Ежегодно продажи товаров на маркетплейсах в канун Нового года резко возрастают. Совместно с экспертами по маркетплейсам рассказываем, какие товары актуальны под Новый год, когда начинать продажу и как подготовиться к ежегодному ажиотажу.
При правильном подходе предновогодний период для продавцов маркетплейсов крайне благоприятен: ажиотаж начинается уже за 2-3 месяца до праздника. Очевидно, что спрос растёт на традиционные категории товаров: например, ёлки, ёлочные игрушки, гирлянды, и подарочные наборы.
Однако при столь высокой конкуренции на маркетплейсах было бы ошибкой продавать подряд всё, что связано с новогодней атрибутикой, — высок риск остаться после праздников с замороженным стоком.
Как подобрать сезонные товары
Определить, на каких товарах лучше сделать акцент, поможет аналитика спроса, объёма продаж, выручки. Брать статистику можно в прессе, использовать сервисы «Яндекс.Вордстат», Google Trends, специализированные платформы по маркетплейсам: MPStats, SellerFox, Salist, Moneyplace, Shopstat.
Обращайте внимание и на показатели упущенной выручки (солд-аут) — несостоявшейся продажи из-за отсутствия товара на складе маркетплейса или селлера. Она позволяет отследить повышенный спрос, который не удалось удовлетворить в прошлом периоде.
Отбирая, что продавать на Новый год на маркетплейсах, необходимо ориентироваться как на традиционные тенденции, так и на изменения рынка. Даже в рамках определённой категории спрос на различные виды товаров может существенно колебаться.
Сервис Эвотора «Управление ассортиментом» поможет сделать анализ ваших собственных продаж — что продавалось хорошо в новогодний сезон в прошлые годы, что идет хорошо сейчас. Если вы еще не пользуетесь им, самое время подключиться. Так вы сможете отслеживать выгодные товарные позиции «на лету» и формировать наиболее привлекательные предложения для маркетплейсов.
Например, по показателям продаваемости одно из лидирующих мест традиционно занимают ёлки. При этом аналитика показывает, что за последние 5 лет спрос на живые ели упал в 2 раза, покупатели предпочитают искусственные деревья. Кроме того, если ещё несколько лет назад были популярны небольшие деревья высотой около 1,5 метра, то теперь часто покупают деревья ростом два метра и выше.
Однако есть тренд и на живые ёлочки — только в горшках. Кроме того, потребители теперь предпочитают покупать живые ели чаще в интернете, чем офлайн. Так что при формировании ассортимента можно сделать упор на искусственные ели высотой 1,8-2,2 метра и саженцы в горшках.
При этом важно учитывать и новые тренды, которые с большой долей вероятности будут востребованы у покупателей: например, гирлянды-шторы или ёлочные игрушки ручной работы.
Универсальным вариантом является продажа на маркетплейсе товаров, которые подходят для подарков и вполне реализуемы после праздников: наборы для мужчин и женщин, электроника, детские игрушки и т.д. Тем более что следом нас ожидает большой праздничный весенний спрос.
Лайфхак. Даже если у вас в ассортименте нет классических сезонных позиций, всегда можно найти сопутствующие товары, которые также будут востребованы под Новый год. К примеру, удлинители и тройники для розеток будут очень нужны тем, кто купил гирлянду с коротким проводом.
ТОП-10 лучших новогодних товаров
Вот топ новогодних товаров для маркетплейсов, которые ежегодно пользуются высоким спросом:
1) Ёлки. По данным сервиса Moneyplace, в декабре прошлого года их продажи составили на Wildberries — 920 674 штук, на OZON — 537 287 штук. На искусственные модели спрос выше в 20 раз, чем на живые. Популярные размеры — от 180 до 230 сантиметров. Как уже было сказано ранее, увеличиваются продажи живых ёлок через интернет, пользователи активно интересуются деревьями в горшках.
2) Гирлянды. Как и ёлки, гирлянды занимают лидирующие позиции по объёму реализации. По данным сервиса Moneyplace, в декабре 2021 года их продажи составили на Wildberries — 537 287 штук, на OZON — 206 093 штук. Популярностью пользуются традиционные модели, гирлянды-шторы на окна, стены, а также удлинители, поскольку у большинства изделий короткий провод.
