Есть вещи, которые тебе не нужны. Или нужны, но вот конкретно эта – вообще не твое. И все-таки ты раскошеливаешься… А потом вздыхаешь: «зачем я потратилась»? Почему так? Потому что продавец тебе попался «хороший». Свою задачу он выполнил. Товар «впарил». Давай посмотрим, как он это делает. Рассказываю о самых основных психологических приемах, которыми пользуются торговцы.
Голосование
Что такое «впаривание».
Муж моей сестры – ныне бизнесмен средней руки, начинавший с продавца на рынке в 90-е, говорил, что может «втюхать» любой товар. Даже самый не продающийся. Язык у него подвешен, улыбка голливудская. В общем, в доверие втирается на раз-два.
Покупатели и в самом деле редко уходили от него, не оставив хотя бы пару рублей. Не подойдут кому джинсы – так хотя бы шапочку навяжет. А к шапочке – сумочку.
На языке маркетинга это и называется «впаривание» – продажа вещей, не нужных покупателю (или как минимум не тех, за которыми он пришел в магазин). Разновидность – «впарить» товар, который нужен, например джинсы, но совершенно не подходит человеку.
Итак, как это работает?
Предложение временной дружбы
Я не случайно упомянула компанейскость и умение «втираться в доверие» мужа сестры. Не, в жизни он действительно обаятельный и безобидный дядька. Но почему бы это качество не использовать во благо своего бизнеса?
Вспомните, кто покупал когда-нибудь товар на рынке или в бутиках… Не успели вы переступить порог павильона, как к вам подлетает продавец. Да, многие из них отталкивают сразу. Даже, скорее, большинство. Их навязчивость раздражает, а вот это вот: «что вам подсказать?» вообще бесит. Ничего. Я здесь просто посмотреть.
Но есть таланты. Те, которые могут двумя-тремя словами растопить даже самое холодное сердце. И вот ты, придя покупать сапоги, за 10-20 секунд переключаешься с объекта покупки на объект, который тебе эту покупку предлагает.
Это продавцы, которые еще и немного психологи. Они знают, как очаровать каждого покупателя.
Маме с ребенком обязательно сделают комплимент, мол, какой очаровательный малыш. Пухленькой даме подскажут, что ее стройнит, а нерешительному парню намекнут, что для такой красавицы, как ее девушка нужны непременно вон те сапожки, которые она уже примерила и, судя по блеску глаз, ей очень понравились. Даже если совсем ей не идут.
Словом, на короткий промежуток времени у тебя появляется брат, сват и лучший друг. И для каждого он будет своим, подчеркивая социальную схожесть. Если видит, что денег у тебя не густо, обязательно мимоходом вздохнет за свою бедность. При состоятельном клиенте, напротив, проявит себя успешным дельцом.
И так будет до тех пор, пока кассовый аппарат не выдаст чек. Словом, ты покупаешь тут не только товар, но и временную дружбу. А она, поверь, в стоимость не входит.
Это не значит, что к продавцу не стоит обращаться совсем. Иногда он может подсказать, например, есть ли та или иная куртка в другой расцветке или какие аналогичные модели присутствуют в салоне. Но не более. Если же общение с продавцом доставляет дискомфорт, то лучше вовсе покинуть павильон. Тут никто никому ничего не должен.
Давление на совесть
Когда продавец становится твоим другом и о-очень усердно тебя обслуживает, появляется чувство некоего долга. Тебе труднее сказать ему нет. Особенно если речь идет не о крупной покупке, например, одежды или техники, а чего-нибудь мелкого.
Скажем, домашнего сыра в магазине крафтового товара. Ты уже три кусочка попробовала, ну как не взять хотя бы 300 грамм, чтобы такого милого человека не обидеть?
Даже если тебе все эти угощения не понравились.
Помни: продавец обслуживает тебя и предлагает всячески свой товар исключительно по своей инициативе и только для того, чтобы реализовать свою продукцию. Ничего личного – это бизнес. Ты же не обязана каждый раз бежать в магазин за майонезом, как только увидела его рекламу по телевизору.
Необоснованное сравнение цен
Хорошая уловка. Например, ты заходишь в магазин бытовой техники в поисках нужной покупки. И видишь, что рядом стоят две кофеварки. Одна стоит 6 тысяч рублей, другая – 12 тысяч. Сам по себе занятный факт.
