Бизнес активно идет на маркетплейсы со своим товаром, но нередко вместо прибыли получает дополнительные расходы. Менеджеры маркетплейсов предлагают платное продвижение, но даже после этого продажи не особо увеличиваются. А ведь работа с маркетплейсами требует дополнительных расходов за доставку товаров на склады, оплату их хранения и прочее. Многие площадки постоянно требуют делать скидки. Им ведь тоже не выгодно, чтоб ваш товар пылился на их складах. Им тоже нужны продажи. Поэтому многие бизнесмены поставлены в не очень выгодное положение.
Что делать?
Предлагаю совершить 3 шага, именно в таком порядке. Обычно уже на 1 шаге продажи повышаются.
- · Повысить привлекательность товара для конкретной ЦА
- · Улучшить позиции товарных карточек
- · Разобраться с отзывами
Если вы внедрите такой алгоритм работы на маркетплейсах, будь то Вайлдберриз, Озон, Сбермаркет и другие, продажи естественным образом пойдут в гору. Не прибегайте к платным накруткам и черным методам продвижения. Это может привести к бану от маркетплейса.
Как повысить привлекательность товара для вашей целевой аудитории?
Важно научиться продавать не всем, а только своим покупателям, которым ваш товар непременно понравится и принесет удовольствие. Тогда вам будет плюсик в карму, кошелек и в популярность бренда. Довольные покупатели чаще пишут развернутые благодарственные, и что немаловажно, искренние отзывы. Не стремитесь продать всем. Сделайте эксклюзивной собственную ЦА, что также повысит и ценность товара.
- Итак, первое, что нужно сделать – перестать продавать всем и найти своих покупателей.
- Второе – отстроиться от прямых и косвенных конкурентов.
Эти 2 пункта помогут понять, как сделать привлекательным ваш товар для вашего идеального покупателя. Ведь когда вы создавали свою продукцию, у вас уже было видение и понимание, для чего и для кого она создается, в чем ее особенности и преимущества.
Я часто работаю с нишей стройматериалов, и каждый бренд реально выпускает особенную продукцию. А вот донести свои ценности у многих не получается. Даже у импортных крутых брендов все идет по одной стратегии: экологичность и забота о планете, красота и комфорт. Про наших производителей даже и говорить не стоит. У них полный хаос, никаких тактик и стратегий нет.
Когда определились с ЦА и уникальностью своего товара – идем искать конкурентов. Они могут быть прямыми и косвенными. Например, продаем зимний комбинезон для малыша 1 год. Другие бренды, которые также продают комбинезоны для годовалых малышей, будут прямыми конкурентами.
Непрямыми будут те, кто продает куртки и теплые штаны, шубки, дубленки. От непрямых конкурентов бывает отстроиться легче. Однако если вы установили свою ЦА и точно знаете ценность своего товара, то и от прямых конкурентов отстроиться будет легко. Даже если вы используете одни и те же материалы в изготовлении, почти одинаковые фасоны и дизайн одежды. Есть же отличия, например, по качеству или цене, весу или другим параметрам. Если дешевый комбинезон слабенького качества, то так и пишем, что дешевый, не жалко выбросить. Дорогой, который может носить хоть 100 детей и ничего ему не будет – так и пишем, дорого богато, можно продать всего на 20% ниже, (а если инфляция, то и выше) первоначальной цены. Покупатель видит свою выгоду уже с другой стороны и охотней покупает.
Основными выгодами будут все-таки комфорт и удобство для малыша и родителей. А их может быть очень много. Вот это много и показываем наглядно на фото и в описании товара.
Основными инструментами для этого пункта будут фото и описание товара, составленные под конкретную ЦА с грамотной отстройкой от конкурентов.
Как улучшить позиции товарных карточек
Здесь путей может быть много. Платной рекламы часто недостаточно, ведь ей могут воспользоваться все остальные, в том числе и ваши конкуренты. Поэтому подключаем SEO, органическую выдачу и стороннее продвижение.
Нужно работать и с коммерческими показателями, такими как: объемы продаж, количество отказов и возвратов. Однако накручивать продажи не рекомендуется. Лучше разработать уникальные скидки, спецпредложения или приятные подарки. Они помогут поднять продажи естественным и приятным путем.
Работайте с социальными факторами, получайте звезды и отзывы. Не стесняйтесь просить покупателей оставить обратную связь, покажите им важность этого процесса. Ведь всем выгодно, если хороший товар купит больше людей. Сделайте их участником улучшения мира.
Как разобраться с отзывами
Каждый раз тактично и не слишком навязчиво просите покупателя оставить отзыв. Напишите письмо благодарности за покупку, если покупатель оставил почту, сделайте звонок или напишите смс, если есть телефон. В письме проще дать адрес страницы, по которому можно оставить отзыв на товар. Даже не слишком опытный пользователь ПК и интернета с легкостью сможет перейти по ссылке и оставить свой отзыв на вашу продукцию.
Если вдруг появились неконструктивные негативные отзывы – умейте отработать их. Обязательно реагируйте на такие отзывы. Пишите разъяснения, извинения, предложения вернуть или обменять товар, но не оправдания.
В заключении:
Если вы продаете действительно хороший качественный товар, знаете его сильные и слабые стороны, умеете донести до своих покупателей их выгоды, то продажи будут только расти, как и ваши прибыли.