Давайте начнем с того что такое продажа?
Продажа - это обмен денег на знания и опыт другого человека.
То есть человек оплачивая услуги наставника, ментора или эксперта в любой другой нише, покупает его многолетний опыт и знания. То есть эксперт получал навыки, совершал ошибки проходил их и выработал определенную рабочую связку и подход. И для того чтобы быстрее прийти к тому, что человек хочет, он платит другому человеку, который имеет уже то что хочет первый.
От сюда следует, что изначально нужно понять что человек хочет, в чем он нуждается - ИЗУЧИТЬ СПРОС - ОТВЕЧАЕТ НА ВОПРОС "КОМУ"
После этого мы можем понять, что ему предложить и сможем ли помочь - ПРЕДЛОЖЕНИЕ - "ЧТО"
После анализируем и понимаем КАК мы сможем помочь. Как именно мы сможем с ним взаимодействовать, чтобы привести человека к желаемому результату - ПРОДУКТ - "КАК"
Всегда нужно следовать этой последовательности!!!!!! Иначе если мы не поймем спрос, то создадим предложение, которое никому не нужно. Или создадим сперва продукт, под него подстроим и придумаем предложение - так же никому не нужно. И мы ПОТЕРЯЕМ много времени на ненужную работу.
СПРОС - ПРЕДЛОЖЕНИЕ - ПРОДУКТ
СПЕРВА ПРОДАЙ - ПОТОМ СОЗДАЙ
Итак с созданием продукта разобрались. А где брать аудиторию, которой продавать?
Есть отличный метод - тестирование гипотез
Выделяем 15-40 минут и садимся за написание списка каналов привлечения трафика (платные, бесплатные и условно-бесплатные). У меня за 10 минут получилось составить список из 52 каналов.
Как его составлять? Сперва будет сложно как и со списком желаний. Но наша задача писать любые идеи, даже бредовые (разместить объявление в газете). После того как мы составили этот список, приступаем к поочередному тестированию гипотез, цель - найти рабочий канал трафика именно у нас именно в этот промежуток времени (не факт что через какое-то время этот канал будет работать). ТЕСТИРУЕМ ПОКА НЕ НАЙДЕМ РАБОЧУЮ ГИПОТЕЗУ! Как только нашли ее. МЫ ОСТАНАВЛИВАЕМСЯ В ТЕСТЕ! Потому что наша задача была не тестировать, а найти гипотезу. Молодцы, вы нашли ее.
Примеры каналов трафика:
1. Рилс
2. Телефонная книга
3. Сториз и просьба репостов постов (захватываем больше аудитории, плюс рекомендации нас от друзей)
4. Рассылка оферов в чаты в тг
5. Личная рассылка оферов
6. Группа в вк и др соц сети
7. Нанять ассистента, чтобы рассылкой занимался он
8. Прямые эфиры совместные
и тд
ОКЕЙ, ЛИДОВ ПРИВЛЕКЛИ. А ЧТО ДАЛЬШЕ?
Дальше мы их ведем или на прямые эфиры (желательно с оплатой, хотя бы минимальной - увеличивается конверсия и вовлеченность аудитории)
После прямого эфира (прогрева) мы ведем заинтересовавшихся на диагностику.
Многие впервые слышат, такое слово в контектсе консалтинга.
Диагностика имеет такой же смысл как и в поликлинике. Ваша задача узнать, кто перед вами, что он хочет и что ему нужно, а так же как вы сможете ему помочь и сможете ли. Так же на диагностике очень часто происходит такое, что вы сами не хотите работать с этим человеком - значит вы имеете право отказать в работе данному человеку (мои причины отказов: человек в жертве, перекладывает ответственность, ему нужен другой специалист).
А если вы уже работаете и в ходе работы понимаете, что не желаете больше с ним работать - УВОЛЬТЕ КЛИЕНТА! Всегда помните, что это ваше время, ваше энергия, и клиенты так же являются нашим окружением - они влияют на нашу жизнь, больше чем вам кажется.