И вот ты, уже находясь на крючке, интереса ради спрашиваешь у продавца, мол: «В чем же их отличие»? А он намекает, что, в сущности, отличий нет. Просто эта за 6 тысяч немного другой марки и не такая популярная, как вторая. И вообще это из прошлого завоза осталось, скоро их разберут и по новым ценам она уже будет стоить 8 тысяч. А варит такой же прекрасный кофе.
«Вау! Смекаешь ты. Получается я могу прямо сейчас купить крутую кофеварку за 6 тысяч рублей! Это ж какая экономия»! И неважно, что кофе ты пьешь раз в неделю, не факт, что эта модель действительно классная… Вообще все не важно. Даже то, что ты пришла в магазин бытовой техники за новыми наушниками для телефона.
Важно, что ты увидела «крутой» товар, который стоит в два раза дешевле. И даже если в кармане денег нет, то тебе тут же предложат оформить рассрочку. Да что там рассрочку… Ты и кредит возьмешь.
Это, кстати, реальная история. У меня как раз сестра именно так и взяла ноутбук пару лет назад. Вот ровно по такой же схеме. Ноут на поверку дрянным оказался, а кредит она платит до сих пор, как по сей день пор терпит подколки мужа.
Иллюзия спроса
Тут совсем просто. Особенно хорошо это работает на тех, кто слабо разбирается в вопросе и долго сомневаясь выбирает товар. Например, какое вино лучше взять? Ответ: то, которое берут покупатели.
И вот твой взгляд падает на полку, где образовалась брешь. Ага, вот это вот Токайское размели. Ну, значит, и я возьму.
На самом деле не факт, что это действительно выбор покупателей. Напротив, маркетолог мог специально выставить ограниченное количество вина, которое как раз и не пользуется спросом, чтобы сделать видимость обратного. И как можно быстрее от него избавиться.
Дополнительные опции
Тут вообще два слова. Ты покупала когда-нибудь к бытовой технике за 20 тысяч еще набор разных «программ», гарантий и т.д.? И в итоге выкладывала уже не 20, а 25 тысяч. Это «впаривание» все того же ненужного товара.
Психологически это оправдано. Как говорится, там, где 20, там и 25 тысяч. Отдельно ты пять тысяч уже не захочешь потратить, а тут коль уж пришла за крупной, то, бог с ним. На радостях куплю и «примочки».
Как организовано «впаривание» на уровне магазина?
В магазинах самообслуживания тоже свои технологии. От входа до выхода – сплошная разорительная карусель. Это же магия просто: даже если ты придешь в супермаркет за хлебом и молоком – выйдешь с полным пакетом и оставишь там лишнюю (которая совсем не лишняя) тысячу, а то и больше.
На входе тебя встречают дорогие вещи. Например, импортная электрическая мухобойка за 1200. «Даром бы не взяла», – думаешь ты. Но вот пока ты за 10-15 минут доберешься до выхода там будет лежать на акции точно такая же китайская или российская за 500 рублей.
– Уф! Ну за пятьсот так и быть, надо брать, – думаешь ты и кладешь ее в корзину.
А еще на полках, что на уровне глаз стоят зазывающие «вкусняшки», акционные оливки и прочие копеечные «сникерсы», которые тебе действительно и даром не нужны. Но ты берешь, потому что:
- ярко,
- дешево,
- брендировано.
А потом на кассе вылезает длинный чек…
Кстати, на кассах – отдельная замануха. Продукты «в нагрузку». От батареек до презервативов. Ты прошлась по залу и уже появился азарт покупок. В очереди нарастает нервозность: брать/не брать еще одну покупочку? И ты берешь.
Кстати, свет с музыкой тоже имеют значение. Если в торговом зале играет ненавязчивая приглушенная музыка, не резкий свет и вообще, тебе комфортно в этом пространстве, то ты проведешь тут на 30% и более процентов времени, чем в других магазинах.
Что со всем этим делать?
Исходя из вышесказанного, думаю, понятно: держи дистанцию с продавцом, включай голову, не ведись на акции, скидки и т.д., не убедившись, что цена оправдана. И вообще покупай всегда то, за чем шла.
Для всего этого в идеале нужно написать дома список покупок.
Особенно, если речь идет о продовольствии. Кстати, ходить в магазин на голодный желудок не стоит – накупишь совершенно ненужных вкусняшек.
Также не рекомендую идти за покупками в плохом настроении или после тяжелого рабочего дня. На эмоциях можно сделать необдуманную покупку и как раз ухудшить и без того плохое настроение.
Помни, шоппинг тоже нужно делать с умом. Сколько бы денег у тебя не было. И как по мне, то лучше не потратиться на что-то, чем спустить деньги, а потом кусать локти.