3) Ёлочные игрушки. По данным Wildberries и «Яндекс.Маркет Аналитика», в прошлом году покупатели отдавали предпочтение наборам из 3-7 ёлочных игрушек. Однако спрос с пластиковых изделий смещается в сторону необычных вариантов. Если посмотреть статистику «Вордстата» увидим, что пользователи интересуются стеклянными, фарфоровыми, деревянными игрушками, советской эпохи, ручной работы. В 2022 году сохраняется спрос на наборы. Можно посмотреть, какие производители интересны пользователям: «Ариель», Atlas и т.д.
4) Символ года. В 2023 году им является чёрный водяной кролик. У покупателей востребованы фигурки, статуэтки, мягкие и ёлочные игрушки, полотенца, календари и т.д. На Wildberries в прошлом году объём продаж товаров из этой категории составил более 148 000 штук.
5) Декор. В категорию входят искусственный дождь, мишура, наклейки на окна, праздничный текстиль, свечи, подсвечники, аксессуары для сервировки стола, хлопушки, конфетти, серпантин, искусственный снег, еловые венки и т.д. В декабре прошлого года на Wildberries только наклеек на окна было продано более 140 000 штук.
6) Сладости. Ежегодно пользуются успехом наборы сладостей, лидируют комплекты для детей. Если посмотреть историю запросов пользователей, увидим, что спрос на них в прошлом и текущем году начал существенно расти уже с октября. Сладкие подарки хорошо идут как в B2C, так и в B2B сегментах. Наиболее популярны наборы конфет в коробках весом 0,5 килограмм.
7) Подарочные наборы. Категория включает комплекты письменных принадлежностей, текстильные, косметические. Взрывной рост спроса в канун Нового года особенно характерен для косметических наборов — примерно в 5-10 раз. В 2022 году сохраняется тренд на сюрпризы-боксы для мужчин, женщин, мальчиков, девочек. Наборы могут включать сладости, чай, кофе, бокалы, аксессуары, новогодние носки, шуточные товары и т.д.
8) Карнавальные костюмы. Востребованы наряды для взрослых (Деда Мороза, Снегурочки) и детей, для косплей-вечеринок, а также маскарадные аксессуары: борода, маски, посохи, парики и т.д. На Wildberries в декабре 2021 года было реализовано более 124 000 костюмов. Высокий спрос на костюмы для дошкольников и младших школьников отмечается с начала декабря, когда в детских садах и школах готовятся к утренникам и ёлкам.
9) Вечерние платья. На Wildberries объём продаж платьев в декабре прошлого года обогнал даже карнавальные костюмы — было реализовано более 133 000 штук.
10) Подарочная упаковка. Спрос на праздничные упаковки, коробки ежегодно увеличивается: это видно как по поисковым запросам пользователей, так и по аналитике продаж: в декабре 2021 года из этой категории на Wildberries было продано более 55 000 штук, а в ноябре 2022 года — почти 67 000 штук.
Как раз о том, как продавать подарочную упаковку на маркетплейсах, мы писали в статье «Как зарегистрироваться на Вайлдберрис и начать продавать: полный гайд по маркетплейсу»
Товары, которые входят в топ новогодних предложений, обычно располагаются в специальном разделе торговых площадок — «Новый год».
Максим Колесов, руководитель направления marketplace сервиса аналитики Salist:
«Самые продаваемые новогодние товары — различные виды гирлянд, новогодних украшений для дома и улицы, а также ёлочные игрушки. Так, на Wildberries топ-5 таких товаров за первую треть декабря 2022 разошлись тиражом в 5 000 штук на сумму порядка 3,5 млн. рублей. Что интересно, в аналогичный период предыдущего месяца топ выглядел иначе — его занимали искусственные рождественские ели».
Максим Колесов, руководитель направления marketplace сервиса аналитики Salist:
«К продаже новогодних товаров следует готовиться заранее. Войти в эту нишу в пик сезона и при этом остаться в плюсе — достаточно сложно. Соответственно, лучше всего начать готовиться в октябре, когда у поставщиков еще будет богатый выбор и адекватные цены. Однако принимая решения, опирайтесь на свой ассортимент: например, новогодние украшения сохраняют актуальность на протяжении всего сезона, а продавать ели выгоднее в ноябре».
