Эксперты, транслирующие собственные продукты или услуги в социальных сетях, разделились на 2 сегмента — те, кто продолжает продавать массово и на высокие чеки, и те, кто частично или полностью приостановили работу из-за мыслей о том, что сейчас люди покупают в основном только товары «первой необходимости». Елизавета Фролова, блогер и эксперт по формированию личного бренда, проанализировала ситуацию и дала рекомендации, как правильно себя вести.
Что изменилось на самом деле?
Независимо от происходящего в мире, рынок онлайн-образования по-прежнему растет, лишь некоторые онлайн-школы потерпели «убытки» в этом году. Не самым удачным образом все сложилось для тех, кто привлекал учеников с помощью холодного трафика. Это еще раз показывает важность развития блога, личного бренда и работы с теплой аудиторией — в этом случае варианта «не продать» просто нет.
При этом продажи сейчас изменились и транслируют другие смыслы. Поэтому продолжать продавать однозначно стоит, но важно учитывать следующее:
Не давить на боли людей, связанные с внешней ситуацией
Многие эксперты делают акцент на том, что их предложение обеспечивает безопасность и стабильность, активно подчеркивая нынешние обстоятельства.
Такие продажи, естественно, отрицательно сказываются на лояльности аудитории. Создается впечатление, что блогеры и специалисты планируют только заработать на негативных событиях и не дать ощутимой пользы.
Необходимо учитывать те боли целевой аудитории, которые касаются именно продукта, а также транслировать свои продукты и услуги, разрешающие их. Например, экспертам по онлайн-профессиям лучше сделать акцент на экономии времени и росте достатка без привязки к релокации и резкой потери работы.
Людям важна твердость
И здесь речь идет про несколько аспектов:
Первый — это твердые результаты. Если в начале года многие покупали продукты/услуги с мягкими триггерами состояния, то сейчас вернулись требования к реальным и измеримым результатам. Поэтому важно транслировать кейсы, содержащие конкретные цифры.
Второй — это твердость эксперта. Обычно идут за лидерами, на которых можно опереться. Люди сами выбирают экспертов и сравнивают их предложения, оставляя свой выбор на тех, у кого есть значимый опыт.
Транслировать личность в блоге, тем самым создавая более прочные отношения с аудиторией
Как показывает практика, в принятии решения о покупке личность иногда играет даже бОльшую роль, чем экспертность. И чем лучше у эксперта или предпринимателя контакт с аудиторией, тем выше продажи как массовых продуктов, так и услуг на высокий чек.
Какие аспекты раскрывают личность для аудитории? Это могут быть основные ценности эксперта, увлечения, окружение, цели, а также мысли и отношение к чему-либо. В блоге можно раскрывать разные стороны жизни и личностные качества.
Главное, не нужно пытаться быть идеальными, такой образ только отдалит вас от аудитории. При этом совсем не обязательно раскрывать всю свою жизнь. Можно выделить темы-табу в блоге, если нет желания чем-то делится. Например, некоторые не транслируют публично свои отношения и подробности из этой сферы жизни, а другие, наоборот, создают из личных историй сюжетные линии.
Открыто продавать
Этот тренд сохраняется уже 1,5 года, но тем не менее многие до сих пор делают «нативные прогревы». Покупательское поведение аудитории в социальных сетях за последние несколько лет сильно изменилось.
Предпочтение отдают экспертам, которые открыто говорят о запусках, прогревах и открытии продаж. Этот метод работает лучше хотя бы по причине того, что большинство пользователей уже сталкивались с такими терминами и не видят в них ничего особенного. Честность и открытость объединяют эксперта с аудиторией и положительно влияют на продажи.
Использовать нестандартные воронки продаж
Как вариант, задействовать открытую воронку, где будет наглядно показано действие продукта. Например, специалистам по социальным сетям можно сделать прямой разбор собственной стратегии прямо во время продаж. Благодаря этому можно показать экспертность и завоевать доверие, сформировав образ открытого и честного человека.
Таким образом, нет смысла останавливать свою деятельность из-за событий, происходящих вокруг. Многие эксперты не выдерживают и уходят с рынка, а это возможность занять лидирующие позиции в нише. Сейчас самое время работать над привлечением платежеспособной целевой аудитории, а также сформировать связь имени и продукта для дальнейшего стабильного роста дохода.
Иллюстрации: свободные интернет-источники