Количество поставщиков на маркетплейсах постоянно растет.
На что ориентироваться начинающему поставщику при выходе на маркетплейсы? Как установить правильную цену и не потерять всю маржинальность товара постоянным участием в акциях со снижением стоимости?
Несмотря на серьезный отток интереса в настоящий момент, число тех, кто возвращается или выходит на онлайн каналы продаж снова увеличивается.
Одной из основных проблем, почему поставщики резко начали уходить с рынка онлайн-продаж, стал вопрос ценообразования. Сложная процентная система, непонятная для многих поставщиков, стала причиной ухода с маркетплейсов. Часть поставщиков продали остатки товаров в 0 и вышли с рынка, а другие либо не смогли продать, либо продали в минус и разорились.
Ценообразование и понимание того, как это работает, очень важно для начинающего поставщика на Wildberries и Ozon, а это два основных крупных маркетплейса для работы в качестве поставщика.
Если при регистрации продавцом на сайте OZON, введете промокод "SELLERQ6GD93A82", получите 5000 баллов на счет, которые можете потратить на продвижение своих товаров. А еще множество обучающих материалов по работе с маркетплейсом.
Ozon помогает своим продавцам прозрачной системой ценообразования, поэтому для начинающего поставщика работать с ним проще.
На Wildberries продавец предоставлен сам себе, разобраться с тем, как установить правильную цену на этом маркетплейсе достаточно сложно.
Но еще сложнее не потерять маржинальность в постоянных акциях от Wildberries.
Грамотный предприниматель перед выставлением цены на свой товар всегда посчитает точку безубыточности.
Точка безубыточности это понятие, характеризующее нулевую или минимальную прибыль после вычета всех расходов. В качестве расходной части берутся все расходы связанные с закупкой товара и его реализацией на маркетплейсе.
Точка безубыточности нужна для участия в акциях.
Маркетплейсы предлагают множество акций для привлечения внимания покупателей, поэтому продавцы обязаны участвовать в предлагаемых акциях со снижением стоимости, чтобы не терять продажи.
Ниже точки безубыточности опускаться нельзя, в ином случае бизнес будет работать в минус.
Перед расчетом точки безубыточности необходимо рассчитать коридор цен конкурентов.
Коридор цен это рабочий диапазон цен, по которым товары в выбранной категории уже продаются на маркетплейсе.
Лучше выбирать идентичные товары или схожие по характеристикам, в таком случае, расчет коридора цен будет максимально точным.
Важно смотреть коридор цен в одинаковых модификациях товаров.
Например, категория “Одежда”, товар в данной категории может производиться из разного материала и быть разным по качеству. В таком случае необходимо искать товар соответствующего качества, чтобы не завышать, но и не занижать цену на товар продавца. Пример: футболка из натурального хлопка, пошив - Турция и футболка из синтетического материала, пошив - Китай. Это две абсолютно разные вещи, даже если они находятся в одной категории.
Цвет товара тоже должен быть идентичен при выборе коридора. Это стоит учитывать потому что есть более ходовые цвета, такие как черный, белый, бежевый, а есть цвета менее запрашиваемые. Ко второму можно отнести яркие цвета, принты на одежде и все то, что не относится к популярному сейчас минимализму.
Спикеры, продающие курсы по выходу на маркетплейсы, предлагают свои способы расчета точки безубыточности и всевозможные калькуляторы для расчета цены на товар.
Один из простых вариантов для расчета: Средняя цена из доступного коридора цен - Себестоимость - Комиссия - Логистика - Налоги = Прибыль с единицы товара.
Другие спикеры предлагают воспользоваться системой умножения: Себестоимость товара * 3 = Гарантированная прибыль.
Такой способ расчета подходит не всем категориям, но чаще он звучит в категории “Одежда”. Большое умножение происходит из-за частых возвратов, иногда - брака при возврате, когда изделие не подлежит повторной продаже.
Расчет точки безубыточности также необходим для вывода товара с маркетплейса. Если товар не производится, отыграл сезон и ушел в тень, не показал нужных результатов, то продавец может принять решение вывести его с продажи.
Начинающие продавцы могут совершать ошибки на этом этапе.
Думают, что если себестоимость товара была 1000 рублей, то, продавая за 1000, они уйдут в нулевую прибыль и выведут товар за ненадобностью.
Однако, маркетплейс берет комиссию с продавца + стоимость логистики до клиента, и товар перестает продаваться в ноль. Он продается в минус, что опасно для продавца, который решил выйти из маркетплейса совсем.
Отчетный период закончится, и продавец увидит в документах отрицательные значения. Он не сможет выйти из бизнеса, он останется должен компании из-за неправильного расчета стоимости своей продукции.
Для того чтобы правильно создать нужный коридор цен для расчета точки безубыточности, стоит рассмотреть цены за некоторый период.
Продавец рассматривает товар в моменте, однако сейчас на него может быть снижение цены из-за участия в акции, а настоящая цена может быть другой. Или наоборот, сезон акций закончился, товар вывели на максимальную стоимость, и новый продавец счел это как верный ценник. Обрадовался высокой маржинальности, закупил товар и разочаровался.