Популярные товары к новому году
Перед Новым годом спрос возрастает практически на всё: помимо новогодней атрибутики, люди ищут подарки. В результате список, что выгодно продавать под Новый год на маркетплейсах, значительно расширяется:
- Детские игрушки. Прежде всего покупатели ищут подарки детям. Традиционно востребованы куклы, машинки, конструкторы, железные дороги, поезда, игровые приставки, интерактивные, мягкие игрушки в виде символов года, развивающие или настольные игры, товары для творчества, книги. Важно учитывать тенденции рынка: популярные мультфильмы, видеоигры, киногероев и т.д.
- Электроника и бытовая техника. Одну из лидирующих позиций занимают смартфоны. По данным сервиса Moneyplace, за декабрь прошлого года на Wildberries было продано 57 479 шт., на OZON — 76 920 шт. Бытовую технику и электронику покупают в подарок или себе. Спрос начинается довольно рано — обычно с «чёрной пятницы» (с 11 ноября) и продолжается до конца января. Продавать эти товары выгодно, если есть возможность делать скидки и проводить акции.
- Товары для зимнего досуга. Коньки, санки, ледянки, тюбинги, снегокаты пользуются спросом весь зимний период. Ближе к весне можно сделать распродажу.
- Косметика и парфюмерия. Продукцию активно покупают как для подарков, так и для личного пользования в период новогодних корпоративов, фотосессий и т.д. Традиционными универсальными подарками выступают шампуни, гели для душа, пены для ванны, спа-наборы и т.д.
- Аксессуары. Ежегодно популярностью пользуются смарт-часы, флеш-накопители, наушники, колонки, микрофоны. Менее технологичными, но востребованными подарками являются кошельки, сумки, термокружки, чехлы, подставки под телефоны, новогодние ночники, шарфы, пледы.
- Ювелирные изделия и бижутерия. Под Новый год востребована как недорогая бижутерия с символикой года, так и драгоценности. По данным Wildberries, спрос на ювелирные украшения в новогодний период 2021-2022 года вырос вдвое по сравнению с предыдущим годом. Наиболее популярны серьги, кольца и подвески.
Достоинство этих категорий в том, что большинство товаров универсальны: их вполне можно распродать после праздников, хотя и не такими высокими темпами.
Как подготовиться к продажам перед Новым годом
Каждый маркетплейс имеет свои особенности: актуальные категории и товары в них могут различаться. Изучите статистику по каждому маркетплейсу, чтобы определить, где успешнее расходятся ваши товары.
Например, на Wildberries активнее продаётся одежда, праздничный текстиль, товары для детей, сувениры. Бытовая техника, электроника, фейерверки, как правило, лучше реализуются на OZON. «Яндекс.Маркет Аналитика» называет популярными товарами детские конструкторы, кремы и сыворотки для лица, смартфоны и чехлы для них, наушники, парфюмерию, настольные игры.
Денис Ветренников, CEO экосистемы сервисов для продавцов SellerDen:
«Анализируя с помощью сервиса SellerFox объём выручки продавцов из списка ТОП-10, мы видим, что больше всего в первую декаду декабря 2022 года селлеры заработали на товарах из категорий «подарки», «вечерний образ» и «новогодний декор».
Топ по количеству продаж на Wildberries с 1 по 10 декабря 2022 года в категории «Новый год» возглавил графический планшет для детей. Его заказали в качестве подарка на Новый год 1279 раз.
На OZON в категории «Товары для праздника» лидером по количеству продаж стал в первую декаду декабря удлинитель для новогодней гирлянды. Товар заказали почти 17 тысяч раз. Наибольшую выручку c 1 по 10 декабря 2022 года в праздничной категории на OZON селлерам принесли искусственные елки, гирлянды, фейерверки и салюты».
Подготовка к продажам включает несколько задач: формирование ассортимента, подбор выгодной цены и своевременная поставка товаров на склад. Большое значение имеет планирование объёма партии товаров, которые нужно продать до 31 декабря. Ориентируйтесь на показатели продаж и упущенной выручки прошлых лет: лучше заказать у поставщика меньше товаров, чем остаться с замороженным стоком на целый год, а то и дольше (например, при торговле символикой года).
