Очень важная часть холодного звонка называется обход защитника или обход секретаря. Вам как начинающему менеджеру по продажам, необходимо поговорить непосредственно с тем человеком, который принимает решение по закупке вашего товара.
Это может быть как сам руководитель компании, или коммерческий директор, или кто-то еще из руководства, который принимает такие решения. Иногда это начальник отдела закупок или маркетолог.
Как правило, холодный звонок идет по открытым контактам компании в интернете, поэтому менеджер попадает на секретаря, или охрану, или всяких сотрудников, которые вообще не при чем.
Самое частое явление-это попасть на секретаря. В его функции входит прием входящих звонков и их распределение по адресатам внутри компании. Обычно это уверенная в себе женщина, вооруженная стационарным телефоном с определителем номера.
Обычный диалог с менеджером по продажам после приветствия: "Можете соединить с директором?"-" А кто его спрашивает и по какому вопросу?"-У нас для него есть предложение по сотрудничеству"-"Все предложения отправляйте на электронную почту".
Такой итог переговоров с секретарем-это поражение менеджера. Никто не будет просматривать почту и выуживать оттуда ваше коммерческое предложение, то есть отправите его в никуда.
Вам помогут уверенность в себе и импровизация
Чтобы обойти секретаря, не дайте ему вас раскусить, понять, что вы за птица.
1.Узнав, как зовут директора, можно позвонить и попросить его соединить по имени- отчеству.На вопрос секретаря, кто вы, называем просто свое имя и все.
2.Другой способ-звоните в компанию и говорите секретарю: "От вас кто-то звонил по вопросу приобретения (вашего товара), только имя записать не успели. Вы можете соединить с тем, кто у вас занимается этим вопросом".
3.Также можно сделать вид, что вы уже контактировали с руководством и тогда можно говорить примерно так:" Соедините с директором, мы тут произвели расчеты для него, хотим их ему скорее показать".
4.Еще один метод-спросить у секретаря, а директор уже освободился, подошел, вернулся с обеда, тогда она не поймет, что вы звоните в первый раз и соединит.