Поэтому динамика изменения цены очень важна для анализа ценообразования. На самих маркетплейсах есть возможность анализировать изменения цены, однако для этого лучше воспользоваться сервисами сбора аналитики, например, MPStats.
Кроме участия в акциях, а конкретно участвует ли выбранная категория или нет, нужно обращать внимание и на сезонность товара. Так как куртки и пальто летом будут стоить значительно дешевле, чем они стоят в свой сезон, и это тоже может сбивать с правильных расчетов.
Если заходить с товаром в не сезон, цену нужно задавать с учетом времени года, особенно, если товар нацелен на конкретный сезон. Например, новогодние елки. Им предоставлен только 1 месяц высокого спроса в году. Но и заходя с товаром в сезон стоит учитывать, что продавцы могли специально завысить цены перед сезоном, ожидая высоких продаж и прибыли.
Динамика цены не только полезный инструмент для поиска рабочей цены на товар, но и инструмент ведения работы. Так как продавцы, уже знают, как работать с акциями, сезонами и распродажами, то воспользоваться их опыту новичку было бы не только интересно, но и полезно. Нужно учиться на чужих ошибках.
Динамика цены отражает изменение цены за конкретный период времени, например, сколько акций подряд продавец мог снижать стоимость. Или в какой сезон стоит поднимать цену на данную категорию? Когда основной пик продаж продукта? Сколько товара завозить на склады в определенное время? Когда данный товар покупают больше? Все это можно узнать самостоятельно, проанализировав динамику цену.
Как выгодно участвовать в акциях на маркетплейсах и не терять маржинальность?
Из-за политических перемен год назад произошли серьезные изменения в ценовой политике маркетплейсов. В частности, многие поставщики ушли с рынка из-за резкого роста цен на сырье, из которого производилась их продукция.
Маркетплейсы изменили свой подход к привлечению покупателей тем фактом, что из одной акции сразу стали переводить поставщиков в другую, при этом стоимость товара постоянно снижалась. Возможно, это и привлекло покупателей, но сильно оттолкнуло поставщиков. Последние теперь вынуждены делать расчеты о выгодности участия в акциях на маркетплейсах. И больше всего вопросов возникает к Wildberries. Данный магазин предлагает либо снизить цену, либо платить повышенную комиссию. Получается, как бы вынужденное участие в акциях. Однако, в некоторых случаях, даже повышенная комиссия может оказаться выгоднее, чем снижать цену на товар.
Поставщики Wildberries должны обращать особое внимание на участие в акциях, потому что на этой онлайн витрине нет понятия минимальной цены, как есть на Ozon. Даже если поставщик пересечет собственную точку безубыточности, ему об этом никто не сообщит.
Самый опасный период для поставщиков, но от того не менее заманчивый своим объемом продаж - 4й квартал года. Любого года. Там начинается период распродаж и всевозможных акций. Акция за акцией цены на товар падают все ближе к Новому году. Важно не только не потерять доход в этот период, но и успеть заработать.
Условия для участия в акциях для всех одинаковые, разница может заключаться в условиях каждого конкретного маркетплейса или для определенной категории товаров.
Например, на ежегодную распродажу "Черная Пятница" приходится максимально высокий спрос, но и требования для участия в акции достаточно высокие: снизить цену на 10-20-30% в зависимости от категории. Поэтому к этим распродажам стоит готовиться заранее.
Переходя в крупные распродажи из мелких акций, есть вариант потерять маржинальность с продажи полностью. Поэтому поставщики выходят из участия в акциях за 1-2 месяца до начала 4го квартала с крупными распродажами.
Начинающим поставщикам с низким коридором цен рекомендуется выходить с товаром либо за 2 недели до начала "Черных Пятниц", либо значительно раньше, но не участвовать в акциях. Это связано с тем, что новые поставщики ищут свою аудиторию и снижают стоимость своего товара для привлечения клиентов. А дополнительные акции на и без того дешевый товар демпингуют рынок и крадут прибыль с продаж.
Рекомендуется входить в крупные акции с товарами менее ликвидными, например, с товарами уходящего сезона. Если говорить об акциях ноября, то товарами уходящего сезона станут летние товары и товары ранней осени, например, пиджаки.
Поставщикам с опытом можно заходить в акции в шахматном порядке: например, добавить в акцию менее ликвидный цвет товара, оставляя более ликвидный по стандартной цене. Цену на товар без акции можно даже поднять, чтобы при заходе в следующую акцию, зайти с другим цветом по оптимальной цене.
Так ценообразование на категорию и конкретный товар напрямую влияет на продажи, доход и капитализацию бизнеса, при выходе на маркетплейсы на это стоит обратить особое внимание.
Неправильный расчет цены может привести к нулевой прибыли, увеличению расходной части, работе в минус и даже долговым обязательствам перед маркетплейсом.
Переоцененный товар тоже рискует остаться без продаж, потому что клиенту будет невыгодно переплачивать, и он выберет другого поставщика. Продавец остается без продаж, потому что был уверен, что сможет заработать больше других.
Ввиду того, что именно цена на товар остается решающим показателем для капитализации, то именно к установке цены стоит подойти максимально внимательно начинающему поставщику на маркетплейсы.