Продолжаем проработку 7 возражений клиента и сегодня у нас:
Часть 3. "У другой компании дешевле/лучше/быстрее, мы склоняемся к покупке у них".
На мой взгляд это самое понятное и логичное возражение клиента, где с помощью той же самой логики и здравого смысла вы можете победить.
А еще это возражение будет в каждой продаже. Если вы не слышали о конкурентах от клиента - вы просто не спросили.
Потому - даже если вам не говорят что вас сравнивают с другой компанией - спрашивайте сами. "А вы еще у кого нибудь считаетесь? О, а у кого?И что там у них?"
Самое важное - вы должны увидеть это предложение конкурента. Увидеть что оно дешевле/лучше и тд, и иметь возможность сравнить его с вашим. Ведь не может такого быть, чтобы у одной компании были только плюсы, а у другой - минусы.
Не нашли - копайте дальше. Какие у них условия оплаты? Можете ли вы предложить условия лучше? Постоплату? Как дела у той компании с налоговой? С судами? Какие отзывы о той компании у клиентов? Какой уставный капитал у них и сколько им лет?
Вы всегда найдете разницу и сможете сделать лучшее предложение. Но никогда не забывайте - ваше преимущество должно быть важно для клиента, а не только для вас.
Очень важно не потерять время. Пока вы уговариваете одного человека в компании клиента, второй уже запросил счет и договор у вашего конкурента. Потому - всегда контролируйте ситуацию!
Ну а если вас все равно не выбирают - ищите службу безопасности или какого нибудь коммерческого директора - звоните, знакомьтесь и так же логично намекайте им о том, что кое-кто в их компании на откате. Мы так забрали 3 контракта в 2019 году.