Итак, диагностика. Сейчас напишу краткий план ее проведения:
1. Раппорт (установка связи: как слышно, как обращаться удобнее на вы или на ты, как настроение/утро/день прошел и тп)
2. Что человек хочет, с каким запросом пришел
3. Узнаем точку А (что человек имеет сейчас в интересующем его вопросе)
4. Узнаем точку С (лет через 5, это важный пункт, потому что через 5 лет мозг мечтает, а не думает ограничениями, клиент расслабляется и пускается в красочный мир его мечт и истинных желаний)
5. Узнаем точку В (срок точки В называем такой, в какую длительность идет у нас обучение/ведение/пакет: отлично, а подскажите а что бы хотели уже через 3 месяца? А подскажите, что вы хотели бы из этого (точка С) иметь уже через месяц) - вот вы и узнали, истинную причину почему он пришел к вам ПОЗДРАВЛЯЮ))))
6. Как вы думаете, что именно может вам помешать достичь .... уже через месяц? Назовите 4-5 вещей. (Количество факторов мешающих реализации желаемого через месяц (к примеру) называете из учета недель работы с клиентом. Если работаете 4 недели - 4 фактора, 8 недель - 8 факторов.
ПОЗДРАВЛЯЮ, ВЫ ТЕПЕРЬ УЗНАЛИ БОЛИ КЛИЕНТА И ОН САМ ВАМ СКАЗАЛ, ЧТО ЕМУ НУЖНО ПРОДАТЬ
7. Один из вариантов дальнейшего развития: Как вы думаете, сколько бы вы готовы были заплатить, для того чтобы проработать/избавиться от этих мешающих факторов и через месяц уже ... (снова его слова по цели точки В)? Блин, да я готов отдать все что у меня есть, потому что понимаю, что из-за этого уже год точусь на месте - отвечает он
7. Как думаете, нужна ли вам моя помощь в проработке .... (перечисляем факторы) чтобы уже через месяц ... (точка В). Или вы справитесь самостоятельно с этим?
8. Если нужна, то он автоматически спросит условия, как будет проходить и стоимость. Здесь так же не просто стоимость, а подробно его словами. Мы с вами сделаем то-то то-то за такой то период, будем созваниваться 2 раза в неделю по 1 часу. ЕСТЬ У ВАС 2 ЧАСА В НЕДЕЛЮ, ЧТОБЫ ДОСТИЧЬ СВОЮ ЦЕЛЬ? (конечно ответит да). Отлично, и вот всего 2 часа в неделю в течении месяца и вы ... (точку В), это стоит 120тр. То есть оплатив 120тр вы покупаете годы опыта и ошибок, которые не совершите и намного быстрее достигните цели. Подскажите, вам как удобнее оплачивать, наличными или в рассрочку?
Это примерный план диагностики. Думаю на просторах интернета, много примеров диагностик, можете посмотреть еще там
ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО: ГОВОРИТЬ ВСЕГДА ПРАВДУ!!!!!!! зАБОТИТЬСЯ И ПОМОГАТЬ - ЦЕЛЬ. Если вы будете с заботой относиться к потенциальному клиенту, тогда вы будете спрашивать и узнавать для того чтобы понять, сможете вы помочь или нет. ТОгда человек почувствует искренность. а если будете стремиться продать - он почувствует и не купит. СМЕЩАЕМ ФОКУС НА ЗАБОТУ И ПОМОЩЬ. ЧТОБЫ БЫЛО ПРОЩЕ ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ, ЧТО НАПРОТИВ ВАС СИДИТ МАМА, А НЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ.
После продажи вам предстоит выполнить взятые на себя обязательства качественно и превзойти ожидания. Всегда давайте больше чем человек ждет!!!! Это инфобиз, здесь 1 плохой отзыв = -1000 клиентов, а может быть и больше.
РЕПУТАЦИЯ - НАШЕ ВСЕ!!!