, денег, часов, пицц, рабов и т.д.).
Вместо того, чтобы писать, какие мы хорошие и надежные, лучше указать конкретные спецификации, сертификаты, разрешения и прочие доказательства нашей надежности.
5. Банальности
Примеры: эксперты своего дела, опытные и дружелюбные специалисты.
Не нужно рассказывать о наших супер классных сотрудниках службы поддержки. Чтобы выделиться на фоне других компаний, просто указываем часы их работы и несколько способов связи на выбор клиента, не пряча сами контакты под формой запроса, чат-ботами или кучей "полезных" статей из раздела FAQ.
Понятное дело, что наши консультанты должны быть экспертами своего дела. Иначе зачем они нам без опыта?
И это само собой разумеющееся для клиента, что наши технические специалисты должны быть отзывчивыми, ведь недружелюбным индивидам нет места в нашей компании.
В общем, не нужно тратить драгоценное рекламное пространство и время клиентов на хвастовство нашими достижениями 1 лвла. Клиенты этого не любят, а большинство уже даже не воспринимает подобную информацию. Это мусор.
Вместо этого: рассказываем о конкретных людях
Если очень хочется поделиться своей опытностью или "экспертностью" кого-то из коллег, нужно писать текст или снимать видео конкретно о нем.
Но только не надо рассказывать о его хобби и жизненной позиции. Будет вполне достаточно информации об образовании, вложенных в проект часах или годах и о его успешных кейсах и прочих достижениях.
Как минимум, стоит поделиться подобной информацией об основателе компании.
Такой подход докажет квалификацию нашей команды при налаживании связи с клиентом, чего 100% не смогут сделать плоские прилагательные и наречия.
Совет напоследок
Если написанный контент начинает отдавать рекламой эры 90-х и начала 2000-х, то его лучше изменить или вообще искоренить. Иначе велика вероятность, что такое не сработает.
То, что работало для тех лет, уже не только не будет эффективно для нынешних контентных кампаний, но и может навсегда оттолкнуть современных потребителей.
Посмотрите фильм Поколение П (Generation P). К счастью, это время прошло (во всех смыслах). Новое поколение, можно сказать, почти неуязвимо к рекламным методам тех времен, а людей 50+, которые до сих пор ведутся на поролон из 90-х, с каждым годом становится все меньше. Кто-то просто умирает, а кто-то самообразовывается.
Вместе с рекламой меняется все. Почти нигде уже не носят костюмы в офисе, а нормальные компании уже вообще не имеют офисов и работают удаленно, кстати, не менее продуктивно. Моя компания, как один из таких примеров. Мой офис используется только мной, как место для спокойной работы, созидания и творчества.
PS: Если ваша клиентура не относится к развивающейся или идущей в ногу со временем категории клиентов, тогда пока просто проигнорируйте все написанное в этой статье. Возможно, эта информация пригодится вам позже.