Задумывались ли вы когда−нибудь, как на любую свою просьбу получать ответ «да»? Как стать тем человеком, который без особых усилий распознаёт чужие манипуляции? Какими методами пользуются торговцы, политики, мошенники, чтобы практически всегда получать ответ «да»? На все эти вопросы нам ответит Роберт Чалдини в книге «Психология влияния». В книге представлены шесть способов влияния на человека и каждый способ неоднократно доказан на практике в ходе многочисленных экспериментов психологов, социологов, да и вы сами можете вспомнить ситуации из жизни, когда с вами (или вы сами) так поступили.
Первый способ влияния – «Правило взаимного обмена». Не стоит недооценивать природу человека и то, как мы не любим быть кому−то должны. Как утверждает Р. Чалдини, в человеке заложено назначение отвечать добрым делом тому, кто сделал доброе дело для нас. Отсюда и формулировка первого метода влияния «если хочешь, чтобы кто−то сделал что−то для тебя, сделай сначала что−то для него и этому человеку будет невозможно отказаться, когда вы его попросите об одолжении». Примеры из книги: в торговле – когда компании раздают бесплатные образцы, чтобы попробовать их продукцию; в жизни – популярную актрису спросили почему она, голосует за данного кандидата на пост мэра, её ответ «двадцать лет назад он был единственным из моих друзей, кто откликнулся на мою просьбу о помощи в переезде». Не приуменьшайте силу «взаимного обмена», зачастую мы запоминаем тех, кто нам помог особенно в трудные моменты и когда этот человек придёт к нам с просьбой, мы с радостью её выполним не задумываясь.
Второй способ влияния – «Обязательство и последовательность». Человека, чьи слова, убеждения и действия расходятся друг с другом считают рассеянным, непостоянным, двуличным и нерешительным. Отсюда и формулировка второго метода влияния «когда человек принял какое−то решение, то он сделает всё, чтобы следовать этому решению». Также если вы заявляете публично о своих решениях, то чаще остаётесь им верными. Нам могут навязать какое−то решение, а дальше мы согласно принципу последовательности, уже будем вести себя исходя из принятого решения. Пример из книги: девушка, чтобы бросить курить, разослала всем своим знакомым письма, где обещала, что больше не возьмёт в руки сигареты, и это помогло, потому что она боялась, что её знакомые подумают о ней, если она не выполнит обещание. Ещё пример: когда в магазине вам предлагают купить вещь по цене ниже рыночной, цель продавца – заставить вас принять решение о покупке, а когда цена ниже рыночной, кто откажется? И вот вы приняли решение, что точно покупаете товар, а дальше продавец вам сообщает, что действие акции закончилось и придётся купить за полную цену. Удивительно, но многие действительно купят. Быть последовательным для принятых нами решений очень важно и не стоит недооценивать этот способ влияния, которым отлично пользуются знающие люди.
Третий способ влияния – «Социальное доказательство». Формулировка «мы определяем то, что правильно для нас, узнавая, о том, что правильно для других людей». По природе своей 95% людей подражатели. Пример: маленькому ребёнку, который боится погладить большую собаку, показали, как другой ребёнок спокойно погладил собаку и его страх ушёл. Другой пример: когда клубы/рестораны создают искусственные очереди, давая понять, что их место пользуется успехом и люди становятся в очередь, чтобы попасть в данное место, хотя внутри полно свободных мест. Данный метод хорош тем, что мы действительно поверим скорее тому, кто похож на нас (возраст, внешность, профессия), чем обычной рекламе.
Четвёртый способ – «Благорасположение». Формулировка «мы охотнее удовлетворим просьбы тех, кого знаем и любим». В данном способе используется физическая привлекательность, опять же сходство с нами, похвала. Те, кто решат добиться ответа «да» на просьбу таким способом обычно физические привлекательны и в разговоре постоянно нахваливают нас. Такой способ действует, когда политики используют звёзд, чтобы прорекламировать выборы. Благодаря такому способу, рекламодатели могут создавать в голове потребителя приятные ассоциации. Пример: на рекламе для автомобиля будет запечатлена красивая девушка, зачем она нужна? Чтобы создать приятную ассоциацию для автомобиля. Рекламодатели уверены, что на машину отреагируют также, как и на красивую девушку.
Пятый способ – «Авторитет». Тут всё просто, на просьбу того, кто стоит выше нас на социальной лестнице, выше должность, опыт и пр., мы всегда ответим положительно. Пример из книги: человек в полицейской форме и человек в обычной повседневной одежде просили людей выбрать другую сторону дороги, т.к. проводились некие ремонтные работы, человека в форме слушали все и переходили на противоположную сторону, в то время как на аналогичную просьбу человека в повседневной одежде люди реже меняли сторону дороги. Такой обычный пример легко показывает, что мы слушаемся тех, кто в форме (они для нас авторитет) и готовы следовать за такими людьми. Но даже и без формы, того, кто в наших глазах авторитет, мы в большинстве случаях всегда послушаемся.
Шестой способ – «Дефицит». Достаточно простой способ, но не менее эффективный, чем другие. Сколько раз в магазине вы видели слова «количество товара ограничено, успейте купить»? Удивительно, но человек действительно стремится обладать товаром, который находится «в дефиците», поэтому данные уловки магазинов срабатывают на «ура». Мысль о возможной потери чего−либо оказывает на людей больше влияния, чем мысль о приобретении чего−либо. Пример: коллекционеры. Коллекционеры лучший пример того, как «дефицит» какого−то товара делает его более ценным. Другой пример: когда в магазине вам скажут, что товар, которым вы интересовались нет в наличии, но затем продавец скажет, что может поискать на складе, только если вы точно намерены купить товар. Здесь вы уверяете, что точно купите и сами окончательно принимаете данное решение и, когда «последняя единица» товара со склада отдана вам в руки, вы и продавцы довольны. Такие слова, как «осталось пару штук по выгодной цене», «товар скоро закончится», создающие искусственный дефицит, действительно, работают и покупатель принимает быстрое решение о покупке.
Вот о таких шести методах влияния рассказал нам Роберт Чалдини. Для каждого метода в книге приводились примеры (я взяла лишь самые простые), а также эксперименты различных психологов/социологов, и можно точно сказать, что все методы рабочие. Любой этот метод может применяться как во благо, так и во зло. Также Роберт Чалдини даёт советы, как противостоять каждому методу влияния, но суть каждого можно свети к принципу «думать». Не принимайте поспешных решений и не стремитесь тут же ответить согласием на просьбу человека, даже если вы его хорошо знаете. Сначала обдумайте своё решение, потому что, как только решение будет принято, вы будете действовать согласно ему и свернуть с пути (даже если он вам не нравится) будет очень сложно.
Спасибо за прочтение ❤️
Не забывайте ставить лайк и подписаться
Моя страница на Литрес