Современное общество потребления – двигатель прогресса, который, в свою очередь, формирует на рынке все больше конкурирующих поставщиков товаров и услуг. К тому же, активно происходит диджитализация бизнеса, что способствует росту количества предложений. Теперь не обязательно иметь физическую точку продаж и большая часть затрат компании приходится на маркетинг и формирование привлекательности онлайн. Конечно, это не может не радовать, но давайте разберемся, как с этим жить.
На данный момент перед любой компанией стоит хотя бы одна из актуальных проблем:
1. Потребителю сложно выделить для себя конкретного поставщика. Избыток однообразных товаров и услуг приводит к их стандартизации: выделить различия между вариантами и их преимущества становится мучительно долгим процессом. Отсюда – рутинность процесса выбора, бесконечное сравнение и просчет выгодности сделки.
2. "Компании как никогда необходимо быть заметной и выделяться среди конкурентов", твердят маркетологи и предлагают самые разные рекламные активности. Разумеется, без рекламы далеко не уйти, но, зачастую она не приносит никаких результатов, а иногда и вовсе, портит имидж организации. Обилие таких кампаний съедает крупную часть бюджета, что нередко отбивает у руководства компании желание вкладываться в продвижение.
3. Не всем компаниям необходима та самая диджитализация. Если сказать проще: не все то продвижение, что в онлайне. Например, очень частая установка "в 2000 таком-то компании не выжить без SMM". В результате мы видим бесконечное количество аккаунтов в соцсетях, от которых наворачивается слеза. И вопрос даже не "что по качеству контента?", а "может сначала доработать продукт?".
Это актуально как для В2С, так и для В2В: вопросы достаточно глобальные и содержат в себе множество подпунктов, которые раскрываются при примерке к конкретной компании. Без глубокого анализа и тестирования гипотез нельзя прийти к эффективному решению, но можно начать с разбора основных критериев, которые помогут наметить стратегию и подобрать инструменты для работы.
Опыт крупных компаний за последние 30 лет показал, что наиболее эффективный способ повысить свои продажи – рост потребительской ценности их продуктов. Иными словами, компания, которая претендует на конкурентоспособность в настоящем и будущем, должна сосредоточить свое внимание на потребностях клиента и свои усилия на их удовлетворении. Связь с эмоциями и впечатлениями является наиболее эффективным путем.
Современный потребитель, будь то компания или клиент, понемногу приспосабливается к окружающей его среде: его выбор теперь обуславливается базовыми факторами.
1. Доступность: я хочу быстро найти информацию о продукте, понять его сущность и назначение.
Это раскрывается в наличии развитых инфоканалов и клиентского сервиса. Самые простые инструменты для работы – вебсайт, месседжеры, соцсети, электронная почта, в некоторых случаях оффлайн (офис продаж, оператор для прямой связи). Отсутствие одного или нескольких таких инструментов ведет к потере клиента, который в свою очередь просто не смог получить информацию о вашем продукте или услуге. Применительно к товарам, с которым потребитель взаимодействует напрямую, важными инструментами является упаковка и прочая полиграфическая продукция с описанием характеристик, уникальных свойств и тд.
2. Индивидуальность: я хочу взаимодействовать с продуктом, который отражает мой характер, образ жизни (в случае с компаниями – имеет схожий корпоративный уклад и пр.).
Если продукт не "заточен" под вашу целевую аудиторию, его будет крайне сложно продать. Это вопрос позиционирования, который нельзя игнорировать. Новые продукты, появляющиеся на рынке в последние несколько лет вероятностью в 99% созданы для конкретной группы потребителей. А компании, продукты которых были выведены какое-то время назад, сейчас проходят путь преобразования и персонификации.
3. Привлекательность: я испытываю различные положительные эмоции от этого продукта: визуальные, тактильные и тд.
Данный параметр применим практически для любой сферы и в современном мире имеет, пожалуй, наибольшую важность. Пока что в процессе выбора ключевую роль играет человек, которым в свою очередь управляют его чувства. Человеческий фактор активно используется в нейромаркетинге последние десятилетия: активация триггеров основных чувств потребителя приводит к тому, что он бессознательно делает выбор в пользу конкретного продукта. Отсюда следует большой спрос на услуги продуктовой разработки и дизайна.
При достаточном уровне развития компании по вышеперечисленным показателям достигается безусловная лояльность клиента и происходит накопление потребительской ценности компании и ее продукта.
Таким образом, можно легко провести начальную оценку вашего продукта и выявить моменты, над которыми стоит поработать. Для получения конкретных рекомендаций, разумеется, лучше привлечь команду специалистов, которые смогут разработать подробную стратегию и план действий.