Если на продажу закупаете оптом гаджеты из Китая, проверяйте их на исправность: наушники, планшеты, смарт-часы и т.д. Как правило, электроника имеет высокий процент брака, без проверки столкнётесь с большим числом возвратов.
После формирования ассортимента нужно задействовать стандартные механизмы продвижения: оформление карточки товара, рекламу, работу с отзывами. Важно организовать быструю доставку: чем ближе 31 декабря, тем сильнее покупатели торопятся и меньше обращают внимание на цену. Поэтому в предновогодний период более выгодной считается схема FBS, когда селлеры используют свой склад и собственные системы доставки вместо перегруженных ресурсов маркетплейса.
Выйти на маркетплейсы продавцам поможет сервис GoMarket от «Эвотора». Платформа автоматизирует работу на Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет» и «СберМегаМаркет».
Когда начинать продажу новогодних товаров
Спрос на новогодний и рождественский ассортимент начинается осенью: увеличение продаж можно заметить уже в сентябре. Основная активность покупателей приходится на декабрь, максимум продаж на маркетплейсах обычно фиксируют с 5 по 20 число. Однако январский ажиотаж часто не уступает декабрьскому.
Денис Ветренников, CEO экосистемы сервисов для продавцов SellerDen:
«В прошлый новогодний ажиотаж на Wildberries выручка продавцов в категории «Новый год» достигла своего пика не в декабре 2021, а в январе 2022 года. По данным SellerFox, c 10 по 16 января 2022 года селлеры заработали в новогодней категории на Wildberries почти 5 млрд рублей».
Рекламная деятельность продавцов усиливается в так называемый «высокий сезон распродаж» — с начала ноября. Как правило, «чёрная пятница» растягивается на месяц и переходит в предновогодний ажиотаж. Поэтому подготовку к продажам целесообразно начинать уже в сентябре-октябре. Ближе к Новому году часто случаются перебои у поставщиков и огромные очереди на складах торговых площадок.
Антон Новгородцев, сооснователь и директор маркетингового агентства WHAT ELSE, предприниматель, маркетолог:
«В новогодний сезон можно спокойно увеличить объём продаж в 5 раз, если правильно подготовиться и настроить продвижение. Но здесь, как в поговорке, нужно готовить сани летом. Если вспомнить про сезон в декабре, вы физически не успеете.
Подготовку нужно начинать примерно в сентябре. Селлеру нужно заказать или изготовить товары, дождаться доставки, упаковать и подготовить продукцию. На каждый товар нужно завести и оформить карточку, заняться продвижением, потестить инфографику, чтобы понять, что лучше заходит. К середине ноября у селлера уже должен быть нормальный, стабильный поток клиентов. Только в таком случае получится полноценно попасть в новогоднюю волну».
Рекомендации по продаже новогодних товаров
Рекомендации, которые помогут сделать торговлю выгодной в предновогодний период:
- Выбирайте подходящую схему фулфилмента.
Для продавцов сезонной продукции, компаний, использующих несколько каналов сбыта, лучше подходит FBS. В этом случае продавец хранит товар на своём складе, принимает заказы с маркетплейса, занимается предпродажной подготовкой, отгружает на склад площадки или доставляет конечному потребителю. FBO целесообразна при высоких оборотах, когда продавец сам не справляется с потоком заказов. В этом случае товары хранятся на складе маркетплейса, который занимается их комплектацией и доставкой до покупателя.
- Основательно продумывайте ассортимент и объём партии.
Опирайтесь на статистику прошлого и текущего года. Популярностью пользуется объединение похожих товаров в наборы — это повышает средний чек и даёт возможность продать менее ликвидную продукцию.
- Займитесь оформлением карточки товара.
Добавьте больше красивых фотографий, видео — они должны передавать атмосферу праздника. Ярко опишите товар, приложите дополнительные материалы: например, инструкцию по сборке ёлки.
- Занимайтесь продвижением.
Используйте рекламу в карточках товаров, категориях, баннеры, рассылки, закажите продвижение в каталоге маркетплейса и т.д.
