От чего зависит успех рекламной кампании
На этот вопрос нет единственно правильного ответа. Однако рискну предположить, что это зависит от того, насколько хорошо продавец знает потребности своего клиента - как явные, так и подсознательные.
Ключом к успеху любой маркетинговой деятельности является понимание потребностей клиента. Понимание потребностей - это не что иное, как способность смотреть на мир взглядом потребителя, изучение его явных и скрытых желаний, мотиваций и проблем.
Чтобы определить все это, необходимо задать клиентам множество целевых вопросов, верно предугадать ответы, провести исследования и много анализировать.
Задумайтесь, что вам может дать информация о том, почему потребитель обращается к той или иной услуге или продукту. Такие данные бесценны и служат основой эффективной маркетинговой деятельности. Вот почему понимание действий и желаний потребителя является одним из ключевых элементов при создании маркетинговой стратегии.
Примерами тому является то, как известные бренды использовали понимание психологии потребителей. Это достойно изучения и подражания таким стратегиям.
Конечно, не каждый бренд подходит к проблеме создания эффективной маркетинговой стратегии с точки зрения раскрытия подсознательных желаний потребителя, но безусловно, что это делают гиганты потребительского мира.
Сникерс: «Ты не ты, когда голоден».
Ни для кого не секрет, что в головном мозге центры гнева и голода находятся в непосредственной близости. Бренд-маркетологи основали на этом знании целую маркетинговую стратегию.
Всем известно, что голодному человеку свойственно злится, но использовать это состояния в качестве лозунга, и добиться блестящих результатов удалось не всем.
«Поделись долькой шоколада Милка»
Идея кампании была следующая: в плитке шоколада отсутствовал один кусочек. При указании адреса друга, ему высылалась эта отсутствующая долька. В Европе данная идея вызвала фурор. Она основывалась на том, что всегда встает негласный вопрос «Кто возьмет последнюю печенку, дольку шоколада, сигарету и пр.?»
В ситуации, когда более одного человека едят шоколад, возникает следующая дилемма - кто съест последний кусочек? Именно поэтому производитель этого восхитительного сливочного шоколада выпустил ограниченную серию плиток без последнего кубика. Плитки, уменьшенные на одну дольку, раскупались в мгновение ока.
Этот пример, помимо всего прочего, показывает разницу менталитетов и как важно учитывать ее при разработке маркетинговой стратегии. В России эта кампании не была столь успешна.
«Sheba» и одинокие женщины
Маркетологи из компании, производящей кошачий корм, постарались ответить на вопрос, как сделать так, чтобы владельцы пушистых питомцев вкладывали им в обед больше, чем в собственный. После тщательного анализа данных выяснилось, что большинство кошек живут с одинокими женщинами.
Более того, специалисты изучили результаты исследований, согласно которым, в этих случаях кошка являлась предметом замещения представителя мужского пола.
Что произошло дальше? Рекламная кампания должна была охватить только эту конкретную целевую аудиторию, и именно для её подготовки использовалась эта информация.
Таким образом, одинокие женщины, относящиеся к своим кошкам как к партнёрам, не жалели денег на то, чтобы покупать для своих питомцев корм с морепродуктами, бараниной и другими деликатесами.
Глубокое понимание клиента – как это сделать?
Есть несколько способов – проведение опросов определенной целевой аудитории. Цель таких опросов – понять, почему потребители купили именно этот продукт.
Другой способ - анализировать исследования и сделать из них выводы. Также можно следить за отзывами клиентов в сети, анализировать каждый шаг, ведущий к покупке продукта.
Поиск идей для хорошей рекламной кампании сводится к наблюдению за потребителями, составлению аналитических отчетов и объединению выводов по всем полученным результатам.
Теория, плюс чужая и собственная практика. Вот один из ключей как прийти к инсайту! Наблюдать за потенциальными клиентами, разговаривать с потребителями и погружаются в их мир. Идея может появиться в любой момент.
Исаак Ньютон наблюдал, как яблоки падают с деревьев, и только когда одно из них упало ему на голову, он понял, что за это отвечает гравитация и открыл закон всемирного тяготения! Эврика!