Кто из вас уже «Олды» - на сленге так называют людей старшего возраста, например, родителей или стариков, прекрасно вспомнят этот советский нарисованный мультик о том, как Медвежонок подарил друзьям Ёжику и Зайцу сказочную страну. И при встрече в этой стране все говорили друг другу «Трям! Здравствуйте».
Теперь расскажу основной посыл этого мультфильма как учебное пособие для менеджера. Представьте, что медвежонок — это продавец, любой. Он продаёт технику, автомобили, телефоны, недвижимость, услуги и т.д., всё что в вашем воображении сейчас. Ну или то что конкретно относится к вашей деятельности. А Заяц и Ёжик — это клиенты. У продавца есть в данный момент целая страна в важности которой нужно убедить клиентов. Заинтересовать. И продать.
Пересмотрев мультфильм вы увидите, как «Ёжик» -клиент, не заинтересован в продукте продавца (Страна Тилимилитрямдия). Продавец многочисленными попытками пытается рассказать ему про свой продукт, но клиент никак не может понять информацию которую до него пытаются донести. Новое слово которое неизвестно для «Ёжика», не даёт ему встать на путь в неизвестную страну «Тилимилитрямдию».
Неизвестное и непонятное слово, новинка! Что-то невообразимо-новое для клиента. Вы понимаете, что говорите, а клиент нет, или делает вид что понимает. В большинстве случаев вы можете заметить, что технологии и названия которые идут вместе с нами во времени, каждый раз и каждое поколение меняются. Так, например, к слову «коробка передач» которое знают автолюбители добавляются новые слова «вариаторная», «роботизированная», «автоматическая», для клиента это что-то новое, и в мыслях сразу сверх появляются значения, ненадёжное и непроверенное. Или четыре камеры в телефоне — это возможная слежка за действиями владельца. Так же и для клиента, новое, непонятное слово приводит к неизвестности к чему-то непонятному. Самое главное для продавца это понять «Для клиента не имеет значения как это работает и для чего существует. Он просто услышал новое слово и уже против покупки, потому что новое слово погрузило его мысли и представления в неизвестность».
Как же донести информацию до клиента понятным языком?
Ответ простой. НЕ ГОВОРИТЕ КЛИЕНТУ О ТОМ, ЧТО НЕ СМОЖЕТЕ ПОКАЗАТЬ!
Более подробно:
«Человеческий мозг запоминает незнакомые для него слова на родном или иностранном языке не по буквам или слогам, а в виде своеобразной картинки, единого целого, что позволяет нам быстро читать и воспринимать информацию» заявляют нейрофизиологи в статье, опубликованной в Journal of Neuroscience.
"Мы не распознаем слова, быстро проговаривая их по буквам про себя или выделяя отдельные части слова, как считали некоторые наши коллеги. На самом деле, нейроны в той небольшой части мозга, что отвечает за речь, помнят то, как выглядит слово в целом, используя особую систему, которую можно назвать "визуальным словарем", — заявил Максимилиан Ризенгубер (Maxuimilian Riesenhuber) из университета Джорджтауна (США).
Ризенгубер и его коллеги пришли к такому выводу в ходе необычного эксперимента с участием двух дюжин добровольцев, которые пытались запомнить небольшой словарик из 150 бессмысленных слов, придуманных авторами статьи путем замены одной или нескольких букв в обычных английских выражениях. Во время этого нелегкого занятия за работой их мозга следили ученые, наблюдая за малейшими изменениями в его активности при помощи модифицированного магнитно-резонансного томографа. Эти наблюдения помогли ученым понять, какие области мозга участвуют в запоминании новых слов и какие его регионы управляют их распознаванием. Как выяснилось, центры речи запоминают новые слова не по буквам и даже не по слогам, а целиком, в виде некой картинки. В пользу этого говорит то, что за восприятие слов отвечает область мозга, которая расположена рядом с цепочкой нейронов в зрительной коре, отвечающей за распознавание лиц окружающих.
Картинка и воображение!
Вывод: Клиенту надо показать, дать пощупать, рассказать о преимуществах в будущем времени. Не заставляйте клиента искать ответы на что-то новое самостоятельно. Создайте для него картинку которая даёт разъяснение на большое количество вопросов. Если нет возможности показать - визуализируйте клиенту покупку и результат приобретаемого товара. Создайте для него некое облако где он находится, погрузите его в атмосферу благоприятную и понятную. А самое главное, что его сознание начнёт воспринимать новые и непонятные слова и выражения, для него так проще и легче потому что – «за восприятие слов отвечает область мозга, которая расположена рядом с цепочкой нейронов в зрительной коре, отвечающей за распознавание лиц окружающих».
Пример: Вы продавец в автосалоне выявили потребности у клиента. Любит рыбалку, завидует соседу потому что у него джип, рассматривает покупку автомобиля, но сомневается в «вариаторной» коробке передач. Сам всегда ездил на механической коробке и никогда нигде не застревал, простая и проверенная временем МЕХАНИКА! А «вариаторная» коробка передач - это что-то новое и непонятное.
Погрузим клиента в облако: Предложите присесть за руль автомобиля, который он рассматривал. Попросите его представить, как он едет на рыбалку на новом автомобиле, проезжает мимо соседа. Пусть по бибикает ему. Расскажите, как будет удобно на рыбалке. Как он будет гордится что у него новый автомобиль! Как к нему придет отмечать сосед! Опишите, поговорите, дайте ему свободу мыслей. Если этот автомобиль на «вариаторной» коробке передач, а для клиента это что-то новое. То в данной презентации он легче воспринимает информацию от продавца, так как визуализирует картинку, а также зрительно и тактильно ощущает приобретаемый товар. Теперь можете спокойно рассказать, что такое «вариаторная» коробка передач. Покажите видео как она работает. Создайте его образную картинку и закрепите. Для того что бы закрепить картинку в сознании, проведите тест-драйв.
В автосалоне по потребностям визуализируют обычно поездку куда-нибудь. В салоне связи, визуализируют друзей которые увидят новый телефон. В магазинах техники — это дом, уют и т.д. В недвижимости визуализируют новоселье, обустройство, ремонт, новый год и другие праздники.
Вернёмся к медвежонку. Он как истинный стопроцентный продажник визуализировал Тилимилитрямдию, рассказывал, как весело в его стране, как разговаривают, как приветствуют друг друга, как прыгают, как ромашки собирают, а в конце мультфильма посадил всех на облака и унёс в свою выдуманную страну. Повторюсь! Они сели на облака и улетели в новую страну!
Располагаете клиента к предложенному продукту его же воображением.
Этот инструмент я лично использовал всегда, и он срабатывал на 100 %.