Антон Ларин, CEO операционного партнера маркетплейсов XWAY:
«Ноябрь и декабрь — это время жёсткой конкуренции. Поэтому к началу ноября карточка должна быть прокачана — иметь яркие и продающие фото, оптимизированный по ключевым запросам контент, а также первые отзывы. Кроме того, привлечь дополнительный трафик поможет запущенное перед стартом зимних акций продвижение — например, «Трафареты» на Ozon или реклама в поиске на Wildberries. Такой подход позволит продавцу обогнать предложения конкурентов и постоянно быть на виду».
- Стимулируйте клиента на покупки и обратную связь.
Новогодний период — самое время для проведения акций, распродаж. Стимулируйте аудиторию оставлять отзывы — например, на OZON для покупателей действует система «баллов за отзыв». Покупателю за отзыв с фото или видео начисляются баллы, которые он может списать при следующей покупке.
- Организуйте быструю доставку.
В предновогодней суете этот критерий один из ключевых. В последних числах декабря покупатели готовы переплатить, но получить товар быстрее.
Несколько советов от Дениса Ветренникова (SellerDen):
«Практически все российские маркетплейсы уже объявили о начале проведения новогодних распродаж. Условия для селлеров у каждого маркетплейса свои. Wildberries, например, в этом году снизил комиссию на 5% для продавцов-участников новогодней распродажи. Ozon для участия в новогодних акциях предлагает продавцам сделать скидку на свои товары от 5 до 26%.
В начале декабря у селлеров ещё есть время включить свои товары в акции, чтобы маркетплейсы могли их активно продвигать на своих площадках. В конце декабря — уже обычно поздно. Вот лишь несколько базовых рекомендаций для селлеров по подготовке к подобным масштабным распродажам:
- разумно подбирайте товары и размер скидки;
- запускайте распродажу на товары, которые «скучают» на складах;
- запасайтесь товарами заранее;
- работаете по FBO — поставляйте товары в регионы;
- работаете под FBS — перестройте работу под мощности высокого сезона.
Используйте сервисы аналитики маркетплейсов, чтобы получать актуальную информацию, что продается хорошо, а что не очень на той или иной площадке».
Подытожим
- Новогодний период для торговли на маркетплейсах крайне благоприятен, позволяет увеличить выручку в 4-6 раз.
- В топ лучших новогодних товаров традиционно входят ёлки, ёлочные игрушки, гирлянды, декор, продукция с символикой года, карнавальные костюмы, вечерние платья, сладости.
- К популярным также относятся товары для подарков: детские игрушки, электроника, бытовая техника, косметика и парфюмерия, аксессуары, ювелирные изделия, бижутерия.
- При формировании ассортимента ориентируются на статистику продаж, упущенной выручки прошлого и текущего года, которые можно посмотреть в специализированных сервисах для маркетплейсов: MPStats, SellerFox, Salist, Moneyplace, Shopstat. Для аналитики также используют «Яндекс.Вордстат», Google Trends, данные из прессы.
- При выборе актуальных товаров необходимо учитывать изменения рынка, новые тенденции. Например, если ещё несколько лет назад были популярны ёлки высотой около 1,5 м, то сейчас покупатели отдают предпочтение более высоким деревьям — около 2 м.
- Планировать нужно не только ассортимент, но и объём партии. Количество товаров должно покрыть действующую потребность аудитории — ориентируйтесь на упущенную выручку в прошлом периоде. Но при этом продукцию, которую необходимо сбыть до 31 декабря (например, с символикой года), лучше заказать в ограниченном объёме. Иначе можно оказаться с замороженным стоком.
- Продавать нужно уже осенью — ежегодно ажиотаж начинается с периода осенних распродаж в «чёрную пятницу», в некоторых случаях и ранее.
- Готовиться к продажам необходимо с сентября-октября, чтобы избежать перебоев с поставками и загруженности на складах торговых площадок. К середине ноября у селлера, как правило, уже имеется стабильный поток клиентов.
Подписывайтесь на канал «Жиза», чтобы быть в курсе всех новостей для малого и среднего бизнеса. Мы пишем только о важном для предпринимателей.