Что происходит на рынке недвижимости? – Стагнация, скидки, снижение цен. Это на поверхности. На самом деле все сложнее. Об антикризисной стратегии рассуждает Максим Жабин, заместитель генерального директора СК «ЛенРусСтрой»:
⁃ Мы сейчас работаем в штатном режиме, существенного спада в продажах не наблюдаем. Действительно спад произошёл в конце февраля - начале марта. Тогда продажи сократились примерно на 50%. Но мы скорректировали планы продаж и сегодня продолжаем их выполнять, более того за последний месяц реализация увеличилась на 5-6%.
Сегодня на рынке мы предлагаем два объекта: интеллектуальный квартал «ЛесART» в Новоселье и оставшиеся квартиры в сданных домах в Новогорелово. Покупательская активность распределяется между ними примерно поровну. Дополнительного снижения мы не отмечаем.
После февраля нам пришлось добавить несколько важных инструментов продаж. Они работают, и нам удалось остановить снижение. С другой стороны предпосылок для роста тоже нет.
Мы думали, что повышение рыночных ипотечных ставок в начале октября сможет подтолкнуть к покупке часть покупателей, которые выжидали более благоприятных условий. Этого не произошло. Но продажи все равно идут.
Сейчас на продажах наиболее сильно сказывается изменение эмоционального фона и отсутствие уверенности в будущем.
Наши специалисты отдела продаж выполняют также функцию психологов, покупатели делятся личными историями, оценкой текущей геополитической ситуации, размышлениями о будущем.
Именно поэтому мы видим, что увеличилось время на переговоры по сделкам. Мы прослушали звонки, посмотрели встречи, поговорили с нашими сотрудниками.
И выяснили, что больше половины времени у менеджеров уходит на процесс разъяснения того, что будет, если случится еще какой-то форс-мажор, какие могут быть последствия и какие будут приняты решения.
Только такое совмещение функций помогает доводить сделки до конца. Многие покупатели уходят от сделок, но в итоге все равно возвращаются через месяц-два. Так, например, клиенты, которые на эмоциях уходили в конце сентября, сейчас начинают возвращаться.
Мы не снижаем цены. Это объективный подход, себестоимость продолжает расти несмотря ни на что: плюс 0,5-1% в месяц. Мы считаем, что снижение цены плохо скажется на проекте в целом. Когда обсуждали с отделом продаж, какие страхи сегодня важны для клиента, то пришли к выводу, что первична не цена, а именно неопределенность ситуации. Основная часть потенциальных покупателей сегодня занимает выжидательную позицию. Они вернутся, когда смогут принять для себя решение о покупке.
Мы решили, что принципиально не будем снижать качество проектов и их параметры, ради изменения цены. Будем продолжать строить объекты, достойные наших покупателей.
Не будем пересматривать концепцию «умного дома» - «умного двора» - «умного квартала». Видимо, в начале следующего года презентуем этот проект в окончательном виде.
Интересно, что и наши покупатели не хотят идти на компромиссы из-за цены. Мы провели эксперимент: оставили квартиры в одной парадной без финишной отделки. Это позволило снизить цену.
У клиента появился выбор: можно купить жилье подешевле, но сделать ремонт позже. Оказывается, ошиблись: именно в этом подъезде квартиры не покупают. Берут с отделкой, хотя они дороже.
Также мы приняли решение: не переносить сроки строительства и не менять заявленные параметры проектов. Это тоже важно для спокойствия клиентов. Сегодня особенно ценят надежность и стабильность, прозрачность и скрупулёзное выполнение обязательств.
Реклама/СК «ЛенРусСтрой»/