Добрый день.
Этой статьей открываю блог на Дзене, надеюсь вам будет интересно и познавательно. Комментируйте, задавайте вопросы и давайте обсуждать.
Все тезисы, которые я публикую в этой и следующих статьях являются только моим мнением и являются формализованным в тексте моим опытом.
Такс, давайте уже к теме статьи какова же основная задача менеджера по продажам. Думаете все просто? Посмотрим;)
Давайте начнем с точек зрения:
- предпринимателя или собственника бизнеса
- наемного руководителя коммерческого подразделения (РОП, коммерческий директор)
- менеджера по продажам.
И начнем с самого простого: позиция собственника бизнеса. Тут все прозрачно: менеджер по продажам должен продавать! Как же иначе? Зачем же он еще нужен!
И в целом все так.
Однако, если задавать уточняющие вопросы, все становится интереснее:)
А сколько он должен продавать в год/месяц/неделю?
А по какой цене он должен продавать? А какую максимальную скидку он может давать?
А кому он должен продавать?
А что он должен продавать?
А на каких условиях он должен продавать? (условия оплаты, доставки)
Зачастую ответов на эти вопросы предприниматель дать не может. Как это странно не звучало бы.
То есть конечно же он отвечает, но ответы не конкретные какие-то
"Сколько должен продавать менеджер по продажам?" - "Максимум"
"А кому он должен продавать?" - "Клиентам!", или "Всем кто хочет купить"
и так далее...
В беседе с наемным руководителем - специалистом ответы на эти вопросы звучат чаще, больше появляется реплик про выполнение планов и конкретных условий работы подразделения продаж, иногда проскальзывают даже определения целевой аудитории, сегментации клиентов, скидочных и ценовых политик и тд.
И обычно руководители формулируют задачу менеджера по продажам примерно как:
"выполнять поставленные планы продаж путем реализации продукции компании с заданными финансовыми условиями"
Уже сложнее и интереснее:)
Если же спросить менеджера по продажам, какая его основная задача, он ответит просто: заключать сделки с клиентами с максимальной долей успеха.
А как же на самом деле?
И прежде чем дать ответ на этот вопрос, давайте сначала ответим на следующий:
Компания будет более успешной если процесс продаж формализован, цикличен и больше напоминает конвейер, или если процесс продаж максимально уникален, персонализирован и фактически не имеет системы?
Я думаю, очевидный ответ: компания будет успешной, если продажи систематизированы и процесс разумно формализован. Заметьте, я не говорю, про отсутствие клиентоориентированности и персонализации.
Я говорю про систему.
Окей, а что же такое тогда система продаж?
Видимо, это совокупность элементов, которые вместе приводят нас в ситуацию, когда клиент меняет свои деньги на наш продукт.
А какие элементы должны входить в эту систему?
Я думаю, что можно выделить:
- воронку продаж,
- презентационные материалы (презентации о компании, продуктах, шаблоны коммерческих предложений и тд),
- речевые сценарии и скрипты,
- базы знаний (отработки возражений клиентов, информация о продуктах, информация о компании, информация о конкурентах, информация о трендах на рынке),
- саппорт (юридическое сопровождение сделок, технические специалисты, экспертная помощь).
- компенсацию менеджера
- маркетинговую и PR поддержку
- продукт компании
Уверен, что можно перечислить еще десяток элементов. Но думаю, смысл вы поняли.
В контексте нашего разговора, давайте остановимся на воронке продаж.
Давайте пока скажем кратко: воронка продаж это совокупность этапов, которые проходят все клиенты от момента знакомства с менеджером до момента заключения сделки и передачи заказа в производство.
Так какова же основная задача менеджера по продажам?
Я думаю, хотя нет....
Я уверен, что основная задача менеджера по продажам, это
Двигать сделки по воронке продаж.
Да-да. Вот так не понятно, спорно и, возможно, не удобно.
Но все же, если принять, что это и есть основная задача, то кто будет лучшим менеджером?
Видимо тот, кто больше всего сделок продвинет по воронке до денег за определенный период. Не правда ли, логично?
Я думаю, что если держать фокус на этой формулировке, можно как раз внести ясность в процесс продаж в компании и:
- убрать магию из процесса продажи и получить четко оцифровываемый процесс;
- построить устойчивый и оптимальный путь клиента от знакомства до момента расставания с деньгами;
- получить понятные и прозрачные показатели эффективности менеджеров.
Об этом мы и поговорим в следующих статьях!
Что думаете по этому поводу?