Для начала разберемся, что такое маркетинговая стратегия.
Маркетинговая стратегия - это объемный и системный ответ на множество вопросов:
“Что вы будете продавать?” - какие параметры у вашего продукта, чем он отличается от других.
“Кому продавать?” - каким сегментам целевой аудитории подойдет ваш продукт.
“В какой географии продавать?” - например, спрос на пуховики, защищающие от 40-градусного холода, будет больше у жителей Сибири.
“В который час продавать?” - например, если вы владелец бара, то вы можете позиционировать его как ночное заведение и установить время закрытия в 3 часа ночи, или вы ориентируетесь на другую ЦА и в вашем баре будет живая музыка и время закрытия в 22:00.
…И множество других аспектов, которые решает маркетинговая стратегия.
Стратегия продвижения решает одну или несколько задач исходя из вашей цели. Это может быть:
1) Увеличение присутствия бренда на рынке - выход компании в другие районы города или регионы, в смежные сегменты и т.д.
2) Рост объема продаж = увеличение доли рынка (например, на рынке небольшое количество компаний, производящих один и тот же продукт, и если одна из этих компаний наращивает объем продаж, то, по сути, она отбирает “хлеб” у немногочисленных конкурентов)
3) Увеличение чистой прибыли
Приведем реальный кейс из истории. Компания Timberland на заре своего существования производила только кожаную обувь. Их целью было, чтобы обувь была максимально качественной и дешевле, чем у конкурентов (даже у тех, который шили не из натуральной кожи).
Для увеличения чистой прибыли компания приняла рискованное решение - резко увеличить больше чем в 2 раза цену на свою продукцию. В глазах незнакомых с брендом потребителей Timberland автоматически встали в один ряд с “дорогими” компаниями, и только тогда люди начали верить, что Timberland шьют действительно качественную обувь из кожи. После повышения цен продажи в штуках, конечно, упали, но увеличение чистой прибыли покрыло это падение продаж. Так еще и образовался запах чистой прибыли ежемесячно, который позволил компании вкладывать деньги в рекламу для роста объема продаж.
4) Создание или смена позиционирования бренда - например, всем известная Zara позиционирует себя как масс-маркет одежды, доступной большинству потребителей, но при этом по качеству и дизайну не уступающей люксовым брендам.
Любая маркетинговая стратегия в зависимости от вашей цели внедряется в рынок по одному пути - создание гипотезы, ее тестирование, сбор данных и метрики, анализ и выводы.
Если гипотеза подтверждается, то ее можно масштабировать. Если нет, то самое время создавать следующую гипотезу и тестировать ее.
Получается, что маркетинговая стратегия - это комплексный план развития бизнеса, который отвечает на все вопросы о прибыли и продажах. Она помогает оптимизировать ресурсы и повысить эффективность деятельности компании. Для определения бизнес-стратегии необходимо проанализировать рынок, конкурентов, определить цели и задачи. После введения стратегии в работу, нужно отслеживать метрики и анализировать их.